Verkauf 4.0 im www?
Braucht es mit dem Verkauf der Zukunft noch Verkäufer?
Wenn menschliche Eloquenz an Grenzen stößt
Fast 90 Prozent aller Derjenigen, die einen Internetzugang haben, schauen ins Netz bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. 46% kaufen inzwischen im Netz und gekauft wird bei den ersten 4 Treffern zu über 60 %. Das mag nicht für die Dinge des täglichen Bedarfs gelten wie Lebensmittel oder Benzin, in jedem Falle aber für alle technischen Produkte und solche, die den Lifestyle prägen. Das belegen auch die vielen regionalen Suchanfragen bei Google, Bing und Co. Bars und Restaurants, Fernseher, Hi-Fi-Anlagen, PCs und Büromaschinen, Sportswear und vieles mehr – Kaufempfehlung und Kaufimpuls finden häufig im Netz statt. Wenn der Kunde in den Laden kommt, hat er schon ein klares Bild und ist vorgeprägt durch die Informationen aus dem Internet. Wer also braucht dann noch Verkäufer oder Verkaufstraining im Verkauf der Zukunft?
Verkauf der Zukunft im Internet ersetzt den Verkäufer?
In zehn Jahren werden sich auch Online-Shops und die sogenannten sozialen Medien weiterentwickelt haben. Vielleicht kaufen wir dann Golftaschen auf Facebook und Laptops auf XING. Erste Ansätze dazu sind bereits erkennbar. Das Web ist Empfehler Nummer Eins. „Freunden“, „Followern“ und „XING-Kontakten“ trauen wir schon heute mehr als den Versprechungen der Werbung und der Beratung von Verkäufern. Der Point-of-Sale verlagert sich in die virtuelle Welt. Hier hilft nur Internet-Marketing oder auch online Marketing wie es z.B. über ein Magazin möglich ist – hier Internet Autorität und Content zu produzieren um überhaupt auf die erste Seite von Google zu kommen mit den eigenen Keywords.
Verkäufer werden in Zukunft vor allem noch da gebraucht, wo die Produkte hochwertig sind oder der Beratungsbedarf intensiv ist. Auch Rahmenverträge und hochpreisiges B-to-B-Geschäft werden wohl immer von Menschen und damit von Verkäuferpersönlichkeiten geprägt sein. Darauf wird es sich aber dann beschränken. „Der Vertriebler“ als Massenjob wird nicht mehr benötigt.
Unternehmen brauchen dann Top-Verkäufer, die sich persönlich auf die Top-Einkäufer einstellen können. Die Vertriebler werden zu exklusiven Unternehmens-Botschaftern.
Je nach Produkt und Angebot werden sich Unternehmen neu aufstellen müssen – in ihrer Vertriebsorganisation und ihren medialen Aktivitäten. Das Internet wird wichtiger, der menschliche Verkäufer zunehmend unbedeutend. Verkauf muss neu gedacht, neu erfunden werden. Eine ganz andere Vertriebsstrategie wird in vielen Unternehmen die zwangsläufige Folge sein. Eine neue Positionierung muss her – eine, die dem modernen Medienverhalten Rechnung trägt und nur noch da auf persönliche Kommunikation setzt, wo es um hohe Summen geht. Eine Positionierung, die Online- und Offline-Verkauf perfekt aufeinander abstimmt und wo einfach alles zueinander passt: kostengünstig, effektiv und informativ.
Wo vorher drei Minuten für „menschliche Kaltakquise“ Zeit war, was viele Verkäufer schon als Stress empfunden haben, bleiben dann nur noch fünf Sekunden, um überhaupt Interesse zu wecken. Die AIDA-Formel (Attention – Interest – Desire – Action) wird virtuell neu belebt. Die gesamte Sprache wird sich wandeln. Das Netz als rascher Impulsgeber und schneller Abverkäufer, der Verkäufer als eloquent parlierender Betreuer für Premium-Kunden. Um dieses hohen Erwartungen gerecht zu werden, werden sich auch Verkäuferausbildungen ändern müssen. Verkaufen wird zur Spitzenfunktion weniger Auserwählter. Alles andere macht das Internet – und hinter diesem der Webdesigner, der Programmierer und der App-Entwickler. Auch diese müssen lernen, vertrieblich statt ästhetisch und technisch zu denken.
Eine gute Webseite reicht für die neuen Anforderungen nicht aus. Es wird in Zukunft mehr denn je einer ganzheitlichen Online-Strategie bedürfen, die aus viralem Online-Marketing, crossmedialer Social-Media-Kommunikation, Zielgruppen-Shops und Apps besteht. Positionierung 2.0 – menschlich, technisch, psychologisch und verkaufs-argumentativ ist gefragt.
Auch wenn jetzt die Geschäfte noch gut laufen, die Umsätze sprudeln und die Zeiten gefühlt gut sind – jetzt ist handeln angesagt. Jetzt müssen die besten Verkäufer auf die neuen Herausforderungen trainiert und zukunftsfit gemacht werden. Die Zukunft hat bereits begonnen. Unternehmen sollten investieren in neuen Strategien mit Weitsicht und eine klare Zukunfts-Positionierung – in dem Wissen, dass das Netz die Umsätze mehr und mehr beeinflussen wird.
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