Empfehlung im Verkauf!

„Ihre Empfehlung bitte“ – Empfehlung im Verkauf

Warten Sie nicht bis Sie rein zufällig empfohlen werden. Betreiben Sie den Prozess des Empfehlungsmarketing systematisch voran. Suchen und finden Sie Menschen die Sie selbst weiterempfehlen können und natürlich auch weiterempfehlen wollen! Empfehlung im Verkauf ist ein mächtiges Tool, wo sie im ersten Schritt Netzwerke sichtbar machen und Empfehlungen aktiv ansprechen.

Systematisch Weiterempfehlung bekommen

Immer wenn man etwas mit System machen möchte, startet man am besten mit einem Plan. Was man wie und wann machen möchte. Um Ihr Empfehlungsmarketing systematisch voranzutreiben, überlegen Sie doch zunächst einmal was Ihre Wunschkunden sind und wo diese sind – also eine klare Zielgruppenbestimmung und Liste von einzelnen Kunden.

bei welchen Wunschkunden,
in welche Netzwerke,
in welche Branchen,
bei welchen Zielgruppen,
in welche Unternehmen oder Unternehmensbereiche,
bei welchen Meinungsführern und Multiplikatoren,
bei welchen Pressevertretern bzw. Magazinen.
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Erstellen Sie auch eine Liste aller Personen, die Ihnen bei der Mundpropaganda und Empfehlungen helfen können. Diese Liste ist der Ausgangspunkt für Ihre Empfehlungsmarketing-Aktivitäten.

Empfehlungskreise, die dabei sein sollten!

Anne Schüller hat in ihrem Buch Empfehlungsmarketing grundsätzlich zehn verschiedene Zielkreise definiert, die Ihnen helfen können, neue Kunden per Mundpropaganda zu gewinnen:

das private Umfeld, also Familie, Freunde und Bekannte,
festangestellte und freie Mitarbeiter,bestehende und ehemalige Kunden,
das berufliche Umfeld: Lieferanten,Partner, Investoren,die Nachbarschaft und die lokale/regionale Öffentlichkeit,
Menschen, mit denen Sie gemeinsame Interessen teilen (bei der Ausübung von Hobbys, in Clubs, Vereinen usw.),
offline-basierte Netzwerke (Berufsverbände, Business-Clubs, Alumni-Vereinigungen usw.),
online-basierte Netzwerke (Xing, Google+, LinkedIn, usw.),
passende Kooperationspartner,
Influencer, Multiplikatoren und Meinungsführer.

Fragen Sie beim Erstellen Ihrer Liste folgende Fragen: Wen kenne ich? und Wer kennt mich? Gerade auch frühere Kontakte aus Schule oder Studium, ehemalige Kollegen helfen weiter. Über das Internet fällt die Suche leicht.

Netzwerke sichtbar machen

Das Beziehungsgeflecht Netzwerk ist normalerweise nicht sichtbar. Wichtig ist dennoch, dass Sie es sichtbar machen. Das vereinfacht das Denken in Netzwerken und hilft die richtigen Verbindungen zu erkennen. Hierfür stehen Ihnen verschiedene Tools zur Verfügung.

Networking-Landkarten können an Pinnwände getakert werden. Sie haben die Namen aller Personen, die ihnen einfielen, auf Kärtchen geschrieben, diese angepinnt und je nach Intensität der gepflegten Beziehung durch verschieden farbige und unterschiedlich dicke Fäden miteinander verbunden. Oder Sie machen es am PC über Mindmanager wo Sie Netzwerke auch sichtbar machen können.

Auf solche Weise lassen sich starke und schwache Netzwerke sichtbar machen und Super-Networker über Knotenpunkte identifizieren. Gerade das Visualisieren kann dabei zu außerordentlich wertvollen und auch neuen Erkenntnissen führen. Die gefundenen Kontakte sind dann zu sortieren, zu priorisieren und sinnvollen Kategorien zuzuordnen.

Finden von passenden Kooperationspartnern

Welche Kooperationspartner möchten Sie gerne finden ist die erste Frage. Welche Zielgruppen sollen diese Kooerpationspartner haben und wie ist der fachliche und menschliche Aspekt dieses Kooperationspartners? Und für wen bin ich als Kooperationspartner interessant? Nehmen Sie niemals einen Koooperationspartner von dessen Qualität Sie nicht überzeugt sind. Das kommt auf Sie selbst zurück!

Online-Netzwerke und Meinungsportale können zwecks erster Recherchen sehr hilfreich sein. Fragen Sie bestehende Kunden in der Form, dass Sie expandieren wollen und an eine Kooperation denken. Wenn Sie an meiner Stelle wären und sich für einen Kooperationspartner entscheiden müssten, an wen würden Sie dann denken? … Und aus welchen Gründen denken Sie gerade an ihn? … Kennen Sie auch …? Und was halten Sie von ihm? … Danke, das bringt mich weiter.

Ist die Liste erstellt, ist sodann zu sondieren, wie gemeinsame Kunden von einem Zusammenschluss profitieren können. Hiernach müssen passende Vorteilspakete entwickelt werden. Kooperationen können einem einmaligen Zweck dienen oder auf Langfristigkeit zielen. Sie können horizontal, also auf Augenhöhe angelegt sein oder vertikal, also im Huckepack-Stil funktionieren. Und sie können natürlich auch mehrere Partner umfassen. Entscheidend ist der gegenseitige Nutzen – und natürlich auch, dass man miteinander harmoniert.

Influencer sind im Empfehlungsmarketing zunehmend wichtig

Bleibt noch die Suche nach den Influencern, Meinungsführern und Multiplikatoren. Sie sind im Empfehlungsmarketing besonders wertvoll, denn sie kennen eine Menge Leute. Sie beeinflussen Ansichten, Einstellungen und Handlungen. Ihr Urteil bahnt das Konsumverhalten ganzer Gruppen. Denn Menschen folgen (manchmal geradezu blind) der Meinung und dem Verhalten sogenannter „Alphatiere“. Das kann man durch Social Selling als Verkäufer hervorragend nutzen.

Es ist nun mal nahe liegend, auf die Ratschläge solcher Personen zu hören, über die die breite Öffentlichkeit eine gute Meinung hat. Erstellen Sie also eine Liste solcher „Opinion-Leader“ mit allen Infos, die Sie über diese beschaffen können, und speichern Sie das in Ihrer Datenbank. Influencer finden wir sowohl in der Offline- als auch in der Online-Welt. Kontaktieren Sie die, die für Ihre Zwecke passen, dann gezielt.

Lockere Bekanntschaften können im Empfehlungsmarketing nützlicher sein als gute Freunde. Denn mit guten Freunden zusammen bewegen Sie sich immer in den gleichen Kreisen. Berufliche oder private Bekannte und vor allem auch Influencer haben oft den Fuß in einer anderen „Welt“, haben dorthin viele Kontakte und können eine Tür dorthin aufstoßen. So dienen sie als Link zu bislang noch nicht mit Ihnen verbundenen Beziehungsnetzwerken.