Harvard Modell: Verhandlungen gewinnen im Win-Win Stil?
Es lebe das Gewinnen Win-Win nach Harvard beim Verhandeln?
„Win-Win nach Harvard“ gilt seit Jahren als Idealbild erfolgreicher Verhandlungen. Beide Seiten sollen profitieren, niemand soll verlieren. Doch in der Praxis zeigt sich: Wer ausschließlich auf eine klassische Win-Win-Situation setzt, verschenkt oft Verhandlungsspielraum. Erfolgreiche Verkäufer denken anders. Sie verhandeln fair, aber mit klarem Fokus auf ein optimales Ergebnis für ihr Unternehmen. Warum das Harvard Modell häufig missverstanden wird und wie du strategisch stark verhandelst, erfährst du hier.
Inhaltsverzeichnis
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Win-Win nach Harvard – Mythos oder Realität?
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Warum echtes Win-Win im Verkauf selten funktioniert
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Gewinnen beginnt im Kopf – die innere Haltung beim Verhandeln
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Macht und Interesse im Harvard Modell verstehen
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Minimalziel, Maximalziel und Point of no Return
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Der Forderungskatalog im Ampelsystem
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Warum Vorbereitung über den Verhandlungserfolg entscheidet
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Fazit: Fair verhandeln und trotzdem optimal gewinnen
Warum Win-Win im Harvard Modell tot ist und Sie optimal verhandeln müssen Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win (Win:Win) Situation nach dem Havard Modell herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen beim Verhandeln konzentrieren und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer.
Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen am Harvard Prinzip. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win:Win Situation. Im erfolgreichen Verkauf kann dies nicht funktionieren. Beide Verhandlungspartner in einem wichtigen Verkaufsgespräch haben hohes Interesse daran, für ihr Unternehmen exzellent abzuschneiden und werden daher machtvoll jeweils im eigenen Interesse agieren. Schon alleine deswegen ist ein echtes Win:Win Ergebnis nicht möglich. Dennoch ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Das Gefühl von Win-Win ist die Königsdisziplin und die gilt es zu erreichen.
Wenn ein Verhandlungspartner ein hohes Interesse hat zu gewinnen und gleichzeitig die Macht dazu, dann wird er auch gewinnen. So wie es auch im Automobilbereich bisher gang und gebe war.
Gewinnen wollen sitzt im Kopf beim Verhandeln
Kein Win:Win nach dem Harvard Modell anzustreben heißt dabei nicht, wie ein Wilder die nächste Verhandlung zu führen, für beide Verhandlungsseiten sollte die Qualität und Möglichkeit der Fortsetzung der persönlichen Beziehungen gewahrt werden. Aber im Kopf muss einem Verkäufer klar sein, dass er nicht einfach aus Bequemlichkeit nachzugeben angetreten ist. Er macht den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen. Es geht nicht um einen Kompromiss für beide Seiten, sondern um die optimale Verhandlung und damit den optimalen Abschluss für die eigene Seite. Wenn der Verkäufer das nicht denkt, spricht sein Körper automatisch: Da ist noch etwas drin!
Ein optimaler Abschluss bedingt optimale Vorbereitung nach dem Harvard Modell
Bei Verhandlungen nach dem Harvard Modell geht es um zwei Dinge: Darum, wer die Macht besitzt und wer das höhere Interesse hat. Betreffend die Macht, hat sie immer derjenige dessen Gegenüber denkt, dass er sie hat. Macht ist subjektiv! Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten checken im ersten Schritt, wie hoch die (Verhandlung) Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition tatsächlich ist. Ist das Interesse des Verhandlungspartners am Abschluss sehr hoch, steigt damit auch die eigene Machtposition.- also höher als die des Gegenübers und ist gleichzeitig die Macht des Gegenübers höher, so hat man gute Chancen aufgrund des höheren Interesses zu gewinnen Sind die Machtpositionen unausgeglichen, überlegen Verkaufsprofis, wie sie ihren eigenen Machtbereich erhöhen können.
Denn, wer keine Macht hat, der braucht nicht zu verhandeln. Sind die Machtpositionen einigermaßen ausgeglichen, steht dem optimalen Verhandlungsergebnis nach dem Harvard Modell in eigener Sache nichts im Wege.
