Argumentieren in Verhandlungen?
Argumetieren in Verhandlungen und Die Dynamik der Verhandlungskonflikte im B2B
In den letzten Jahren haben sich Konflikte zwischen großen Supermarktketten und ihren Lieferanten der Industrie bei der Argumentation in Verhandlungen zunehmend verschärft. Diese Konflikte sind von der Auslistung von Produkten bis hin zu gerichtlichen Vorgängen. Die Frage, ob sich diese intensiven Verhandlungsmethoden im Jahr 2024/25 fortsetzen werden, steht im Fokus und birgt erhebliche Relevanz. Nur diese Machtdemonstartion erfolgt nicht nur im Handel. Es ist ein Beispiel für diesen Beitrag zu Argumentieren in Verhandlungen.
Inhalt Argumentieren in Verhandlungen
- Die Wurzeln aktueller Verhandlungskonflikte
- Kostensteigerungen als Auslöser harter Preisverhandlungen
- Marktmacht im Handel und ihre Auswirkungen auf Verhandlungen
- Die tatsächliche Verhandlungsposition von Markenherstellern
- Warum harte Fronten keine nachhaltige Lösung sind
- Auslistungen und Lieferstopps als Eskalationsstrategie
- Warum reine Argumentation in Verhandlungen oft scheitert
- Rollenverteilung und Teilnehmer in komplexen Verhandlungen
- Die Schlüsselrolle der Vorbereitung in Preisverhandlungen
- Anker setzen durch frühzeitige Forderungen
- Strategische Reihenfolge der Verhandlungsthemen
- Mit schwierigen Themen beginnen oder nicht
- Spielraum bewahren und Blockaden vermeiden
- Interessen ausgleichen statt Positionen verteidigen
- Der Weg zu tragfähigen Lösungen in Verhandlungen
Die Wurzeln der Verhandlungskonflikte
Die Herausforderung ist komplex und hat enge Verbindungen zu den höheren Ausgaben für Energie, Logistik und Rohstoffe. Produzenten der Industrie stehen vor der Aufgabe, diese Erhöhungen der Kosten zu bewältigen und einen Teil davon an die Einzelhandelsketten weiterzugeben. Gleichzeitig hegen die Einzelhandelsunternehmen Bedenken hinsichtlich ihrer Preissensibilität in den Augen der Konsumenten und sind daher bestrebt, entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.
Marktmacht und Herausforderungen
Die große Marktmacht der Lebensmittelhändler, die sich häufig als Verbraucheranwälte positionieren, verleiht ihnen zweifellos Verhandlungsgewicht. Dennoch ist es von entscheidender Bedeutung zu berücksichtigen, dass zahlreiche Kunden gezielt nach spezifischen Markenprodukten suchen. Wenn der Handel diese Produkte unerwartet aus dem Sortiment nimmt, birgt dies auch für die Supermärkte potenzielle Herausforderungen. Dies wiederum stärkt die Verhandlungsposition der Industrie.
Die Hersteller von Markenprodukten haben eine bessere Verhandlungsposition, als sie oft annehmen. Es ist allgemein bekannt, dass es branchenweit Kostensteigerungen gibt, die berücksichtigt werden müssen. Infolgedessen werden weder die Industrie noch der Handel ihre maximalen Ziele durchsetzen können. In solchen Verhandlungssituationen geht es oft darum, Schnittmengen und gemeinsame Interessen zu finden. Damit kann es zu einer Einigung kommen, die für beide Seiten akzeptabel ist. Die Fortsetzung der harten Verhandlungen im Jahr 2025 ist wahrscheinlich. Aber der Weg zu einer Lösung wird davon abhängen, wie gut die Parteien ihre Interessen ausgleichen können.
Die Schwierigkeiten bei Argumentation in Verhandlungen
In jüngster Zeit haben sich Konflikte zwischen Supermärkten und ihren Lieferanten verstärkt. Häufig geschah dies in Form von Ausmusterung von Produkten von der Seite des Einzelhandels. Oder auf der anderen Seite Lieferstopps seitens der Hersteller. Diese Entwicklungen haben negative Konsequenzen für beide Parteien. Dennoch stellt sich die Frage, warum es so schwer ist, Lösungen am Verhandlungstisch zu finden. Das zeigt warum Argumentation in Verhandlungen nicht weiter hilft.
Es gibt verschiedene Faktoren, die dazu beitragen, dass es schwer ist, gemeinsame Lösungen zu finden. Einer dieser Faktoren ist , dass der Handel Preiserhöhungen begrenzen möchte. Dieses Signal richtet sich nicht nur an die Gegenseite, sondern auch an die eigenen Kunden und Anteilseigner.
