sympathie erzeugen

Wie Sympathie verkauft – Verkaufspsychologie

VonUlrike Knauer

Wie Sympathie verkauft in der Verkaufspsychologie

Bei wem kaufen wir? Doch eher bei demjenigen der uns sympathisch ist. Und die nächste automatische Frage ist, warum? Sympathie erzeugen bedeutet Vertrauen zu erzeugen –  und wir kaufen nur bei dem Verkäufer, dem wir auch ein grundsätzliches Vertrauen entgegenbringen, dass er uns nicht über den Tisch zieht.

Ob wir jemandem sympathisch finden, entscheidet sich oft schon in den ersten Sekunden des Aufeinandertreffens – und ist dabei keinesfalls zufällig. Tatsächlich können wir dies sogar beeinflussen!

Der erste Eindruck ist ausschlaggebend, ob wir eine Person sympathisch finden. Gerade wenn wir gemocht werden möchten, erzeugt das ganz schön viel Druck!

Es gibt allerdings lt. einer Studie ein Phänomen, das uns besonders sympathisch macht -der Pratfall-Effekt

Spannend ist, dass wenn Sie einen Fleck vom Kaffee auf dem Pullover haben, wirken Sie sympathischer. Das ist doch super für uns kleine Tollpatsche. Hintergrund dafür ist der sogenannte Pratfall-Effekt in der Vertriebspsychologie.

Der Pratfall-Effekt besagt, dass wenn wir einen kleinen Makel an unserem Gegenüber finden, empfinden wir ihn als sympathisch. Es gibt eine Studio von Elliot Aronson (Sozialpsychologe) bei der verschiedenen Testgruppen unterschiedliche Tonbänder vorgespielt wurden.

Die Teilnehmer sollten Testfragen beantworten und einige wussten es, andere eben nicht. Einige erzählten, dass sie sich aus Versehen Kaffee über den Pullover geschüttet hätten.

Nach Abschluss des Tests sollten die Teilnehmer angeben, welche Personen sie am sympathischsten gefunden hätten. Interessant dabei ist, dass genau die Teilnehmer, die von dem Kaffeefleck gesprochen hatten und viele Fragen beantworten konnten, die besten Bewertungen bekamen.

Auf der anderen Seite, waren die Teilnehmer, die sich mit Kaffee bekleckert hatten und wenig Fragen beantworten konnten in den hintersten Reihen der Bewertungen.

Inkompetenz – Schlüssel für Sympathie erzeugen

Diese Studie zeigt, dass Kompetenz durchaus wichtig ist um Sympathie zu erzeugen. Dennoch ist die Kombination von menschlichen Schwächen kombiniert mit Kompetenz am sympathischsten. Das hat damit zu tun, dass wir zu perfekte Menschen eher meiden, da sie uns einschüchtern. Also zeigen Sie als Verkäufer Kompetenz und Ihre kleinen Fehler – Sie müssen nicht perfekt sein!

 

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

 

newsletter-ulrike-knauer-verkaufstraining-positionierung-verhandlungstraining-verkaufsschulung-verhandlungsschulung-training-consulting

 

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

 

Verhandlungserfolg und Verhandlungspsychologie Teil 2

Psychofalle Verkauf

Ähnliche Beiträge

  • Erfolg im Verkauf mit Veränderungen

    VonUlrike Knauer

    Wer Erfolg im Verkauf will muss sich laufend verändern Veränderungen sind für unsere Verkäufer zur Daueraufgabe geworden. Erfolg im Verkauf geht aber nur durch diese Veränderung der Verkäufer selbst. Die Veränderung des Verkäufers selbst durch die Veränderungen in verschiedenen Bereichen. Der Grund: Ohne Veränderung gibt es keinen Erfolg, kein Wachstum, keine Weiterentwicklung. Allerdings ist die Veränderung lediglich Voraussetzung, aber nicht Garant für den Erfolg. Denn Veränderungen können auch schief gehen. Sie werden zwar von außen angestoßen über den Markt, das Internet als Verkaufsmaschine oder eben durch das Unternehmen selbst, aber sie werden von innen gefördert oder – und das ist die entscheidende Erkenntnis – von innen gebremst. Verkauf und Veränderungen…

  • Bedarfsermittlung – kennen Sie den echten Bedarf

    VonUlrike Knauer

    Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung Oft nehmen wir an schon zu wissen, was der Kunde will.  Aber können wir wirklich davon ausgehen, dass das, was wir denken auch stimmt. Wäre es nicht einfacher, wenn wir bei diesem einen Kunden seinen individuellen Bedarf einfach erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er einen individuellen Nutzen für sich sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung aus? Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden? Stellen Sie sich vor was passiert, wenn Sie sich wirklich für den Kunden, der vor Ihnen sitzt, interessieren. Sie möchten unbedingt herausbekommen was er möchte, wann er kaufen würde? Da wir Verkäufer ja sehr kommunikativ…

  • Reklamation stammt von Reklame!

