Das Erfolgsgeheimnis des Spitzenverkaufs
Das Erfolgsgeheimnis des Spitzenverkauf
Wahres Interesse verkauft!
Verkäufer werden oft durch etwaige Vorurteile in eine Schublade gesteckt: „Der will mir wieder nur etwas andrehen!“ Aber sind wir nicht selber schuld daran? Anstatt Verkäufer sich damit befassen würden wo echter Bedarf bei einem Kunden herrscht, wird ihm lieber einfach nur etwas „angedreht“. Das Erfolgsgeheimnis des Spitzenverkauf.
Ein alter Verkäufersatz lautet: „Anhauen, umhauen, abhauen“. Aber dieser gilt schon lange nicht mehr! Auch etwaige Tricks und Tipps auf psychologischer Ebene mögen bei den einen oder anderen noch funktionieren aber sicher nicht im Spitzenverkauf.
Der „moderne“ Verkäufer will nicht einfach nur ein Produkt verkaufen. Er bietet dem Kunden eine Lösung, die seinem Nutzen dient. Dafür braucht es eine lebenslange Beziehung zum Kunden. Hierbei spielt vor allem die Sichtweise des Kunden eine wichtige Rolle. Ein Spitzenverkäufer hört in den potentiellen Käufer hinein, er ist nicht nur ein Selbstdarsteller mit Kommunikationsgeschick. Im Vordergrund sollten niemals der Abschluss oder die blinkenden Dollarzeichen stehen. Es geht allein darum, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen.
Aufmerksam zuhören!
Eines der bedeutendsten Erfolgsgeheimnisse des Spitzenverkaufs. Viele Verkäufer können immer noch nicht richtig verstehen – und dazu gehört es sich wirklich zu interessieren und zuzuhören. Was der Kunde will, fordert oder wünscht wird nach jedem Satz mit einem einfachen „ja“ abgehackt, in der Hoffnung man selber, als Verkäufer, kommt wieder zu Wort. Aber so kann ein erfolgreiches Verkaufsgespräch nicht laufen. Aus einer „Nicht-Zuhören-Können“ Studie wurde klar durch die Käufer erläutert, dass die anbietenden Verkäufer einfach nicht zuhören können. Aber nicht nur etwa 3% sondern ganze 67% der Einkäufer beschwerten sich über das nicht-zuhören der Verkäufer. Was im weitest gehenden Sinne dazu führte, dass die Lösungen schließlich nicht individualisiert, auf den Kunden abgeschnitten, angeboten wurden. Natürlich wird daraus sichtbar, dass sich der Kunde nicht ausreichend betreut gefühlt hat und vom Kauf daher lieber Abstand hielt.
In den meisten Fällen werden extrovertierte Personen für das Verkaufsteam gewählt. Die Schwäche dieser Menschen liegt jedoch im Zuhören und somit auch wirklich neugierig zu sein und sich für den Kunden zu interessieren. Dazu gehört zu Reflektieren und anschließendes Nachfragen beim Kunden. Genau hier unterscheiden sich Durchschnittsverkäufer von Spitzenverkäufern. Kompetenz und Integrität, das ist was der Kunde erwartet.
Kaltakquise: Die Königsdisziplin im Verkauf
Nur wenige Verkäufer reflektieren vor einer Telefonakquise wirklich genau, wie sie das Interesse eines möglichen Kunden wecken können. Meistens wird der Telefonpartner in einer Endlosschleife an Argumentationen dazu verleitet etwas zu kaufen. Das ist aber bestimmt nicht der richtige Weg, denn die Zeit des Interesseweckens am Telefon ist nur begrenzt.
Der Kunde will kaufen – nicht etwas verkauft bekommen!
5 Sekunden, um genau zu sein. In dieser geringen Zeit muss das Interesse des Zuhörers so geweckt werden, damit er auch weiterhin zuhört und nicht geistig bereits damit abgeschlossen hat. Das reine Monologe führen funktioniert im Spitzenverkauf nicht mehr.
Um das Interesse wecken zu können, lohnt es sich daher Zeit in die Vorbereitung zu stecken. Aber wie genau soll man anfangen? Die Antwort: Mit einem „Elevator Pitch“.
