Grund für Social Selling im Vertrieb als Zukunft des Verkaufens! 6 Punkte

Der Verkäufer muss sich darauf einstellen.

Nun gibt es im Internet natürlich sehr viele Anbieter, die genau um die gleichen Kunden kämpfen. Wie schafft man es hier aufzufallen und ein Alleinstellungsmerkmal zu sichern?

1. Grund für Social Selling: Persönlichkeit schaffen im Social Netz!

Natürlich ist der Charakter Ihrer Persönlichkeit ein entscheidender entscheidender Faktor. Zeigen Sie Ecken und Kanten – weil nur glatte Menschen sind zwar angepasst, doch sie bleiben auch nur selten im Gedächtnis. Diese Persönlichkeit ist definitiv wichtig – nur diese meine ich hier gerade nicht.

Ich meine die persönliche Beziehung zum Kunden. Wenn ich weiss, dass ein Mensch nun einmal zu über 90% emotional entscheidet, dann ist es im Verkauf nun einmal wesentlich eine persönliche Beziehung mit dem Kunden aufzubauen.

Einen neuen Kunden zu akquirieren kostet ca. das 5-fache des Wertes, als im Vergleich die Kosten von Up- oder Cross-Selling Maßnahmen sind.  Und natürlich hat die Akquise über Empfehlungen bestehender Kunden deutlich geringere Kosten als unbekannte Neukunden zu gewinnen.

Ein Unternehmen, das bereits erfolgreich mit Ihnen zusammenarbeitet, vertraut Ihren Empfehlungen. Genauso wie deren Bekannte wiederum ihren Empfehlungen trauen. Steigern Sie damit den Umsatz in Ihrem Marktpotenzial.

Darauf baut das Konzept des Social Sellings auf. Es geht darum, die Potenziale im Netz zu nutzen, sich mit Menschen zu vernetzen und persönliche Bindungen aufzubauen, Fragen zu beantworten, hilfreiche Inhalte, Neuigkeiten aus der Branche usw. zu teilen, sich auszutauschen. Und das alles so lange, bis der Interessent bereit ist zu kaufen. Dann sind ihm Ihr Name und Unternehmen bereits ein Begriff und die logische Adresse für eine Hilfestellung.

Linkedin hat eine Studie gemacht und hier hat sich gezeigt dass nur 38% der Verkäufer Social Selling nutzen.

Gründe für Social Selling

• B2B-Kaufentscheidungen efolgen laut einer IBM-Studie mit 30% der Entscheider auch über Social Media, Blogs etc. um sich über mögliche Anbieter zu informieren. In den unteren Ebenen, die diese Entscheider wesentlich beeinflussen, sind es sogar 75%!
• Bereits 2012 (!) gaben 89% von befragten Käufern an, dass sie Internet-Suchmaschinen für die Vorabinformation für den Kauf von Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen.
• Von den Top Verkäufer machen fast 73 % aktiv Social Selling.
  54% haben aus ihren Social Media Aktivitäten Verkaufsabschlüsse  gemacht.

2.  Engere Kundenbeziehungen

Natürlich eignen sich Ihre Aktivitäten in Social Media für die Akqusie. Aber eben nicht nur. Ihre bestehenden Kunden profitieren auch davon, wenn Sie laufend neue relevante Inhalte aus Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche bekommen.  Stellen Sie sich vor, Sie haben ein neues Produkt und nun schreiben Sie darüber in Ihrem Blog – dann bekommen auch Kunden diese Informationen – und vielleicht haben gerade diese ein Problem in diesem Bereich.

Darüber hinaus liefert Ihnen die persönliche Verknüpfung in den Sozialen Netzen einen weiteren Vorteil. Sie sehen, welche Inhalte Ihre Kunden teilen und liken und können  mithilfe dessen oft Einschätzungen zum derzeitigen Verhältnis und aktuellen Herausforderungen treffen. Wenn Sie also aktiv verfolgen, womit sich Ihre Kunden beschäftigen, ergeben sich Ansätze zur Stärkung der Beziehung, indem Sie quasi intuitiv wissen, welche Fragestellungen gerade aktuell sind. Dann können Sie als Experte reagieren, Beratung liefern etc.

Teilen Sie also Ihre Expertise und verhindern Sie die Abwanderung von wertvollen Accounts. Wie bereits erwähnt, kostet es Sie das fünffache einen verlorenen Kunden zu ersetzen, anstatt diesem Kunden weitere nützliche Hilfestellungen zu verkaufen.

