Übung Fragetechnik

VonUlrike Knauer

Fragetechnik im Verkaufstraining

Fragetechnik beherrschen: Übungen zu Frageformen – Die Warum Frage ist oft eine Angriffsfrage – probieren Sie es aus:

Übung Fragetechnik Verkaufstraining
Fragetechnik Verkaufstraining

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Gesprächspartner der etwas sagt – egal was! Beugen Sie Ihren Oberkörper vor und stellen Sie mit lauter Stimme die Worte „Warum… “ sonst nichts. Probieren Sie es wirklich aus – wie reagiert Ihr Gesprächspartner. Zuckt er leicht zurück, irritiert und sagt erst mal nichts. Es lohnt sich, sich mit Fragetechnik im Verkauf zu beschäftigen.

Dann können Sie sich sicher sein, dass er diese Frage als Angriff empfunden hat! Oftmals fühlst sich ihr Gegenüber dadurch sehr angegriffen wenn Sie „Warum“ fragen. Sie stellen mit dieser Fragetechnik die Meinung des anderen in Frage.

Und wer möchte schon, dass die eigene Meinung nicht akzeptiert wird?

Also unterlassen Sie diese Frage – es bringt Ihren Gesprächspartner immer in die Situation sich rechtfertigen und verteidigen zu müssen! Das bewirkt, dass er sich verteidigen möchte. Und glauben Sie mir, das ist kein guter Ratgeber für einen Abschluss im Verkauf.

Vermeiden Sie diese Frage und suchen Sie andere Fragen anstelle der Frage „Warum“ wie z.B:

  • Was ist der Hintergrund für…
  • Was hat Sie dazu gebracht….
  • Inwieweit ist das ……
  • …..

Übung Verkaufstraining Fragetechnik:

Jetzt geht es darum, ein paar gefährliche „Warum“-Fragen in positive Fragenstellungen zu verwandeln:

  1. Warum ist Ihnen das Produkt zu teuer?
  1. Warum haben Sie das nicht früher gesagt?
  1. Warum haben Sie sich nicht sofort an mich gewandt?
  1. Warum haben Sie sich über das gelieferte Produkt geärgert
  2. Warum können wir Ihnen dabei nicht helfen?

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