Einwandbehandlung Übung
Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch
Einwände sind das Salz in der Suppe im Verkauf. Viele haben dennoch Angst davor und denken, der Kunde kauft nicht, wenn er einen Einwand hat. Aber ist es nicht vielmehr so, dass ein Kunde kaufen möchte, wenn er nachfragt. Er möchte gerne mehr wissen und verstehen. Also geben Sie ihm genau diese Information und damit die Gewissheit gut zu kaufen! Genau so möchte Ihr Kunde sich von Ihnen verabschieden – mit dem Gefühl genau die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Einwandbehandlung kann man lernen und üben.
Ein Beispiel hierzu: Es geschah in einem Lokal und weil die Sonne schien war die Terrasse voll besetzt. An dem Tag arbeitete nur ein Kellner, der natürlich viel Stress hatte und kaum nachkam. Dementsprechend lang waren auch die Wartezeiten. So spricht ein Gast den Kellner an: „Das dauert ja ganz schön lange!“
Der Kellner antwortete sehr freundlich: „Ja, und dafür schmeckt es hervorragend hier – Sie werden sehen“.
Dieses „Ja, und…. “ anstatt „Ja, aber…“ -Methode bewirkt häufig, dass der Kunde zufrieden ist und sich durch nicht angegriffen fühlt mit der Antwort. Das „Ja, aber…“ wirkt häufig wie ein Angriff und jeder Angriff erzeugt natürlich entsprechende Gegenwehr.
Wie mit dem Einwand im Verkaufsgespräch umgehen?
Vorbereitung ist das halbe Leben und mit Einwänden gut umzugehen, bedeutet eben sich auf die Einwände vorzubereiten.
Hier eine Vorgehensweise als Übung
Notieren Sie zuerst Ihre 10 häufigsten Einwände die Sie im Verkauf haben:
Meine Einwände beim Verkaufen
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Tipp: Wir empfehlen zu jedem Einwand mindestens zwei Möglichkeiten aufzuschreiben wie Sie ihn behandeln können. Achten Sie unbedingt darauf, dass Sie dabei flexibel sind!
Einwandbehandlung: Vorwand oder wirklich Einwand
Mit dieser Technik finden Sie heraus, ob der Kunde die Wahrheit sagt, oder ob er knapp an der Wahrheit vorbei geht. Viele Einwände, entsprechen nicht der Wirklichkeit, sondern klingen lediglich einfach sehr schön.
Hier ein Beispiel zum Üben der Isolation in der Einwandbehandlung:
Ich glaube nicht an die Qualität als Einwand im Verkaufsgespräch
Mögliche Antwort:
- Nebst dem Punkt von der Qualität, gibt es sonst noch weitere Dinge, die Sie vom Kauf abhalten?
- Bei Ja: Was ist es, was Sie noch abhält? (Auf den genannten Punkt gehe ich mit der entsprechenden Einwandbehandlungstechnik ein)
- Bei Nein: Dass heisst, wenn ich Sie überzeugen kann, dass es eine einwandfreie Qualität ist, würden Sie es dann nehmen?
- Bei Ja: Gut, dann zeige ich Ihnen jetzt weshalb wir die beste Qualität anbieten… oder Wie kann ich Sie überzeugen, dass es die richtige Qualität ist?
- Bei Nein (oder bei einem zögern oder bei jein): Ihre Antwort verrät mir, dass noch etwas unklar ist, was ist es? (Auf den genannten Punkt gehe ich mit der entsprechenden Einwandbehandlungstechnik ein)
- Oder: Ich verstehe Sie, und …
Am besten lernen Sie die Techniken, wenn Sie zwei Einwände und die Antworten mit Ihren eigenen Worten aufschreiben! Nutzen Sie Ihren Wortschatz und Ihre Wortwahl um authentisch zu sein im Verkauf.
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Weiterführende & interessante Links
Einwand / Vorwand im schriftlichen Angebot argumentieren
https://magazin.ulrikeknauer.com/verkauf-waehrend-der-kaltakquise/
Viele trainieren die Einwandbehandlung und überlegen nicht, wie sie Einwände von vornhinein gar nicht bekommen können. Und das geht, der Kunde möchte sich selbst überzeugen und nicht überzeugt werden.