Auf der anderen Seite stehen die Vertreter der Hersteller unter großem Druck. Sie müssen die gestiegenen Kosten abdecken und ihren Chefs beweisen, dass sie alles tun, um ihre Gewinne zu schützen. Dies führt schnell zu Konflikten, in der beide Seiten versuchen, ihre roten Linien zu ziehen. Dabei kann es vorkommen, dass sie über das Ziel hinausschiessen und blockieren.
Anstatt sich auf friedliche Einigungen zu konzentrieren, tendierten Handel und Industrie zuletzt vermehrt dazu, Auslistungen und Lieferstopps zu verwenden, was beiden Seiten schadet. Die Frage, die sich stellt, ist, warum es so herausfordernd ist, Lösungen am Verhandlungstisch zu finden. Vermeiden Sie auf , denn das geht meist nach hinten los.
Teilnehmer und Rollen in derartigen Verhandlungen variieren normalerweise. Im Regelf all steht ein Verhandlungsführer im Mittelpunkt, oft der zuständige Einkäufer, der von einer Führungsperson begleitet wird. Auf der anderen Seite leitet der Key-Account-Manager die Verhandlung und erhält gleichfalls Unterstützung aus der Führungsebene. In Abhängigkeit von der Bedeutung der Verhandlung können auch zusätzliche Positionen von Nutzen sein. Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung, dass die Rollen von Anfang an klar definiert werden und es festgelegt wird, wer die Führung innehat. Vor dem eigentlichen Beginn der Verhandlungen ist es üblich, gemeinsam auf die geschäftliche Entwicklung des Vorjahres zurückzublicken und einen Ausblick auf das kommende Jahr zu geben.
Schlüsselrolle der vorbereitung der Verhandlung
Eine gründliche Vorbereitung der Verhandlungen ist von entscheidender Bedeutung. Dabei sollten bei der Vorbereitung der Verhandlung die eigenen Interessen, Ziele, Forderungen und Deeskalationsszenarien sowohl aus der eigenen Sicht als auch aus Sicht des Verhandlungspartners analysiert werden. Es ist auch üblich, Forderungen bereits vor den Verhandlungen schriftlich zu stellen, um einen Anker im Kopf des Verhandlungspartners zu setzen.
Ein Beispiel der Vorbereitung der Verhandlung beim Forderung stellen: Die Einladung enthält bereits die Forderung nach einer Preisreduktion oder aus Sicht der Industrie nach einer Preiserhöhung. Das ist durchaus sinnvoll, da man hiermit einen Anker im Kopf des Verhandlungspartners setzt, der die Verhandlung beeinflusst – ein Orientierungspunkt der bereits zu einem Maßstab wird.
Strategie bei der Argumentation in Verhandlungen
Die gängige Praxis ist es oft, Verhandlungen mit weniger komplexen Themen mit der Argumentation in Verhandlungen zu beginnen, doch ist dies wirklich empfehlenswert? In Situationen, in denen Verhandlungspartner bereits vertraut miteinander sind, kann es effizienter sein, direkt mit den anspruchsvollsten Fragen zu starten. Dies hat den Vorteil, dass bereits erzielte Einigungen in weniger komplexen Angelegenheiten nicht in späteren Verhandlungen erneut in Frage gestellt werden.
Daher starten Sie mit den schwierigen Themen. Das kann natürlich dazu führen, dass die erste Verhandlungsrunde direkt beendet wird und beide Parteien sich neu orientieren müssen, um bei einem späteren Treffen die eigentlichen Gespräche zu führen. Währenddessen kämpfen beide Seiten für ihre Forderungen, machen Angebote und fordern Zugeständnisse. Während des Verhandlungsprozesses ist es von großer Bedeutung, ausreichenden Spielraum zu bewahren und nicht ausschließlich auf einen einzelnen Aspekt zu fokussieren, um festgefahrene Verhandlungen zu vermeiden.
FAQ zu Argumentation Verhandlungen
Was bedeutet gutes Argumentieren in Verhandlungen
Gutes Argumentieren heißt, den eigenen Standpunkt logisch, verständlich und überzeugend darzustellen, ohne den anderen anzugreifen oder zu überreden.
Warum reichen Fakten allein beim Argumentieren oft nicht aus
Weil Verhandlungen nicht nur rational sind. Emotionen, Interessen, Sicherheit und Vertrauen beeinflussen stark, ob Argumente angenommen oder abgewehrt werden.
Welche Fehler machen viele beim Argumentieren in Verhandlungen
Häufige Fehler sind zu viel Rechtfertigung, zu viele Argumente auf einmal, Angriffe auf die Gegenseite oder das Ignorieren der Interessen des anderen.
Wie argumentiert man in Verhandlungen überzeugender
Indem man klar strukturiert, Nutzen und Konsequenzen aufzeigt, Fragen stellt, Beispiele nutzt und den Gesprächspartner aktiv einbindet, damit er die Argumentation innerlich mitträgt.
