Im Social Selling das eigene Branding erhöhen
Ich beschäftige mich seit 8 Jahren mit Social Sale und seit Corona intensiv damit, wie man das Branding seines Unternehmens, seiner Person erhöhen kann und es ist unglaublich, wie man darüber qualifizierte Leads für den Vertrieb oder auch für das Employee Branding bekommen kann. Daher habe ich eine Roadmap im Social Selling entwickelt, die Ihnen Schritt für Schritt die erfolgreiche Umsetzung zeigt.
Es ist so, dass ich dieses System nicht nur trainiere – nein ich mache das auch selbst und laufend für mittelständische Unternehmen und Berater sowie Angestellte. Und sie bekommen dadurch zusätzliche neue Leads ohne die zum großen Teil weniger glaubwürdigen Anzeigen und mit kaum Marketing Overhead Kosten. Das funktioniert mehr Umsatz, mehr Bewerbungen, mehr Anfragen mit weniger Kosten. Man muss kein Controller sein, um zu wissen, dass diese Vorgehensweise mehr Gewinn bringt.
Funnels funktionieren kaum noch
Durch Corona sind Funnels explodiert – also die automatisierten E-Mails die entweder über ein E-Mail System geschickt werden oder sogar Massenmails ohne Individualisierung über Social Sites wie z.B. LikedIn. Nur das funktioniert nicht mehr, da die Menschen überladen sind mit solchen E-Mails, die kaum ihr Interesse oder ihre derzeitige Herausforderung ansprechen.
Also was funktioniert dann jetzt – die digitale Reise im Social Sale
Der Käufer oder der Bewerber hat sich verändert. Ihr potenzieller Interessent ist auf einer Interessentenreise und es geht darum, genau in dem Moment, in dem er selbst aktiv werden möchte, in seinem Interessensgebiet zu sein.
Diese Interessentenreise beginnt mit einem Problem, welches er hat und in dem Moment fängt er an im Internet nach Inhalten zur Lösung seines Problems zu suchen. Er wird nach so viel Inhalt oder Content wie möglich im Internet suchen, um die verschiedenen Lösungen kennenzulernen. Im BtB Bereich funktioniert dies sehr gut auf LinkedIn und bei LinkedIn geht es z.B. darum als erstes das Profil zu perfektionieren und damit auch den eigenen SSI Index, um auch gefunden werden für dieses spezifische Problem und Interesse der Zielgruppe. Jeder potenzielle Lead beginnt zunächst mit dieser Roadmap des digitalen Interessenten, bevor er den direkten Kontakt zum Unternehmen oder zu einem Verkäufer sucht, und es lohnt sich diese digitale Roadmap Schritt für Schritt für den Interessenten so interessant wie möglich zu gestalten.
4 Phasen der Interessenten im Social Sale
- die Wahrnehmungs- und Überlegensphase
- die Entscheidungsphase
- die Pflege- und Erhaltungsphase
- die Empfehler- und Botschafterphase
Wahrnehmungs- und Überlegensphase
In der Wahrnehmungs- und Überlegensphase kontaktiert der Interessent Sie nicht und wird auch keinen direkten Kontakt wollen. Er sucht nach Content im Internet, der seine brennenden Fragen so einfach wie möglich beantwortet. Also müssen Sie im Internet gefunden werden und Ihre Inhalte müssen sich genau auf das Problem Ihrer Zielgruppe beziehen und diese beantworten.
Der wichtigste Punkt ist in dieser Phase nicht zu verkaufen, sondern das Vertrauen des Interessenten in das Produkt oder in das Unternehmen als Arbeitgeber aufzubauen und zu festigen. Werden Sie zu “Wie kann ich Ihnen helfen?” und helfen Sie Ihrem Interessenten sein Vertrauen aufzubauen und Ihnen zu folgen!
Die gängisten Inhalte sind hier aufgeführt:
- Blogs
- Whitepaper
- Podcast
- Video
- Checklisten/Merkblätter/Grafiken
- Live Events, Webinar, Fallstudien
- Rezensionen, Testimonials
Entscheidungsphase im Social Selling
Haben Sie in der vorherigen Phase erfolgreich das Vertrauen aufgebaut und ist der Interessent von Ihnen, Ihren Leistungen als Arbeitgeber oder als Lieferant überzeugt, so können Sie jetzt die Ernte der Vorarbeit starten. Eines ist hier wichtig zu beachten: Sie brauchen Geduld, da die meisten Interessenten die Phase 1 intensiv durchlaufen müssen und der Eine benötigt etwas mehr Zeit und der Andere ist schneller, bevor er über einen direkten Kontakt mehr erfahren möchte.
Diese Entscheidungsphase ist der richtige Moment, um im direkten Kontakt den Abschluss zu suchen – ein Verkaufsgespräch, ein Bewerbungsgespräch oder einen Videocall, da das Vertrauen des Interessenten in Sie damit gesteigert werden kann.
Die möglichen Inhalte sind:
- Testversion und Demos
- gratis Erstgespräch
- Verkaufsgespräch
- Karrieregespräch
- Schnuppertag o.ä.
Pflege- und Erhaltungsphase
Hier geht es um den After-Sales Prozess oder bei neuen Mitarbeitern das On-Boarding und die laufende Betreuung. Lassen Sie Ihren Interessenten nach dem Abschuss nicht allein, sondern integrieren Sie eine gute Social Selling Kommunikationsstrategie durch:
- Social Media updates
- Mastermind Gruppen
- E-mail Marketing
- Fallstudien und Weiterentwicklung
- Weiterbildung
- Videos und Livestreams
- Podcasts
Empfehler- und Botschafterphase
Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden können zu Ihren Markenbotschaftern werden. Erhöhen Sie die Loyalität zu Ihnen als Unternehmen und damit auch Ihre Glaubwürdigkeit als Lieferant oder Arbeitgeber. Dadurch erhöht sich auch automatisch die Weiterempfehlung durch Ihre gewonnenen Interessenten!
Und denken Sie daran, dass die Social Selling Reise des Interessenten ein Schritt-für-Schritt Prozess ist und es darf kein Schritt übersprungen werden, sonst funktioniert es nicht.
Elemente dieser Phase:
- Webinar
- Mitarbeiterzeitung
- Intranet News
- Social Media Engagement
- Empfehlung von Content in Social Media
- Weiterempfehlung
- u.v.m.
Content erstellen
Inhalte sind der wesentliche Bestandteil von Social Sale Strategien, und zwar unabhängig ob dies eigene Inhalte sind oder die Verteilung von interessantem Content. Durch die Bereitstellung von Inhalten wird die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen aufgebaut und bevor das nicht aufgebaut ist, wird ein Interessent nicht direkt im Ihnen oder Ihrem Vertrieb in Kontakt treten!
Wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat, freue ich mich über ein Like oder einen Kommentar – auch gerne zum Austausch Ihrer Erfahrungen!
P.S.Kann ich Ihnen helfen zu Social Selling? Dann kontaktieren Sie mich oder hier auch mehr Information zu Social Sale
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Weiterführende & Interessante Links
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