Fragetechnik beherrschen: Übungen zu Frageformen – Die Warum Frage ist oft eine Angriffsfrage – probieren Sie es aus:
Fragetechnik Verkaufstraining
Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Gesprächspartner der etwas sagt – egal was! Beugen Sie Ihren Oberkörper vor und stellen Sie mit lauter Stimme die Worte „Warum… “ sonst nichts. Probieren Sie es wirklich aus – wie reagiert Ihr Gesprächspartner. Zuckt er leicht zurück, irritiert und sagt erst mal nichts. Es lohnt sich, sich mit Fragetechnik im Verkauf zu beschäftigen.
Dann können Sie sich sicher sein, dass er diese Frage als Angriff empfunden hat! Oftmals fühlst sich ihr Gegenüber dadurch sehr angegriffen wenn Sie „Warum“ fragen. Sie stellen mit dieser Fragetechnik die Meinung des anderen in Frage.
Und wer möchte schon, dass die eigene Meinung nicht akzeptiert wird?
Also unterlassen Sie diese Frage – es bringt Ihren Gesprächspartner immer in die Situation sich rechtfertigen und verteidigen zu müssen! Das bewirkt, dass er sich verteidigen möchte. Und glauben Sie mir, das ist kein guter Ratgeber für einen Abschluss im Verkauf.
Vermeiden Sie diese Frage und suchen Sie andere Fragen anstelle der Frage „Warum“ wie z.B:
Was ist der Hintergrund für…
Was hat Sie dazu gebracht….
Inwieweit ist das ……
…..
Übung Verkaufstraining Fragetechnik:
Jetzt geht es darum, ein paar gefährliche „Warum“-Fragen in positive Fragenstellungen zu verwandeln:
Warum ist Ihnen das Produkt zu teuer?
Warum haben Sie das nicht früher gesagt?
Warum haben Sie sich nicht sofort an mich gewandt?
Warum haben Sie sich über das gelieferte Produkt geärgert
Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.
Übung aus der Therapie
In der Imago Therapie aus der Paartherapie gibt es eine hervorragende Übung „Aktiv Zuhören“ in der Paarbeziehung. Diese Übung kann man wunderbar auf den Verkauf übertragen und ich nenne sie deshalb „Aktiv Zuhören im Verkauf“. Hier geht es in erster Linie darum erst einmal zu hören was das Gegenüber sagt und nicht darum dies auch zu verstehen.
Der erste Schritt ist: Ein Gesprächspartner spricht und der andere hört zu. Seine Aufgabe ist danach möglichst wortgetreu zu wiederholen was der Gesprächspartner gesagt hat. Wenn es inhaltlich zuviel wird, sagt er einfach Stopp und wiederholt möglichst wortgetreu was er gehört hat.
Sie werden merken, wenn Sie dies ausprobieren, dass Sie sich so konzentrieren müssen und somit für die eigenen Gedanken im Gehirn kein Raum mehr ist. Man stellt sich somit voll auf den Gesprächspartner ein und versucht einfach nur zu hören, was er sagt.
Die Auswirkung der Übung Aktiv Zuhören im Verkauf
Was bewirkt dies nun in einem Verkaufsgespräch? Probieren Sie es einfach einmal aus! Sie werden merken, dass Sie viel weniger interpretieren und wirklich zuhören, was Ihr Kunde möchte und welches Bedürfnis er hat. Ihre gesamte Präsention, die ja wir Verkäufer meist schon vor der Bedarfserhebung im Kopf haben, ist für diesen Moment weg. Der große Vorteil dabei ist, dass Sie danach wirklich nur das präsentieren, was der Kunde auch braucht und nicht alle Produkteigenschaften, die den Kunden ja meist gar nicht interessieren.
Extrem ist dieses nicht aktiv zuhören im Verkauf bei den Call Centern. Sie texten den Kunden ohne Punkt und Komma zu – ohne zu verstehen oder zu hören was der Kunde benötigen würde. So geht verkauf sicher nicht.
Um auf eine Top Abschlussquote zu kommen kann erst präsentiert werden, wenn man auch verstanden hat was der Kunde wirklich möchte. Ansonsten präsentieren Sie in eine Glaskugel der Interpretation und hoffen darauf, dass der Kunde genau diese Vorteile des Produktes auch wertschätzt. Kein Wunder, wenn Sie dann automatisch in eine Preisdiskussion kommen, wenn Sie die Punkte nicht zufällig erwischen, die Ihren Kunden überzeugen.