Der nächste Schritt im Rahmen der optimalen Verhandlung nach dem Harvard Modell ist die Festlegung des Minimalzieles und Maximalziels. Das Minimalziel entspricht jenem Resultat, das unbedingt erreicht werden muss. Das Maximalziel sollte sehr hoch angesetzt sein, sonst geben Verkäufer zu früh auf. Setzen Sie Ihr Ziel hoch und Sie werden mehr erreichen. Zur optimalen Vorbereitung gehört auch die Festlegung des „Point of no Return“, des endgültigen Ausstiegs aus der Verhandlung, wenn sich nichts mehr bewegt. Diese Grenze festzulegen, sollte in Ruhe und vor Beginn der Gespräche geschehen und nicht im Stress der Verhandlungssituation. Da würde dieser Point of no return nach unten gesetzt werden. Weil Stress verursacht Fehler.
Wer fordert, der bekommt beim Verhandeln (Forderungskatalog)
Verkäufer, die wissen, wie ein optimaler Abschluss funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die Übersicht über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich, welche Interessen Ihr Gegenüber tatsächlich hat und bauen daraus einen Forderungskatalog, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen müssen durchgesetzt werden, ansonsten ist der „Point of no Return“ erreicht, und die Verhandlung endet.
Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem Verkäufer der so taktiert, im Grunde vollkommen gleichgültig. Gewiefte Verkäufer legen ihrem Verhandlungsgegner drei grüne Forderungen vor, die überzogen sind.
Diese werden von der gegnerischen Seite abgelehnt. Danach legt der Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor.
Die Gegenseite ist dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis. Der Fehler liegt häufig in viel zu wenig grünen Forderungen und somit keine Verhandlungsmasse zu haben.
Verkäufer, die so agieren werden die Win:Win Falle im Harvard Modell hinter sich lassen und nur noch erfolgreiche Abschlüsse erzielen.
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FAQ: Win-Win, Harvard Modell und optimale Verhandlung
1. Was bedeutet Win-Win nach dem Harvard Modell?
Das Harvard Modell verfolgt das Ziel, eine Lösung zu finden, von der beide Seiten profitieren. Im Mittelpunkt stehen sachbezogene Argumente, Interessen statt Positionen und langfristige Beziehungen.
2. Warum funktioniert echtes Win-Win im Verkauf oft nicht?
In wichtigen Verkaufsverhandlungen verfolgen beide Seiten starke Eigeninteressen. Wenn beide maximal profitieren wollen, entsteht automatisch ein Spannungsfeld. Ein echtes, vollkommen gleichwertiges Win-Win-Ergebnis ist daher selten realistisch.
3. Heißt das, man soll hart oder unfair verhandeln?
Nein. Es geht nicht darum, aggressiv oder rücksichtslos zu agieren. Erfolgreiche Verhandler bleiben fair und professionell, streben jedoch das optimale Ergebnis für ihr Unternehmen an – nicht den bequemsten Kompromiss.
4. Welche Rolle spielen Macht und Interesse in der Verhandlung?
Macht ist subjektiv und hängt stark von der Wahrnehmung ab. Wer weniger Interesse am Abschluss hat, besitzt häufig mehr Verhandlungsmacht. Deshalb ist es entscheidend, Alternativen aufzubauen und die eigene Position zu stärken.
5. Was ist der „Point of no Return“ in der Verhandlung?
Der Point of no Return ist die vorher definierte Ausstiegsgrenze. Wird das Minimalziel nicht erreicht, wird die Verhandlung beendet. Diese Grenze sollte vor Beginn festgelegt werden, nicht unter emotionalem Druck.
6. Wie funktioniert das Ampelsystem im Forderungskatalog?
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Rot: Unverhandelbare Kernforderungen
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Gelb: Verhandelbare Punkte mit Spielraum
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Grün: Strategische Forderungen als Verhandlungsmasse
Dieses System schafft Struktur und erhöht die taktische Sicherheit in der Verhandlung.
7. Ist das Harvard Modell trotzdem sinnvoll?
Ja, aber richtig interpretiert. Die Prinzipien – Interessen klären, sachlich bleiben, Optionen entwickeln – sind wertvoll. Entscheidend ist jedoch, sie mit einer klaren Zielorientierung zu verbinden.
