Fragetechnik akquirieren Verkaufstraining, Verkaufsseminar

Übung Fragetechnik

VonUlrike Knauer

Fragetechnik im Verkaufstraining

Fragetechnik beherrschen: Übungen zu Frageformen – Die Warum Frage ist oft eine Angriffsfrage – probieren Sie es aus:

Übung Fragetechnik Verkaufstraining
Fragetechnik Verkaufstraining

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Gesprächspartner der etwas sagt – egal was! Beugen Sie Ihren Oberkörper vor und stellen Sie mit lauter Stimme die Worte „Warum… “ sonst nichts. Probieren Sie es wirklich aus – wie reagiert Ihr Gesprächspartner. Zuckt er leicht zurück, irritiert und sagt erst mal nichts. Es lohnt sich, sich mit Fragetechnik im Verkauf zu beschäftigen.

Dann können Sie sich sicher sein, dass er diese Frage als Angriff empfunden hat! Oftmals fühlst sich ihr Gegenüber dadurch sehr angegriffen wenn Sie „Warum“ fragen. Sie stellen mit dieser Fragetechnik die Meinung des anderen in Frage.

Und wer möchte schon, dass die eigene Meinung nicht akzeptiert wird?

Also unterlassen Sie diese Frage – es bringt Ihren Gesprächspartner immer in die Situation sich rechtfertigen und verteidigen zu müssen! Das bewirkt, dass er sich verteidigen möchte. Und glauben Sie mir, das ist kein guter Ratgeber für einen Abschluss im Verkauf.

Vermeiden Sie diese Frage und suchen Sie andere Fragen anstelle der Frage „Warum“ wie z.B:

  • Was ist der Hintergrund für…
  • Was hat Sie dazu gebracht….
  • Inwieweit ist das ……
  • …..

Übung Verkaufstraining Fragetechnik:

Jetzt geht es darum, ein paar gefährliche „Warum“-Fragen in positive Fragenstellungen zu verwandeln:

  1. Warum ist Ihnen das Produkt zu teuer?
  1. Warum haben Sie das nicht früher gesagt?
  1. Warum haben Sie sich nicht sofort an mich gewandt?
  1. Warum haben Sie sich über das gelieferte Produkt geärgert
  2. Warum können wir Ihnen dabei nicht helfen?

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

newsletter-ulrike-knauer-verkaufstraining-positionierung-verhandlungstraining-verkaufsschulung-verhandlungsschulung-training-consulting

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

Warum waren Sie heute nicht Joggen?

Ähnliche Beiträge

  • Wie Ihr Gehirn Ihre Sympathie beeinflusst – und Beliebtsein erhöht

    VonUlrike Knauer

    Beliebtsein ist ein Thema, das uns oft von Kindesbeinen an begleitet. Wir alle kennen Personen, die scheinbar mühelos Sympathien gewinnen und deren Gesellschaft wir automatisch schätzen. Doch was macht diese Menschen so beliebt? Ist es ihr Aussehen, ihre Intelligenz oder vielleicht ihr Humor? Lange Zeit wurde angenommen, dass Faktoren wie Schönheit, Sportlichkeit oder Schlagfertigkeit eine zentrale Rolle für Beliebtheit spielen. Eine bahnbrechende Studie der Columbia University, geleitet von Noam Zerubavel, stellt jedoch diese Annahme infrage. Die Ergebnisse zeigen, dass die Wurzeln von Sympathie nicht an der Oberfläche zu finden sind, sondern tief im Gehirn verankert sind. In diesem Blog werfen wir einen Blick auf diese faszinierende Forschung und was sie…

  • Wenn der Kunde nicht zuhört! – Faktoren für gutes Verkaufen

    VonUlrike Knauer

    Welche Erwartungen kann ich an Kunden haben? Was heisst gutes Verkaufen? Neulich beim Bürgersteiggespräch über gutes Verkaufen: „Der hat mir überhaupt nicht zugehört. Der hat immer auf sein Handy geschaut. Den hat das gar nicht interessiert. Doofer Kunde“ erzählt mir der Verkäufer nach seinem Kundentermin. Kennen Sie das? Wie oft hatten Sie in einem Gespräch schon einmal das Gefühl, dass Ihr Kunde nicht zuhört – an dem Angebot nicht interessiert ist? Und wir gehen dann frustriert und denken uns – so ein respektloser Kerl. Wo ist hier die Wertschätzung? Wenn der Kunde nicht zuhört – was tun? An andere Kunden verkaufen? Wenn ich für zu meinem Vortrag gehe, dann komme…

  • Vertrieb und Erfolg

    VonUlrike Knauer

    Vom Ende der Egomanie und dem Beginn der Einmaligkeit Erfolgreicher Vertrieb denkt langfristig, kooperativ und positioniert „Das ist ein guter Verkäufer. Der verkauft auch einem Eskimo einen Kühlschrank.“ Oft wird dieser Satz geäußert, ohne ihn in seiner Bedeutung zu hinterfragen. Was häufig als Anerkennung gemeint ist, birgt in Wahrheit zwei fatale Fehlannahmen. Die erste: Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss. Doch genau das ist falsch. Nicht der kurzfristige Deal macht Unternehmen erfolgreich und beständig, sondern die lange Kundenbeziehung. Guter Verkauf und Vertrieb befriedigt Bedürfnisse und schafft individuellen Nutzen – legt deswegen Wert darauf, dem Kunden etwas in jeder Beziehung Perfektes anzubieten. Die Gegenfrage müsste also lauten: „Und, würde der Eskimo…

  • Die Verkaufspsychologie: Chance oder Gefahr

    VonUlrike Knauer

    Verkaufen ist mehr als nur Zahlen, Daten und Fakten. Es ist eine Kunst, eine Wissenschaft und ein Spiel der Emotionen. Im Kern ist für die Verkaufspsychologie – die Fähigkeit, das Denken und Fühlen deines Gegenübers zu verstehen und in einer Weise darauf zu reagieren, die Vertrauen schafft und Bedürfnisse erfüllt. Egal, ob du ein erfahrener Vertriebsprofi oder ein Neuling in der Branche bist, die Geheimnisse der Psychologie im Vertrieb zu kennen, kann dich von der Konkurrenz abheben. Lass uns eintauchen! Warum Verkaufspsychologie im Vertrieb so entscheidend ist Hast du dich je gefragt, warum zwei Verkäufer mit dem gleichen Produkt und ähnlichen Preisstrukturen so unterschiedliche Ergebnisse erzielen können? Die Antwort liegt…