Übung Aktiv Zuhören im Verkauf ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Ich erlebe sehr oft in meinen Verkaufs- und Verhandlungstrainings, dass sich Verkäufer in erster Linie auf die Argumentations- und Überzeugungstechnik stürzen. Das ist gar nicht notwendig – weil verkauft wird in erster Linie beim Zuhören. Und dieses Zuhören und Verstehen ist vor der Präsenation und nicht danach, wenn Sie sich mit Einwänden und Preisdiskussionen herumschlagen.
Fangen Sie an wirklich aktiv zuzuhören – und dann ihre Präsentation genau darauf abzustimmen, was dieser Kunde davon hat, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Sie werden merken damit wird Verkauf viel viel leichter, weil Kunden wollen viel lieber kaufen als etwas verkauft zu bekommen.
Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.
Übung aus der Therapie
In der Imago Therapie aus der Paartherapie gibt es eine hervorragende Übung „Aktiv Zuhören“ in der Paarbeziehung. Diese Übung kann man wunderbar auf den Verkauf übertragen und ich nenne sie deshalb „Aktiv Zuhören im Verkauf“. Hier geht es in erster Linie darum erst einmal zu hören was das Gegenüber sagt und nicht darum dies auch zu verstehen.
Der erste Schritt ist: Ein Gesprächspartner spricht und der andere hört zu. Seine Aufgabe ist danach möglichst wortgetreu zu wiederholen was der Gesprächspartner gesagt hat. Wenn es inhaltlich zuviel wird, sagt er einfach Stopp und wiederholt möglichst wortgetreu was er gehört hat.
Sie werden merken, wenn Sie dies ausprobieren, dass Sie sich so konzentrieren müssen und somit für die eigenen Gedanken im Gehirn kein Raum mehr ist. Man stellt sich somit voll auf den Gesprächspartner ein und versucht einfach nur zu hören, was er sagt.
Die Auswirkung der Übung Aktiv Zuhören im Verkauf
Was bewirkt dies nun in einem Verkaufsgespräch? Probieren Sie es einfach einmal aus! Sie werden merken, dass Sie viel weniger interpretieren und wirklich zuhören, was Ihr Kunde möchte und welches Bedürfnis er hat. Ihre gesamte Präsention, die ja wir Verkäufer meist schon vor der Bedarfserhebung im Kopf haben, ist für diesen Moment weg. Der große Vorteil dabei ist, dass Sie danach wirklich nur das präsentieren, was der Kunde auch braucht und nicht alle Produkteigenschaften, die den Kunden ja meist gar nicht interessieren.
Extrem ist dieses nicht aktiv zuhören im Verkauf bei den Call Centern. Sie texten den Kunden ohne Punkt und Komma zu – ohne zu verstehen oder zu hören was der Kunde benötigen würde. So geht verkauf sicher nicht.
Um auf eine Top Abschlussquote zu kommen kann erst präsentiert werden, wenn man auch verstanden hat was der Kunde wirklich möchte. Ansonsten präsentieren Sie in eine Glaskugel der Interpretation und hoffen darauf, dass der Kunde genau diese Vorteile des Produktes auch wertschätzt. Kein Wunder, wenn Sie dann automatisch in eine Preisdiskussion kommen, wenn Sie die Punkte nicht zufällig erwischen, die Ihren Kunden überzeugen.
Übung Aktiv Zuhören im Verkauf ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Ich erlebe sehr oft in meinen Verkaufs- und Verhandlungstrainings, dass sich Verkäufer in erster Linie auf die Argumentations- und Überzeugungstechnik stürzen. Das ist gar nicht notwendig – weil verkauft wird in erster Linie beim Zuhören. Und dieses Zuhören und Verstehen ist vor der Präsenation und nicht danach, wenn Sie sich mit Einwänden und Preisdiskussionen herumschlagen.
Fangen Sie an wirklich aktiv zuzuhören – und dann ihre Präsentation genau darauf abzustimmen, was dieser Kunde davon hat, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Sie werden merken damit wird Verkauf viel viel leichter, weil Kunden wollen viel lieber kaufen als etwas verkauft zu bekommen.
Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.
Wie geht Akquisition bei Großkunden über Suchmaschinenoptimierung Tipps für Verkauf an Großkunden Die Akquisition von Großkunden unterscheidet sich kaum von jenem von kleineren Kunden. Der individuelle Nutzen eines Produktes oder eine besondere Dienstleistung für den Kunden ist entscheidend. Erkennt er diesen Nutzen für sich, kauft er. Und diesen Nutzen kann ich als kleines Unternehmen genauso positionieren wie ein Großbetrieb. Wie schaffe ich es Suchmaschinenoptimierung zu haben und im Internet gefunden zu werden? Aber ein Schritt nach dem anderen! Die ersten Fragen die ich beantworten muss sind. Wesentliche Fragen, die ich mir für die Akquisition stellen muss, lauten: „Wo ist meine Nische im Markt?“, „Warum soll der Kunde gerade bei mir und nicht bei einem…
Wie kann künstliche Intelligenz die Arbeitseffizienz steigern? Künstliche Intelligenz (KI) bietet beachtliche Möglichkeiten zur Steigerung der Arbeitseffizienz für kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Durch die Automatisierung repetitiver Aufgaben können Mitarbeiter sich auf strategische Tätigkeiten konzentrieren, was sowohl die Produktivität als auch die Qualität der Arbeit verbessert. Zudem ermöglicht KI präzisere und schnellere Entscheidungsfindungen, indem große Datenmengen in Echtzeit analysiert werden. Dies führt zu einer erhöhten Wettbewerbsfähigkeit und einer besseren Nutzung der Ressourcen, was langfristig Kosten senkt und die Gewinnmargen erhöht. Wichtige Erkenntnisse Künstliche Intelligenz (KI) steigert die Arbeitseffizienz durch Automatisierung repetitiver Aufgaben. KI ermöglicht schnellere und präzisere Entscheidungen durch Echtzeitanalyse großer Datenmengen. KMU profitieren von KI durch Zeitersparnis, Kostenreduktion, und Stärkung der Kundenbindung. Chatbots und automatisierte Buchhaltungssoftware sind besonders nützliche KI-Tools für KMU. Eine schrittweise Einführung von KI mit klaren Zielvorgaben und Schulungen ist…
Neukunden in München und Neukundengewinnung in München Ulrike Knauer ist seit über 25 Jahren aktiv im Marktaufbau und der Neukundengewinnung tätig. Neukunden gewinnt man auf verschiedene Arten und sie zeigt aus der Praxis wie das geht. Sie bietet ihr Programm Neukundengewinnung in München jetzt auch an. Wie Neukunden in München gewinnen?
Warum Verkäufer mit Dollarzeichen in den Augen zu kurzfristig denken im Vertrieb „Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss“ ist ein oft gehörtes Verkäufer-Credo. Aber, entspricht das auch den Tatsachen? Ist ein guter Verkäufer tatsächlich einer, der einem Vegetarier einen Fleischwolf verkauft? So großartig diese Leistung auch auf den ersten Blick anmuten mag, es ist wichtig, diese Aussage gründlich zu hinterfragen. Denn sie trägt eine kolossale Fehlannahme in sich. Dass wirklich jeder Abschluss auch ein guter Abschluss ist. Denn das ist von Grund auf falsch. Es sind nicht die kurzfristigen Geschäfte, die Unternehmen langfristig erfolgreich machen, sondern die lange, beständige und positive Kundenbeziehung. Selbst wenn ein sich in rhetorisch voller Fahrt…
Was glauben Sie: Kann man erfolgreich verkaufen, wenn nur Inhalte zählen, Expertenwissen und Produkteigenschaften zum Besten gegeben werden und dabei Bedürfnis und Interesse des Gegenübers unbeachtet bleiben? Vom Zuhören reden wir lieber erst gar nicht. Im Umkehrschluss bedeutet das für Sie: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will! Und das gelingt nur, wenn Sie wahres Interesse an seinen Wünschen und Bedürfnissen zeigen und in die Kundenperspektive wechseln. mehr…
8 Kommentare
Die Kommentare sind geschlossen.