Der Preis ist das Problem des Verkäufers
Ist es wirklich so schwer? – Der Preis ist die Angst und das Problem des Verkäufers!
Hinsichtlich Preis! Heute morgen habe ich mal wieder so einen Porschefahrer auf dem Behindertenparkplatz parken sehen und dachte – oh Mann schon wieder so einer der den Parkplatz eben mal besetzt und in Ruhe Frühstücken geht. Dann kommt er wieder und sieht den Strafzettel mit dem Preis von Euro 200 sehr entspannt. Ist ja auch logisch – was macht den ein Strafzettel von 200 Euro aus gegenüber einem Autowert von Euro 250 000,–? Das ist doch Peanuts. Und er hat damit ja kein Problem, weil er hat kein Parkplatzproblem gehabt, er bekommt keine Kratzer an den Porsche und…… konnte in Ruhe frühstücken.
Wenn uns das passieren würde, dann wäre das ein verdammt teures Frühstück. Der Preis von 200 € ist definitiv nicht in unserer Kategorie und damit auch schwer damit umzugehen. Nur für den anderen ist das kein Problem und dem sollten wir uns als Verkäufer immer bewusst sein. Ein teurer Preis ist immer subjektiv sonst würde kein Mensch einen Maybach kaufen!
Kategorie Preis
Jetzt stellen Sie sich vor dieser Porschefahrer kommt zu Ihnen und möchte bei Ihnen ein Auto kaufen – da muss ich nicht unsicher werden, auch wenn ich nicht sehe, wieviel er ausgeben würde. Meine Kategorie, was ich für ein Auto ausgeben würde als Verkäufer muss nicht mit dem des Kunden übereinstimmen. Daher kann jeder Verkäufer angstfrei den hohen Preis einfach nennen.
Hier ein Beispiel für das Angebot mit hohem Preis: „Da habe ich hier ein wirkliches tolles Auto, welches Ihnen sehr gut stehen würde und noch dazu wirklichen Fahrspaß verspricht ist der SLK hier mit 180 PS Fahrvergnügen. Der kommt auf……“ Und wenn er da nicht gleich anspringt, dann erst kommt Variante 2 mit dem günstigeren Cabrio. „Eine Alternative wäre auch dieses Modell mit Leder, Holz, Automatik und mit 150 PS. Dieses Cabrio kostet…..“
Und erst wenn er jetzt immer noch nicht zustimmt, erst dann kommt der SMART als Cabrio. „Natürlich habe ich hier auch noch den begehrten SMART als Cabrio der sehr angenehm für Stadtfahrten ist und zudem den Fahrspaß des Cabrios bietet. Was meinen Sie, was wäre für Sie jetzt die beste Wahl?“
Die Angst vor dem hohen Preis
Woher kommt diese Angst vor einem hohen Preis – ist es das eigene Verhältnis zum Preis womit ich nicht klar komme als Verkäufer. Denke ich in einer anderen Kategorie in Bezug auf den Preis als der Verkäufer?
Hier geht es um Ihr eigenes Selbstbewusstsein und der eigenen Leistung und der meines Produktes. Sind Sie sich dieses Wertes bewusst, was Sie von für Ihr Produkt und Ihre Leistung verlangen können?
Wissen Sie warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen und nicht bei einem Marktbegleiter oder beim Billiganbieter? Haben Sie das Ihren Kunden schon einmal gefragt? Tun Sie das!
Preis und Leistung
Viele Verkäufer sagen unser Preis Leistungsverhältnis ist sehr gut. Ist das eine Floskel hinter der sie nicht stehen. Was ist eine gute Leistung oder eine gute Qualität und wer definiert das? Was eine gute oder schlechte Qualität ist, bestimmt immer der Kunde! Gleiches gilt für hohe, zu hohe und niedrige Preise. Ihr Kunde setzt Ihre Qualität, Ihre Leistung in ein Verhältnis zu seinem Bedürfnis, seiner Erfahrung und seinem Bedarf.
Daher nennen Sie Ihren Preis mit voller Überzeugung und lassen Sie keinen Zweifel aufkommen, dass der Preis dem Wert auch entspricht. Und geben Sie nicht für alle die gleichen Preise!
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genau so – der Kunde muss sich in der Preisverhandlung selbst überzeugen und der Verkäufer ist dafür zuständig den Bluff beim Preis zu erkennen und entsprechend gut auf die Forderung nach Preisreduktion zu reagieren.
Es geht doch darum auch mal NEIN zu sagen und das nicht nur einmal zu der Forderung einer Preisreduktion!