Der Elevator Pitch soll dazu dienen, den wirklichen Nutzen des Kunden herauszukristallisieren. Oft stelle ich die bei meinen Seminaren die Frage: „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“ Die Antwort meiner Teilnehmer darauf sind meist verunsicherte, fragendende Gesichter.
Meine Antwort: Finden Sie den wirklichen Nutzen! Was hat Ihr Kunde davon?
Stellen Sie sich selber die Frage: „Warum ist der Kunde bei Ihnen genau richtig und nicht bei Ihrem Mittbewerber?“ Die Antwort darauf sollten klare und überzeugende Antworten sein. Wenn die Möglichkeit nicht besteht einen Vorteil daraus zu generieren, sollte man sich damit auseinandersetzen, am Produkt oder an der anzubietenden Dienstleistung zu feilen um so einen Kundennutzen herausholen zu können.
Das Erfolgsgeheimnis des Spitzenverkauf à la Carte
Empathie und Verkaufskonzepte machen Verkäufer zu Spitzenverkäufer. Der „moderne“ Verkäufer stellt nicht eben nur das Produkt auf den Tisch. Er klügelt ein Konzept aus, sucht die Lösung für den Kunden – und das geht erst wenn er wirklich „die Welt“ des Kunden verstanden hat. Aus dessen Brille und nicht aus der eigenen Sicht!
Wie und wo das Produkt oder die Dienstleistung schlussendlich den größtmöglichen Nutzen herausholen soll. Ein Verkäufer mit Spitzenumsätzen, eingestuft mit Abschlussquoten über 80%, beherrscht und kennt das Erfolgsgeheimnis der absoluten Ehrlichkeit. Auch wenn der Kauf und somit der Abschluss in den Endphasen steht, bedarf es einer gewissen Persönlichkeit auch die kritischen Punkte anzusprechen und nicht nur das Dollarfunkeln in den Augen zu haben. Aber genau das schafft Vertrauen! Somit ist der Spitzenverkäufer nicht einfach nur eine Person unter vielen, er macht sich zur Marke, die er auch selbst mitverkauft.
Erfolgreiches Verkaufen basiert auf Vertrauen, das nur durch Integrität und Werte wie Ehrlichkeit, Verbindlichkeit etc. aufgebaut werden kann. Genau diese Eigenschaften machen Spitzenverkäufer so besonders. Wer nicht die Wahrheit spricht, wird ohnehin vom Gegengenüber entpuppt. Denn was man in der Kommunikation mitteilt kann in der Körpersprache unterbewusst korrigiert und dem Kunden signalisiert werden. Folge dessen, der Kunde bekommt ein „komisches“ Bauchgefühl, dass er sich nicht erklären kann und das Vertrauen ist somit erloschen. Es wird nicht zum Abschluss kommen.
Spitzenverkauf erfordert Professionalität im Kundenumgang
Was soll ich tun wenn mir der Kunde unsympathisch ist? Das merkt man schließlich, in der Körpersprache oder? Ja, unterbewusst teilen wir dem anderen mit ob wir auf einer Beziehungsebene sind oder nicht. Das einzige was hier Abhilfe schaffen kann, die Gedanken zu ändern. Man sollte sich bewusst auf die positiven Seiten des Menschen konzentrieren. Ist er vielleicht ein guter Unternehmer? Aber niemals sollte man versuchen, sich zu verstellen. Der Kunde wird das spüren und dementsprechend wenig Vertrauen wird man bekommen.
Passen Sie sich an Ihren Kunden an – abhängig von:
- Der Situation
- Und dem Menschen, mit dem Sie zu tun haben!
Erfolgsgeheimnis des Spitzenverkauf – durch höhere Prämien und Provisionen?
Können meine Verkäufer durch höhere Prämien und Provisionen zu motivierten Spitzenverkäufer werden? Nein, das allein bestimmt nicht den Faktor eines Verkäufers mit Spitzenleistungen. Anstelle von Investitionen durch Provisionen und Prämien sollte auf die Persönlichkeitsentwicklung der Verkäufer gesetzt werde. Die Basis dafür äußert sich in einer guten Technik und Kommunikation. Investieren Sie in wertvolle Seminare und Schulungen, die Ihre Verkäufer zu Spitzenverkäufer reifen lassen.
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