Die Geheimnisse der Topverkäufer kennen

Wie wird man zum Topverkäufer? Die Geheimnisse von Topverkäufer: Das A und O beim Verkauf ist die ehrliche Kommunikation zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Nur wer überzeugt, wird erfolgreich verkaufen können und den Kunden zufrieden stimmen können. Also lohnt es sich vor allem im Bereich der Kommunikation an seinen Kompetenzen zu arbeiten und diese zu steigern. Spitzenverkauf beherrscht diesen ehrlichen Austausch auf bewusster, als auch auf unbewusster Ebene perfekt.

„Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum

über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl.“

Wie ticken Spitzenverkäufer? Was ist deren Geheimnis?

Ein Topverkäufer kann und wird nicht eben mal „vom Himmel fallen“. Dahinter stecken viel Arbeit und Zeit, die dafür investiert werden müssen.

Dies kann etwa durch Trainings und Schulungen erfolgen, aber das Wissen alleine reicht nicht aus um an die Weltspitze gelangen zu können.

Es ist die persönliche Einstellung und der Wille, die einen Spitzenverkäufer ankurbeln.

Um sich zu den Topverkäufern zählen zu dürfen, sollte man sich in erster Linie überlegen, warum man überhaupt ein TopVerkäufer sein will.

Man sollte sich klar alle Ziele und Motivationen aufschreiben um niemals zu vergessen, wohin man einmal kommen will.

Genau dies sind schließlich die Motivationsschübe, um niemals aufzuhören, sich weiterzubilden und immer an sich zu arbeiten.

Neben den Zielen und Motivationen haben auch die eigenen Glaubenssätze eine hohe Priorität für Spitzenverkäufer. Das eigene Denken und somit auch das Verhalten sind ausschlaggebend für den Verkauf und für die dazugehörige Überzeugung.

Spitzenverkäufer sind authentisch

Authentizität spielt eine wichtige Rolle im Verkaufsgespräch, denn ein Kunde spürt, wenn die Körpersprache etwas anderes ausdrückt als das gesagte.

Daher sollte immer eine 100%ige Übereinstimmung zwischen Denkweise und Gespräch herrschen.

Das stärkt nicht nur das Selbstbewusstsein sondern wirkt sich auch positiv auf die Überzeugungskraft und somit auf die Abschlussquote aus.

Ehrlichkeit zahlt sich aus!

Topverkäufer bauen Beziehungen auf

Eine weitere Stärke, die Topverkäufer aufweisen, ist die Kompetenz, gute Beziehungen schnell aufzubauen. Durch Authentizität und Kommunikationsgeschick können schnell Beziehungen und ein somit verbundenes Vertrauen aufgebaut werden.

Genau dieses Vertrauen ist ausschlaggebend für hohe Verkaufschancen und das nicht nur einmalig, sondern auf lange Zeit hin gesehen.

Tipp für den Beziehungsaufbau:

Die „Spiegel-Technik“ kann dabei helfen eine Beziehung und ein Wohlfühlerlebnis zwischen dem Verkäufer und dem Kunden zu schaffen.

Dabei wird die Körpersprache des Gegenübers unauffällig, leicht nachgeahmt.

Somit hat der Kunde das Gefühl, dass der Verkäufer ihm ähnlich ist und fühlt sich gleich wohler.

Denn bekanntlich haben wir zu Menschen, die uns ähnlich sind, einen besseren Draht.

Das Kaufverhalten: Warum kaufen Kunden eigentlich?

Zahlreiche Studien belegen: Kunden entscheiden durch Gefühle, Zustände und Werte.

Für einen Kauf entscheidende Motivatoren:

·         Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit, Familienbezogenheit

·         Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit

·         Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen

·         Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit

·         Ansehen: Prestige, Stolz

Im Verkaufsprozess sollte man herausfinden, was das Problem des Kunden darstellt und wo seine unerfüllten Wünsche liegen. Der Verkäufer sollte schließlich helfen, die Probleme zu lösen und die Wünsche zu erfüllen.

Dabei ist es wichtig, gezielt die Emotionen und Werte des Gegenübers anzusprechen, um die wichtigen Dinge herauskristallisieren zu können und auf den Kunden eingehen zu können.

Das Zuhören ist das größte Geheimnis der Spitzenverkäufer.

