sympathie erzeugen

Wie Sympathie verkauft – Verkaufspsychologie

VonUlrike Knauer

Wie Sympathie verkauft in der Verkaufspsychologie

Bei wem kaufen wir? Doch eher bei demjenigen der uns sympathisch ist. Und die nächste automatische Frage ist, warum? Sympathie erzeugen bedeutet Vertrauen zu erzeugen –  und wir kaufen nur bei dem Verkäufer, dem wir auch ein grundsätzliches Vertrauen entgegenbringen, dass er uns nicht über den Tisch zieht.

Ob wir jemandem sympathisch finden, entscheidet sich oft schon in den ersten Sekunden des Aufeinandertreffens – und ist dabei keinesfalls zufällig. Tatsächlich können wir dies sogar beeinflussen!

Der erste Eindruck ist ausschlaggebend, ob wir eine Person sympathisch finden. Gerade wenn wir gemocht werden möchten, erzeugt das ganz schön viel Druck!

Es gibt allerdings lt. einer Studie ein Phänomen, das uns besonders sympathisch macht -der Pratfall-Effekt

Spannend ist, dass wenn Sie einen Fleck vom Kaffee auf dem Pullover haben, wirken Sie sympathischer. Das ist doch super für uns kleine Tollpatsche. Hintergrund dafür ist der sogenannte Pratfall-Effekt in der Vertriebspsychologie.

Der Pratfall-Effekt besagt, dass wenn wir einen kleinen Makel an unserem Gegenüber finden, empfinden wir ihn als sympathisch. Es gibt eine Studio von Elliot Aronson (Sozialpsychologe) bei der verschiedenen Testgruppen unterschiedliche Tonbänder vorgespielt wurden.

Die Teilnehmer sollten Testfragen beantworten und einige wussten es, andere eben nicht. Einige erzählten, dass sie sich aus Versehen Kaffee über den Pullover geschüttet hätten.

Nach Abschluss des Tests sollten die Teilnehmer angeben, welche Personen sie am sympathischsten gefunden hätten. Interessant dabei ist, dass genau die Teilnehmer, die von dem Kaffeefleck gesprochen hatten und viele Fragen beantworten konnten, die besten Bewertungen bekamen.

Auf der anderen Seite, waren die Teilnehmer, die sich mit Kaffee bekleckert hatten und wenig Fragen beantworten konnten in den hintersten Reihen der Bewertungen.

Inkompetenz – Schlüssel für Sympathie erzeugen

Diese Studie zeigt, dass Kompetenz durchaus wichtig ist um Sympathie zu erzeugen. Dennoch ist die Kombination von menschlichen Schwächen kombiniert mit Kompetenz am sympathischsten. Das hat damit zu tun, dass wir zu perfekte Menschen eher meiden, da sie uns einschüchtern. Also zeigen Sie als Verkäufer Kompetenz und Ihre kleinen Fehler – Sie müssen nicht perfekt sein!

 

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Verhandlungserfolg und Verhandlungspsychologie Teil 2

Psychofalle Verkauf

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