6 Stufen zur Digitalisierung im Vertrieb

6 Stufen zur Digitalisierung im Vertrieb

Durch automatisierte Prozesse, kanalübergreifende Services, neue Vertriebswege und kundenbezogene Leistungen ist ein digitaler Vertrieb der Erfolgstreiber in modernen Unternehmen. Die Digitalisierung im Vertrieb ist nicht neu, sie hat nur eine neue Geschwindigkeit aufgenommen und wenn Sie jetzt nicht einsteigen, ist der Zug abgefahren. Kennen Sie schon die 6 Stufen, um Ihren digitalen Vertrieb aufzubauen?

Was bedeutet Digitaler Vertrieb?

Digitaler Vertrieb ist weit mehr als die Vermarktung und der Verkauf über digitale Vertriebskanäle. Die Digitalisierung im Vertrieb spielt sich auf unterschiedlichen Ebenen und Handlungsfeldern ab. Vertrieb ist immer ein unternehmensweiter und abteilungsübergreifender Prozess. Er besteht aus einer Vielzahl von Einzelschritten wie Kundenansprache, Leistungspräsentation, Angebotserstellung und Bestellabwicklung, Bereitstellung und Logistik, Rechnungsstellung, Gewährleistungen usw. Genauso geht es um den übergreifenden Service & Kundenbindung. Entscheidend ist, dass die einzelnen Elemente und Akteure im Vertriebsprozess diese Prozesse kennen, effizient zu verknüpfen. Damit können sie für eine gezielte Steuerung, auch über diverse Kanäle hinweg, sorgen.

Welche 6 Stufen zum digitalen Vertrieb

Digitaler Vertrieb ist doch viel mehr als der Verkauf über das Internet. Es geht dabei auch im digitale Vertriebsstrukturen. Diese erfolgen abteilungsübergreifend. Wenn man sich die Customer Journey ansieht, dann unterteilt sich der digitale Prozess in viele kleine Einzelstufen wie die Kundenansprache, die Präsentation, die Angebotslegung. Und genauso ist ein Teil des digitalen Vertriebs die internen Prozesse wie die Bestellabwicklung, Lager und Logistik mit Rechnungsstellung oder Garantie. Und diese Prozesse müssen übergreifend mit Kundendienst und Kundenservice verbunden werden. Die entscheidende Frage für Ihren Vertriebsprozess ist, inwieweit Sie die einzelnen Schritte digital verknüpfen können. Kennen und Können alle beteiligten Personen diese Prozesse über verschiedene Kanäle hinweg.

Welche Stufen der Wertschöpfungskette im Vertrieb müssen Sie bei der Digitalisierung des Vertriebs berücksichtigen

Nur wenn diese Prozesse aus Kundensicht so einfach wie möglich für den Kunden gestaltet werden, haben Sie einen erfolgreichen digitalen Vertrieb aufgebaut. Hier nun eine Grafik der Prozesse sowie einzelne Schritte.

Datenorientierung: Daten sind das neue Gold und dazu müssen Unternehmen zunächst verstehen, welche Daten sie haben und wie sie verlässliche Daten bekommen.

Hier spielt der Vertrieb eine wesentliche Rolle, über ein gutes CRM System die Daten so zur Verfügung zu stellen, damit eine zentrale Analyse gemacht werden kann mit Business Intelligence. Und damit auch Auswertungen des Kundenverhaltens möglich sind.  Das Tracking und die Analyse von Besucherdaten ermöglicht ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse, um daraus Handlungen für den digitalen Vertrieb zu analysieren.

Kunden: Die Daten sind die Basis für einen exzellenten Kundenservice und ein positives Erlebnis in der Customer Journey.  Die einzelnen Touchpoints der Kunden im Unternehmen werden zielgerichtet auf das Kundeninteressse und -bedürfnis ausgerichtet. Mit diesem neuen Kundenerlebnis, in dem es dem Kunden so einfach wie möglich gemacht wird zu kaufen oder auch Mehrwert zu kaufen, erhöhen Sie automatisch Ihren Umsatz. Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, dass Ihr Produkt digital nicht zu verkaufen ist. Es ist jedes Produkt digital verkaufbar!