3. Grund für Social Sale: Höhere Abschlussquoten

Es gibt inzwischen sehr viele Studien die belegen, dass Social Selling Chancen einen Verkauf deutlich steigern. Grund ist die oben beschriebene persönliche Beziehung. Vor allem bei hochwertigen Produkten und Dienstleistungen ist ein Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Verkäufer unverzichtbar.
Wie häufig müssen Entscheidungen von mehreren Personen abgesegnet werden? Rufen wir uns nochmal in Erinnerung, dass 75% der Personen, die wichtige Entscheider und damit Entscheidungen beeinflussen, sich online informieren. Und genau diese Personen bringen Ihr Unternehmen zum Chef. Was macht dann der Chef?
Er sagt einfach ja oder nein (vermutlich ist vor allem ersteres ziemlich unwahrscheinlich, wenn wir von einem Betrag mit ein paar Nullen vorm Komma reden oder?). Er lässt sich von seinem Mitarbeiter informieren oder er informiert sich selbst.

Und je mehr der Chef nun von Ihnen findet – und damit meine ich hochwertigen Content und nicht Werbung – desto leichter wird er sich überzeugen lassen.

4. Grund für Social Selling: Mehr umkämpfte Abschlüsse

Vor allem große Accounts erfreuen sich stets Beliebtheit. Klar, ein großer Konzern bietet Dienstleistern wie Herstellern einfach eine gewisse Sicherheit, da er wohl kaum einfach so pleite gehen wird und Schwankungen der Auftragslage besser abfedern kann. Hier kann es Ihnen leicht passieren, dass Sie mit einer Vielzahl an Anbietern um den Auftrag kämpfen. Oft sind die entsprechenden Angebote dann zumindest in weiten Teilen sehr ähnlich.
Und was macht dann den Unterschied aus? Eben, die persönliche Komponente und das Vertrauen, das dabei mitschwingt. Würden Sie es nicht ähnlich handhaben? Angenommen Ihnen liegen 7 verschiedene Angebote vor, die sich nicht wesentlich unterscheiden, bzw. deren Unterschiede Sie vielleicht auch gar nicht so genau einschätzen können, weil es sich um ein neues Projekt / Produkt handelt – würden Sie nicht auch auf den Anbieter zurückgreifen, den Sie schon am besten kennen? Der Ihnen die meisten Einblicke gewährt hat, durch zahlreiche Beiträge, beantwortete Fragen und in persönlichen Konversationen seine Expertise bewiesen hat?

5.  Verkürzter Verkaufszyklus

Nicht nur das Ver- sondern auch das Einkaufen hat sich verändert, vor allem in großen Firmen sind teilweise viele Ebenen zu durchlaufen, bis eine letztendliche Entscheidung getroffen wird. Bis ein potenzieller Kunde bereit ist, mit einem Verkäufer zu sprechen, sind mittlerweile oft bereits bis zu 70 % der Entscheidungsfindung abgeschlossen.

Wenn Sie sich aktiv auf den Sozialen Plattformen präsentieren, sich in Diskussionen einbinden usw. fällt das nicht nur Ihren bekannten Leads auf. Auch weitere Interessenten werden so auf Sie aufmerksam. Beispielsweise passive Nutzer, die selbst nicht kommentieren sondern lediglich konsumieren. Oder wenn jemand Ihre Beiträge empfiehlt und sie damit in der Timeline seiner Kontakte erscheinen.
Wenn also auch diese Kontakte sich einer Entscheidung nähern, sind Sie ihnen schon bekannt. Was wiederum bedeutet, dass Sie diese Menschen nicht zu Anfang ihrer Recherche kennenlernen sondern oftmals die Beziehung deutlich weiter unten im Sales Funnel beginnt.
Dadurch und durch die persönliche Beziehung, die solche Interessenten zu Ihnen aufbauen (auch wenn sie nur passiv an Diskussionen teilnehmen), verkürzt sich der Verkaufszyklus. Ein Vertrauensverhältnis besteht bereits, was dazu führt, dass solche Kontakte deutlich schneller zu einem Kauf bereit sind.

6.  Expertenstatus

Wir wollen doch alle vom Besten kaufen – von dem Experten. Wir wollen ausschließlich mit den Besten zusammenarbeiten. Sicher will jeder den optimalen und damit auch besten Partner haben und dadurch den größtmöglichen Nutzen gewinnen.
Erarbeiten Sie sich über Social Media einen Expertenstatus im Social Selling. Wie funktioniert das? Leicht geht das über Diskussionsbeiträge und gute sinnvolle Antworten, zu den Fragen, die Ihren potenziellen Kunden gerade umtreiben. Wer in einer solchen Diskussion gute Inhalte liefern kann, mit hilfreichen Tipps dem sind viele dankbar.
Dieses äußert sich nicht zuletzt in weiteren Fragen, die Ihnen gestellt werden. Und dann sind Sie bereits der vertrauenswürdige Berater, der Sie für Ihre (künftigen) Kunden sein wollen.

Sie sehen, Social Selling wird zurecht als Zukunft des Verkaufens gehandelt. In einer Welt in der alles online abgehandelt werden kann, in der niemals mit einem realen Menschen gesprochen werden muss, wird die persönliche Verbindung zunehmend wieder zum Verkaufsargument. Vertrauen ist die Grundlage jeglichen Kaufs und vor allem das beste Argument für weitere Käufe. Also ran an die Tasten!