Argumentieren in Verhandlungen?
Die Dynamik der Verhandlungskonflikte im B2B
In den letzten Jahren haben sich Konflikte zwischen großen Supermarktketten und ihren Lieferanten der Industrie bei der Argumentation in Verhandlungen zunehmend verschärft. Diese Konfrontationen erstreckten sich von der Auslistung von Produkten bis hin zu gerichtlichen Auseinandersetzungen. Die Frage, ob sich diese intensiven Verhandlungsmethoden im Jahr 2023/24 fortsetzen werden, steht im Fokus und birgt erhebliche Relevanz.
Die Wurzeln der Verhandlungskonflikte
Die grundlegende Herausforderung ist komplex und hat enge Verbindungen zu den gestiegenen Ausgaben für Energie, Logistik und Rohstoffe. Produzenten der Industrie stehen vor der Aufgabe, diese erheblichen Kostensteigerungen zu bewältigen und einen Teil davon an die Einzelhandelsketten weiterzugeben. Gleichzeitig hegen die Einzelhandelsunternehmen Bedenken hinsichtlich ihrer Preissensibilität in den Augen der Konsumenten und sind daher bestrebt, entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.
Marktmacht und Herausforderungen
Die große Marktmacht der Lebensmittelhändler, die sich häufig als Verbraucheranwälte positionieren, verleiht ihnen zweifellos Verhandlungsgewicht. Dennoch ist es von entscheidender Bedeutung zu berücksichtigen, dass zahlreiche Kunden gezielt nach spezifischen Markenprodukten suchen. Wenn diese Produkte unerwartet aus dem Sortiment genommen werden, birgt dies auch für die Supermärkte potenzielle Herausforderungen. Dies wiederum stärkt die Verhandlungsposition der Industrie.
Die Hersteller von Markenprodukten haben eine bessere Verhandlungsposition, als sie oft annehmen. Es ist allgemein bekannt, dass branchenweit Kostensteigerungen anfallen, die berücksichtigt werden müssen. Infolgedessen werden weder die Industrie noch der Handel ihre maximalen Ziele durchsetzen können. In solchen Verhandlungssituationen geht es oft darum, Schnittmengen und gemeinsame Interessen zu finden, um letztendlich zu einer Einigung zu gelangen, die für beide Seiten akzeptabel ist. Die Fortsetzung der harten Verhandlungen im Jahr 2024 ist wahrscheinlich, aber der Weg zu einer Lösung wird davon abhängen, wie gut die Parteien ihre Interessen ausgleichen können.
Die Schwierigkeiten bei Argumentation in Verhandlungen
In jüngster Zeit haben sich Konflikte zwischen Supermärkten und ihren Lieferanten häufig in Form von Produktausschlüssen seitens des Einzelhandels oder Lieferstopp-Maßnahmen seitens der Hersteller manifestiert. Diese Entwicklungen haben nachteilige Konsequenzen für beide Parteien. Dennoch stellt sich die Frage, warum es so herausfordernd ist, Lösungen am Verhandlungstisch zu finden und warum Argumentation in Verhandlungen nicht weiter hilft.
Es gibt verschiedene Faktoren, die dazu beitragen, dass es schwerfällt, gemeinsame Lösungen zu finden. Einer dieser Faktoren ist die Notwendigkeit für den Handel, zu zeigen, dass sie alles in ihrer Macht Stehende tun, um Preiserhöhungen zu begrenzen. Dieses Signal richtet sich nicht nur an die Gegenseite, sondern auch an die eigenen Kunden und Anteilseigner.
Auf der anderen Seite stehen die Vertreter der Hersteller unter großem Druck. Sie müssen die gestiegenen Kosten weitergeben und ihren Anteilseignern beweisen, dass sie alles tun, um ihre Gewinnmargen zu schützen. Dies führt schnell zu einer Eskalationsspirale, in der beide Seiten versuchen, ihre roten Linien zu ziehen. Dabei kann es vorkommen, dass sie über das Ziel hinausschießen und blockieren.
Anstatt sich auf friedliche Einigungen zu konzentrieren, tendierten Handel und Industrie zuletzt vermehrt dazu, Auslistungen und Lieferstopps zu verwenden, was beiden Seiten schadet. Die Frage, die sich stellt, ist, warum es so herausfordernd ist, Lösungen am Verhandlungstisch zu finden.
Teilnehmer und Rollen in Verhandlungen
Teilnehmer und Rollen in derartigen Verhandlungen variieren normalerweise. Im Regelfall steht ein Verhandlungsführer im Mittelpunkt, oft der zuständige Einkäufer, der von einer Führungsperson begleitet wird. Auf der anderen Seite leitet der Key-Account-Manager die Verhandlung und erhält gleichfalls Unterstützung aus der Führungsebene. In Abhängigkeit von der Bedeutung der Verhandlung können auch zusätzliche Positionen von Nutzen sein. Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung, dass die Rollen von Anfang an klar definiert werden und es festgelegt wird, wer die Führung innehat. Vor dem eigentlichen Beginn der Verhandlungen ist es üblich, gemeinsam auf die geschäftliche Entwicklung des Vorjahres zurückzublicken und einen Ausblick auf das kommende Jahr zu geben.
Schlüsselrolle der vorbereitung der Verhandlung
Eine gründliche Vorbereitung der Verhandlungen ist von entscheidender Bedeutung. Dabei sollten bei der Vorbereitung der Verhandlung die eigenen Interessen, Ziele, Forderungen und Deeskalationsszenarien sowohl aus der eigenen Sicht als auch aus Sicht des Verhandlungspartners analysiert werden. Es ist auch üblich, Forderungen bereits vor den Verhandlungen schriftlich zu stellen, um einen Anker im Kopf des Verhandlungspartners zu setzen.
Ein Beispiel der Vorbereitung der Verhandlung beim Forderung stellen: Die Einladung enthält bereits die Forderung nach einer Preisreduktion oder aus Sicht der Industrie nach einer Preiserhöhung. Das ist durchaus sinnvoll, da man hiermit einen Anker im Kopf des Verhandlungspartners setzt, der die Verhandlung beeinflusst – ein Orientierungspunkt der bereits zu einem Maßstab wird.
Strategie bei der Argumentation in Verhandlungen
Die gängige Praxis ist es oft, Verhandlungen mit weniger komplexen Themen mit der Argumentation in Verhandlungen zu beginnen, doch ist dies wirklich empfehlenswert? In Situationen, in denen Verhandlungspartner bereits vertraut miteinander sind, kann es effizienter sein, direkt mit den anspruchsvollsten Fragen zu starten. Dies hat den Vorteil, dass bereits erzielte Einigungen in weniger komplexen Angelegenheiten nicht in späteren Verhandlungen erneut in Frage gestellt werden.
Daher starten Sie mit den schwierigen Themen. Das kann natürlich dazu führen, dass die erste Verhandlungsrunde direkt beendet wird und beide Parteien sich neu orientieren müssen, um bei einem späteren Treffen die eigentlichen Gespräche zu führen. Währenddessen kämpfen beide Seiten für ihre Forderungen, machen Angebote und fordern Zugeständnisse.
Während des Verhandlungsprozesses ist es von großer Bedeutung, ausreichenden Spielraum zu bewahren und nicht ausschließlich auf einen einzelnen Aspekt zu fokussieren, um festgefahrene Verhandlungen zu vermeiden.
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