Leitfaden für Kaltakquise Rabatt und Nachlass als Schnäüpchen für den Verkäufer?

Rabatt als Schnäppchen des Verkäufers

VonUlrike Knauer

Wie der Rabatt in der Preisverhandlung zum Schnäppchen für den Verkäufer wird

Der Rabatt im Verkauf: Würde ein Einkäufer nicht nach einem Rabatt fragen und um den Preis feilschen, so hätte er wohl seinen Beruf verfehlt. Der Rabatt in der Preisverhandlung spielt somit eine Doppelrolle: der Einkäufer will ihn unbedingt haben und der Verkäufer will keinen Preisnachlass geben. Selbst rhetorisch gut ausgebildete Spitzenverkäufer müssen über den Preis verhandeln. Ist Rabatt geben daher ein notwendiges Übel um zu verkaufen? Muss ein Verkäufer unbedingt über den Preis verhandeln und feilschen? Sind Preisnachlässe unvermeidbar?

Einen Rabatt geben bedeutet allerdings auch eine Gewinneinbuße. Leichtfertig versprochene 10% Preisnachlass können eine Halbierung des Gewinns nach sich ziehen. Wenn einem Umsatz von € 10.000,- Kosten von € 8.000,- gegenüber stehen, so bleibt ein Deckungsbeitrag von € 2.000,-. Reduziert sich der Umsatz durch den Rabatt auf € 9.000,- so sinkt der Deckungsbeitrag um 50%.

Bedeutet über den Preis verhandeln zwingend einen Preisnachlass geben?

Die Verlockung, über einen Rabatt endlich den heiß begehrten Auftrag zu erhalten oder einen Neukunden zu gewinnen ist groß. Doch ein Verkäufer, der zu schnell einen Preisnachlass gewährt, erzeugt beim Kunden oder Einkäufer ein Gefühl der Unsicherheit und des Misstrauens. Das Gegenüber fragt sich innerlich, ob da nicht noch viel mehr drin ist. Spätestens dann ist der Rabatt kaum noch aus dem Gespräch zu verbannen. Der Gedanke, mit Hartnäckigkeit noch weitere Preisnachlässe erzielen zu können, liegt somit nahe.

Sobald die Worte „…Rabatt geben…“ erst einmal gefallen sind, sind sie kaum noch aus dem Verkaufsgespräch zu verbannen. Wenn Sie mit einem Kunden über den Preis verhandeln müssen, bedeutet dies jedoch nicht zwingend, dass Sie auch einen Preisnachlass geben.

Halten Sie Ihren Preis und machen Sie anstelle von Preisnachlässen ein alternatives Zusatzangebot.

Die Zusatzleistung anstelle vom Rabatt im Verkauf

Wenn Sie Rabatt geben, schmälern Sie Ihren Gewinn. Hinzu kommt, dass der Kunde sich sehr schnell „daran gewöhnt“ über den Preis verhandeln zu können und Preisnachlässe die folge sind.

Halten Sie daher Ihren Preis und bieten Sie als Alternative eine Zusatzleistung als Zugabe an. Die Kosten für die Zugabe sind auf lange Sicht auf jeden Fall für Sie günstiger und die Nachteile, die der Rabatt hat, kippen ins Gegenteil.

Ideen für Zugaben:

Die beste Alternative zum Rabatt sich sicherlich das Produkt selbst oder eine Leistung ohne Berechnung. Erhöhen Sie z.B. die Stückzahl, verlängern Sie die Garantie kostenlos um einen gewissen Zeitraum oder bieten Sie eine Gratis-Lieferung an. Die Möglichkeiten sind mannigfaltig. Im weitesten Sinne sind auch diese Sonderleistungen nichts anderes als Rabatt geben. Aber in dieser Form werden sie zum Schnäppchen für den Verkäufer.

Thema:

Der Rabatt – Rabatt im Verkauf – Preisnachlässe – Rabatt geben – Über den Preis verhandeln

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

newsletter-ulrike-knauer-verkaufstraining-positionierung-verhandlungstraining-verkaufsschulung-verhandlungsschulung-training-consulting

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

Ähnliche Beiträge

  • 6 Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik

    VonUlrike Knauer

    Für die Verhandlungstaktik gibt es als allererstes: Bereiten Sie sich vor! Auf gut Glück in eine Verhandlung gehen und schauen, wie das Gespräch läuft, ist ein sicheres Rezept zum Scheitern. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken über Ihre Ziele und auch darüber, mit welchen Argumenten Sie überzeugen können. Wichtige Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik sind auch die Vorbereitung aus Sicht Ihres Verhandlungspartners, die Machtposition, die Interessen und genauso auch der Forderungskatalog.