Prozesse und Technologie: Lean Prozesse sind hier das Zauberwort, um Prozesse sowohl kostengünstig als auch schnell veränderbar zu gestalten. Alles auf den Kunden ausgerichtet. Leistungsfähige Technologien wie E-Commerce Plattformen und digitale Marketingtools spielen genauso eine Rolle wie ein gut funktionierendes CRM in dem Vertrieb und Marketing zusammenarbeitet.

Was heisst eigentlich Digitaler Vertrieb?

Natürlich ist das eine Herausforderung für jedes Unternehmen. Dennoch, wenn Sie dieses Ziel erreichen, sorgt digitaler Vertrieb für eine hohe Wirtschaftlichkeit Ihrer Prozesse, der Möglichkeit durch Skalierung enorme Umsatzsteigerungen zu erwirtschaften und damit auch den operativen Gewinn zu erhöhen. Eine Studie von Digital Value von Horvath & Partners sowie McKinsey Digital Quotient sagt aus, dass 60% der Unternehmensentscheider glauben durch die Digitalisierung Umsatzsteigerungen zu erreichen und 53% sehen eine enorme Kostenreduktion durch die Digitalsieriung im Vertrieb.

Das hat zur Folge, dass bei digital führenden Unternehmen der operative Gewinn um 8fach höher geworden ist. Das ist das Argument, sich auch im Mittelstand mit Digitalisierung zu beschäftigen!

Digitaler Vertrieb verkauft 24 h am Tag 7 Tage die Woche

Digitaler Vertrieb verkauft immer – auch wenn Ihr Außendienstler nicht da ist. Ihre Interessenten, Kunden können jederzeit Leistungen digital in Anspruch nehmen oder Informationen abrufen. Was das für Ihre Reichweite im Vertrieb bedeutet ist selbsterklärend.

Steigern Sie die Reichweite nochmals durch Social Selling, Affiliates, Marktplätze, Anzeigen online. Kombinieren sie diese mit Funnels und Videos. Denken Sie, die Kapazitäten für die laufende Betreuung reichen bei Ihnen nicht aus? Es geht dabei um eine einmalige Einrichtung und dann sind diese Prozess voll automatisiert. Und das Kundenerlebnis wird dadurch extrem erhöht. Ihre Vertriebler können sich um die wirklichen Key Accounts kümmern!

Widerstand im Vertrieb zur Digitalisierung?

Natürlich ist nicht jeder Verkäufer glücklich, wenn automatisierte Prozesse zum Teil ihren Job übernehmen. Nein Automatisierung und Digitalisierung im Vertrieb übernimmt nicht die Aufgaben des Vertriebsmitarbeiters. Der Vertrieb geht nur heraus aus Bestellmanagement und Reklamationsbearbeitung hin zu seinen eigentlichen Aufgaben bei 20% der wichtigsten Kunden Umsätze zu generieren und Kunden weiterzuentwickeln.

Wie weit ist in Ihrem Unternehmen der Digitale Vertrieb?

Sich als Unternehmen nicht mit der Digitalisierung im Vertrieb zu beschäftigen bedeutet ein Roulette Spiel mit der Zukunft Ihres Unternehmens. Verpassen Sie es nicht jetzt in die digitale Transformation zu gehen und die Möglichkeiten und Chancen für die Weiterentwicklung und Innovation in Ihrem Vertrieb zu nutzen. Vertrieb ist und bleibt der Wichtigste Bereich in Ihrem Unternehmen. Und digitaler Vertrieb verkauft mehr!

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Weiterführende & Interessante Links

https://www.ulrikeknauer.com/grund-fuer-social-selling-als-zukunft-des-verkaufens-und-des-vertriebs/