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7 Tipps für erfolgreiche Telefonakquise im Sales Call

VonUlrike Knauer

Telefonakquise oder der Sales Call wird von Verkäufern gemacht, um neue Kunden zu gewinnen. Um hier Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, muss dieser Erstkontakt professionell und gut sein, sonst ist ein „NEIN“ vorprogrammiert.

Gerade die Vorqualifizierung, der Einstieg, der Abschluss – Verkaufgespräche können überfordern, speziell wenn Du dies über das Telefon machst. Jedoch sind diese Telefonakquise Anrufe essenziell für den Verkaufsprozess und es gibt einige verschiedene Wege, um hier erfolgreich zu sein. Lese hier einige Tipps und Tricks, um deinen nächsten Sales Call erfolgreich zu gestalten.

Sales Call – Arten in der Telefonakquise

Es gibt 2 grundsätzliche Arten von Anrufen:

  • Der Kaltanruf: Hier ruft ein Verkäufer einen potenziellen Kunden, bei dem er davon ausgeht, dass ein berechtigtes Interesse bestehen könnte, an. Wichtig, rechtlich ist dies nur im B2B Bereich erlaubt, wenn davon auszugehen ist, dass die Firma ein berechtigtes Interesse haben könnte. Da hier mit dem Ansprechpartner noch keine Verbindung oder Beziehung besteht, muss der sogenannte Einstieg (Sales Pitch) überzeugend und interessant für den Ansprechpartner sein.
  • Ein terminierter Sales Call: Ein terminierter Anruf erfolgt, wenn es bereits eine Verbindung zu dem potenziellen Kunden gibt. Das kann z.B. über Social Selling entstanden sein. Für diesen Anruf ist ein Sales Pitch erst einmal nicht erforderlich. Allerdings ist eine Vorbereitung über die Branche und Schmerzpunkte des Kunden erforderlich, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Der Zweck eines Sales Call

Die häufigsten Gründe für einen Sales Call sind:

  • Telefonakquise zur Neukundengewinnung und den Kunden direkt am Telefon von dem Produkt oder der Dienstleistung überzeugen und zu akquirieren.
  • Neugierig auf das Portfolio zu machen: Häufig ist es so, dass der Kunde genau in dem Moment der Telefonakquise keinen Bedarf hat. Dennoch ist der Sales Call wichtig, um eine Beziehung aufzubauen und den Kunden neugierig zu machen, sodass er anfragt, sobald ein Bedarf wieder besteht.
  • Einen Folgetermin sichern: Gerade bei der Telefonakquise bzw. der Kaltakquise ist nicht genug Zeit für einen Abschluss direkt am Telefon. Es werden vielleicht mehr technische Informationen benötigt bevor ein Kauf zustande kommt. Das Ziel bei diesem Telefonat ist, einen Termin für einen 2. Anruf zu bekommen, häufig ist ein Video-Call für diesen dann besser, um zu überzeugen.

7 Tipps für einen erfolgreichen Sales Call

Hier einige Verkaufstipps, wie du deine Telefonakquise bzw. deinen Sales Call erfolgreich gestaltest:

  1. Gute Vorbereitung

    Unabhängig davon, ob Du Telefonakquise oder einen 2. Termin für ein Telefonat möchtest, ohne gute Vorbereitung wirst du sehr schnell zu einem „NEIN“ kommen. Du musst genau wissen, wen du erreichen möchtest und was die Bedürfnisse bzw. die Schmerzpunkte dieser Firma derzeit sind. Und auf dieser Basis ist es wichtig, eine gute Argumentation aufzubauen, warum genau dein Produkt diese Themen lösen kann.

  2. Der richtige Einstieg ist wichtig!

    Genau hier entscheidet sich, ob das Telefonat erfolgreich wird oder nicht. Für terminierte Anrufe ist ein Small Talk ein guter Start. Bei der Telefonakquise allerdings hast du nur 3 – 4 Sekunden Zeit, das Interesse deines Ansprechpartners zu gewinnen. Und geh‘ bitte davon aus, dass Du ihn mit deinem Anruf gerade störst – er hat nicht auf dich gewartet. Daher kurz, prägnant und bildhaft sprechen ohne Drum Herum zu reden was du möchtest. Das würde nur nerven!

  3. Bau eine Erwartungshaltung beim Kunden auf.

    Starte beim Akquirieren mit dem Grund deines Anrufs und versuche hier nicht zu manipulieren, indem du rhetorische Fragen stellst. Um den Sales Call erfolgreich zu gestalten ist der Grund deines Anrufs ausschlaggebend. Er muss den Schmerzpunkt des Kunden beinhalten, denn nur dann bekommst Du sein Interesse.

  4. Ziel ist den Kunden zum sprechen zu bekommen

    Ein Top Sales Call in der Telefonakquise ist kein Monolog, sondern eine Balance zwischen Zuhören und Sprechen von beiden Seiten. Nur am Anfang sprichst Du mehr um beim Einstieg das Interesse zu bekommen. Sobald dieses Interesse da ist stelle Fragen.

  5. Kenne genau dein Ziel im Sales Call beim Akquirieren:

    Um immer erfolgreicher zu werden, solltest Du dir klare Ziele setzen. Was möchtest Du in der Telefonakquise erreichen. Möchtest du Informationen zusenden, direkt verkaufen oder ein Muster schicken bzw. einen 2. Termin vereinbaren? Durch diese Zielsetzung wird dein Anruf wesentlich strukturierter auf dieses Ziel hinarbeiten.

  6. Analysiere und Verbessere:

    Prüfe laufend die beste Zeit für die Telefonakquise und analysiere, welcher Einstieg und welche Taktik am besten funktioniert. Feile an deiner Argumentation beim Akquirieren und messe die Erfolgsquote laufend.

  7. Lass dich nicht entmutigen für deinen Sales Call

    Gerade wenn es am Anfang nicht sofort klappt! Gerade die Telefonakquise ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Nehme ein „Nein“ nicht persönlich. Es hat mit dir als Mensch nichts zu tun. Lerne mit Ablehnung umzugehen – der Kunde lehnt nicht Dich ab, sondern braucht vielleicht dieses Produkt nicht. Anlaysiere auf dieser Basis deine Lead-Liste, sodass die Quote derer, die genau Dein Produkt oder Deine Dienstleistung benötigen, immer höher wird.

Sales Call erfolgreich gestalten in der TElefonakquise

 

 

 

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