    VonUlrike Knauer

    Reklamation stammt von Reklame Jeder Verkaufsförderer weiss, dass Reklamation von Reklame stammt. Nein einmal Spaß beiseite. Beschwerden und Reklamationen sind aber der Garant für mehr Umsatz. Was ist überhaupt eine Reklamation und was ist eine Beschwerde? Reklamation oder Beschwerde Reklamation ist ein umgangssprachlicher Begriff, der das Recht der Leistungsstörungen betrifft. Er wird insbesondere für die Geltendmachung eines Sachmangels beim Verbrauchsgüterkauf verwendet. Die Beschwerde oder Beanstandung  ist eine negative Äußerung von Kunden, Lieferanten oder anderen Geschäftspartnern. Reklamation als Chance Wie oft beschweren Sie sich? Und vor allem wann beschweren Sie sich? Es gibt sehr viele verschiedene Untersuchungen über die Anzahl der Beschwerden und wann ein Kunde eine Reklamation macht. Interessant dabei…

  • Kaltakquise – München

    VonUlrike Knauer

      „Wie Sie schon in der Kaltakquise verkaufen“ Kennen Sie sie? Diese berühmt-berüchtigte Angst von Verkäufern vor der Kaltakquise? Nein, Sie doch nicht? Ja, ich weiß, diese Angst haben immer nur „die anderen“. Wir haben nun die Kaltakquise München ins Leben gerufen – egal ob als Coaching oder Firmenseminar. Und eben für diese alle anderen – wer immer sich angesprochen fühlt – teile ich meine persönlichen Erkenntnisse betreffend die Welt der Kaltakquise, und wie einfach es im Grunde sein kann, sofort und am Telefon zum Abschluss zu kommen.     Auch für mich war die Neukundenakquisition zu Beginn meiner Karriere im Vertrieb eine Hürde und eine sehr ungeliebte Aufgabe, vor…

  • Nachahmen im Verkaufsgespräch

    VonUlrike Knauer

    Verkäufer – das Chamäleon – Nachahmen im Verkaufsgespräch Was lernen Verkäufer im Vertrieb? Sie lernen, dass sie sympathisch wirken, wenn sie den Kunden nachahmen und Gemeinsamkeiten finden. Ja klar – Nachahmen im Verkaufsgespräch! Wir ahmen ständig nach, was andere tun. Das ist nicht nur bei Verkäufern so sondern das ist ein Erfolgsgeheimnis von uns Menschen. Wenn wir imitieren, dann bringt uns das weiter und wir lernen Neues. So lernen Kinder die Sprache, die Verhaltensweise was „man tut oder eben nicht tut“. Aber auch im Zwischenmenschlichen Bereich hilft Nachahmen sehr viel.

  • Verkaufsseminar – Erreichen Sie Ihre Ziele?

    VonUlrike Knauer

    Verkaufsseminar Erreichen Sie das, was Sie sich wünschen? Sind Sie bereit, die entsprechende harte Arbeit zu tun, um Ihre Ziele im Verkauf zu erreichen? Viele von uns haben wirklich gute Vorsätze. Wir wollen wichtige Dinge erreichen und wir erzählen unserer Familie und Freunden davon.  Auch in Blogs sprechen wir darüber.  Diese Grundhaltung ist sicher lobenswert und es ist wichtig, vorab zu prüfen und mit einem „Sparring -Partner“ über die eigenen Ziele und Wünsche zu sprechen. Wie erreichen Sie Ihre Ziele im Verkauf? Wir wollen unsere Firma oder die Effektivität unseres Personals verbessern, ein stressfreies Leben führen, abnehmen, aufhören zu rauchen usw. Aber die immer wiederkehrende Frage wird sein:  „Sind wir…