Man sollte versuchen, sich in den Kunden hineinfühlen und ihm so die bestmöglichste Lösung darbieten zu können.

Topverkäufer wecken Neugier

Um sich für das Verkaufsgespräch Gehör verschaffen zu können, muss man für Neugier sorgen. In verschiedenen Verkaufstrainings und Schulungen kann man dazu Techniken lernen, die angewandt werden können um den Kunden neugierig machen zu können.

Das kann aber nur geschehen, wenn man kundenindividuell und maßgeschneidert präsentiert.

Beim Verkaufsgespräch sollte man möglichst alle Sinne ansprechen, um so den Kunden in eine ganz bestimmte Gefühlslage bringen zu können. Somit kann das Verkaufsverhalten gestärkt werden und die Abschlussquote erhöht sich.

Bei der Kommunikation ist es äußerst wichtig, mit kraftvollen Schlüsselworten zu arbeiten. Negativwörter sollten wenn möglich vermieden werden.

Um sich neben den Schlüsselworten optimal mit dem Kunden unterhalten zu können sollte man auf die Technik des „Reframings“ vertrauen. Dies ist eine besondere Technik aus den USA, die zur „Sleight of Mouth“ Strategie gehört.

Reframing bedeutet in diesem Sinne nichts anderes, als das Gesagte umzuformulieren und neu wieder zurückzugeben. Damit kann man die Vorstellungskraft des Kunden erhöhen.

Reframing Beispiel:

Kunde: „Der Preis ist mir zu hoch, weil die Lage unsicher ist“

Verkäufer: „Das heißt, Sie wollen wegen der momentanen Wirtschaftslage weniger investieren und mit der Angst leben, dass Ihre Absicherung nicht optimal ist?“

Das Reframing hilft dabei, die persönlichen Filter umgehen zu können, denn jeder interpretiert das Gehörte individuell. Da jedes Gespräch die Filter durchläuft kann man einfach lernen, zu welchem Filter man selbst neigt und kann somit lernen nicht so anfällig darauf zu sein und somit ein Gespräch neutral halten zu können. Spitzenverkäufer haben diese Fähigkeit, nutzen das Reframing und bleiben daher in einem guten Zustand, eine übersinnliche Beobachtungsgabe zu haben.

Topverkäufer erkennen den Abschluss

Der Abschluss ist lediglich eine logische Folge eines Verkaufsgesprächs. Man sollte jedoch nicht übereifrig damit anfangen abzuschließen, denn der Kunde könnte ja noch gar nicht so weit sein. Um den Abschluss frühzeitig erkennen zu können gibt es einige Kaufsignale:

Mögliche körperliche Kaufsignale:

·         Die Körperhaltung ändert sich mit der Kaufbereitschaft.
Sie wird meist symmetrischer und entspannt sich

Mögliche sprachliche Kaufsignale:

·         „Wann, wie schnell kann die Lieferung/Dienstleistung erfolgen?“

·         „Wie hoch belaufen sich die Frachtkosten?“

·         „Welche Zahlungsbedingungen gibt es?“

·         „Wie lange hat man Garantie?“

·         „Lieferzeiten?“

·         „Ansprechpartner im Unternehmen?“

·         „Wer wartet/repariert das Gerät?“

Falls sich der Kunde unschlüssig ist besteht auch die Möglichkeit eine Bilanz aufzustellen. Eine Positiv-Spalte und eine Negativ-Spalte für und gegen das Produkt können dabei helfen, das Kaufverhalten beim Kunden zu steigern. Dabei sollten natürlich die Argumente auf der positiven Seite überwiegen. Schließlich sollte man den Kunden vor die Frage stellen, welche Seite für ihn bedeutender ist.

Topverkäufer sorgen für Nachhaltigkeit und Empfehlung

Auch nach dem Abschluss kümmern sich Topverkäufer noch um die Kundenbeziehung. 3 bis 4 Wochen nach dem Abschluss fragen diese nach, ob der Kunde denn auch zufrieden ist. Das steigert für den Verkäufer nicht nur den möglichen Wieder- oder Zusatzverkauf, sondern auch den möglichen Empfehlungsverkauf durch den Kunden. Aber auch hier sind wieder Authentizität und Ehrlichkeit gefragt. Nur so können das Vertrauen und die Beziehung nachhaltig gestärkt werden.

 

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