Ethischer Verkauf
Ethischer Verkauf und Kompetenzen für nachhaltige Kundenbeziehungen
Wer in seinem Betrieb einzig und allein auf hohe Abschlussquoten und maximales Auftragsvolumen in möglichst kurzer Zeit achtet, macht einen schweren Fehler in Bezug auf Kundenzufriedenheit und Kundenbeziehungen.
Denn nur Kunden mit hoher Zufriedenheit kommen wieder. Aus diesem Grund ist verbindlicher Verkauf von Bedeutung und Garanten für andauernde, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen.
Dabei ist zu beachten, dass Verkaufen nicht gleich Verkaufen ist.
Hierbei geht es nicht nur darum einen Abschluss unterzeichnen zu können. Verkaufen ist vielmehr das Ergebnis individueller Beratung, stabiler Beziehungen zu Kunden und einer Partnerschaft, die auf Vertrauen beruht. Dies gilt vor allem für die sogenannten „Spitzenverkäufer“.
Die Elite der Verkäufer
Spitzenverkäufer sind sozusagen die Elite unter ihresgleichen. Sie agieren nach persönlichen Werten und ethischen Grundlagen.
In diesem Zusammenhang erkennen sie auch, dass diese ein grundlegendes Unterscheidungsmerkmal darstellen. Der sogenannte „schnelle Abschluss“ ist ihnen zwar willkommen, hat jedoch nicht oberste Priorität. Reitbach formuliert dies so: „…um ehrlich Gewinn zu erzielen – für sich selbst, das Unternehmen und den Kunden.“ Befolgt man diesen Grundsatz, sollte man auch einmal „Nein“ sagen können. Wie zum Beispiel, wenn der Verkaufsgegenstand dem Kunden nicht zu 100% dienlich ist oder wenn es bessere Alternativen gäbe.
Manchmal sorgt ein klares „Nein“ auch für nachhaltiges Vertrauen.
Der Verkäufer ist sich selbst ein Wolf
Nun stellt sich die Frage, warum nicht alle Verkäufer nach diesen Maßstäben handeln. Grundsätzlich sollten sie es. Jedoch sind die sogenannten „Standardverkäufer“ anders „erzogen“ worden. Von Beginn an basiert ihre Ausbildung mehr oder weniger auf einem Ego-Trip.
In dieser Ausbildung lernen sie, dass Besitz zu Aufstieg, Status und Anerkennung führt. Ihr eigener Wert definiert sich zu Beginn über ihren eigenen Erfolg. Die Folge daraus ist ein fortwährendes Wettbewerbsgefühl. Aus diesem Grund greift der unerfahrene, junge Verkäufer zu den allgemeinen Verkaufstechniken und erzielt damit schnell Erfolge. Diese beflügeln den Verkaufsanfänger und erbringen ihm die erwünschten Höchstleistungen. Dies funktioniert jedoch nicht auf Dauer. Irgendwann bemerkt der Kunde, dass nicht seine Wünsche im Vordergrund stehen, sondern die des profitgierigen Verkäufers. Folglich wenden sich Auftraggeber ab.
Verkäufer, die schon mehr Erfahrung gesammelt haben, wissen, dass es sich leichter an Bestandskunden verkaufen lässt, welche begeistert sind. Dazu kommt, dass erfahrene Verkäufer finanziell abgesicherter sind als ihre jungen Kollegen und leichter ethischer Verkauf machen kann. Außerdem wissen sie, dass ihnen viele junge und „verkaufshungrigere“ Kollegen Konkurrenz machen. Dies macht einen Strategiewechsel notwendig.
Werteorientiertes Verkaufen als Neuorientierung
Dieser Ego-Trip ist in einigen Unternehmen jedoch immer noch Basis der Unternehmenskultur. Das Verkäufer Benchmarking findet über Umsätze statt und nicht über Kundenzufriedenheit oder die Tiefe der Kundenbeziehung. An der Tagesordnung steht der Konkurrenzkampf und nicht das Miteinander. Im Mittelpunkt stehen „schnelle Abschlüsse“ und nicht die Auseinandersetzung mit dem jeweiligen Wunsch des Kunden. Wichtig sind finanzielle Erfolge und nicht die Sinnstiftung – ethischer Verkauf.
Die Chance für Unternehmen liegt darin, die Integration beider Welten zu fördern und somit die Verkaufsstrategie neu umzugestalten.
Sowohl der finanzielle Erfolg als auch das Ausleben von Werten sind im Berufsalltag wichtig.
Dadurch könnten Renditen und Umsätze steigen, Fluktuationen abnehmen, Top-Verkäufer würden bleiben und die Kundenbeziehung gewänne an Vertrauen. Somit wird Verkauf wieder zu einer Disziplin des Marketings. Verkäufer werden zu Unternehmensbotschaftern und das allgemeine Verkaufsimage steigt. Man würde mehr Menschen für diesen Beruf gewinnen können. Aus diesem Grund ist Kundenzuwendung wiederum eine Maßnahme gegen Bewerbermangel.
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