  • Verhandlungsstrategie

    VonUlrike Knauer

    Verhandlungsstrategie – ist sie wirksam? Das Mittel um in Verhandlungen erfolgreich zu sein ist die Verhandlungsstrategie! Starke Verhandlungspersönlichkeit bedeutet auch die Verhandlungsstrategie als wichtigstes Mittel zum Erfolg beim Verhandlungspartner zu sehen. Was bedeutet nun strategisches Verhalten in der Verhandlung. Es bedeutet sich auf die eigenen Potenziale in einem solchen Verhältnis zu konzentrieren. Es geht darum, dass man selbst dem Gegenüber in bestimmten Punkten überlegen ist. Hierbei geht es genau um die Punkte, die für die eigene Zielerreichung besonders wichtig sind. Vor diesem Hintergrund ist es auch verständlich, dass die Verhandlungsstrategie wie z.B. das Harvard-Konzept, immer vor der Verhandlung erstellt wird. Basis dieser Verhandlungsstrategie ist die Analyse des Gegenübers und des…

  • Die Verkaufspsychologie: Chance oder Gefahr

    VonUlrike Knauer

    Verkaufen ist mehr als nur Zahlen, Daten und Fakten. Es ist eine Kunst, eine Wissenschaft und ein Spiel der Emotionen. Im Kern ist für die Verkaufspsychologie – die Fähigkeit, das Denken und Fühlen deines Gegenübers zu verstehen und in einer Weise darauf zu reagieren, die Vertrauen schafft und Bedürfnisse erfüllt. Egal, ob du ein erfahrener Vertriebsprofi oder ein Neuling in der Branche bist, die Geheimnisse der Psychologie im Vertrieb zu kennen, kann dich von der Konkurrenz abheben. Lass uns eintauchen! Warum Verkaufspsychologie im Vertrieb so entscheidend ist Hast du dich je gefragt, warum zwei Verkäufer mit dem gleichen Produkt und ähnlichen Preisstrukturen so unterschiedliche Ergebnisse erzielen können? Die Antwort liegt…

  • Macht in Verhandlungen

    VonUlrike Knauer

    Macht im Verhandlungsgespräch mit Polemik: Lassen Sie sich provozieren von diesen Spielen? Verhandlungsoffensive – Macht in Verhandlungen: „Diese Schuhe haben Sie schon lange nicht mehr geputzt, oder?“ Wow das sitzt. Sofort steigen beim Vertriebler Zweifel auf. „Was stimmt denn mit meinen Schuhen nicht? Was meint der?“ Der Stress steigt in seinen Kopf und alle in diesem Verhandungsgespräch Anwesenden wissen, wie er kocht. Dabei geht es doch nur um Macht in Verhandlungen und das Ziel ist es ja, das Gegenüber eben mal unter Stress zu setzen. Wie gehen Sie mit Macht in Verhandlungen um? Wer mag schon so einen persönlicher Angriff zu Beginn einer Verhandlung? Oder wenn der Einkäufer eben mal…

  • Der Kunde zögert bei der Kauf Entscheidung?

    VonUlrike Knauer

    Zögert der Kunde bei der Kaufentscheidung? Die Frage, die sich hier stellt ist doch, wann zögern wir als Menschen. Doch nur wenn wir unsicher sind, welche Handlung die Richtige ist. Wir kennen das alle, dass wir Zögern, weil wir Bedenken über die Folgen unserer Entscheidung haben. Welche Konsequenzen hat die Entscheidung und möchte ich diese Konsequenzen tragen? Oder wir sehen einfach noch gar nicht, welche Konsequenz unsere Entscheidung haben könnte und zögern weil wir es einfach nicht wissen.

Ein Kommentar

  1. Pingback: Verkaufstraining und Verkaufsseminar - was Verkäufer bewirken können

Die Kommentare sind geschlossen.