Herausforderung Digitalisierung im Mittelstand
Ist es Ihnen wirklich bewusst, das nur 34% die Vorteile der Digitalisierung im Vertrieb auch wirklich umsetzen? Allerdings sagt eine Studie der Commerzbank in 2016 sowie die Studie „Bringing Your Digital B2B Sales Up to Speed“ der Boston Consulting Group aus dem Jahr 2017 auch, dass 59% der KMU Vorteile im Vertrieb durch die Digitalisierung sehen. Nur 2 von 3 Mittelständlern halten an ihrer bisherigen Vertriebsstrategie fest. Die Frage hierbei ist, was hindert die KMU’s daran die Digitalisierung für ihren Vertrieb zu nutzen? Und welche Folge hat dies für die Vertriebsmitarbeiter?
Was eine digitalisierte Vertriebsstrategie im Mittelstand bringt?
Nahezu jedes Produkt bekomme ich derzeit im Internet. Und nahezu jedes Produkt lässt sich auch über das Internet digital verkaufen. Die Voraussetzung für den digitalen Verkauf ist zunächst erst einmal die Informationen alle digital zur Verfügung zu stellen.
Der moderne Kunde von heute ist inzwischen über das Internet sehr gut informiert und weiss, was er möchte. Sie schaffen sich vor dem Kauf einen Überblick über die Produkte und Dienstleistungen. Dazu zählen neben den Suchmaschinen auch die sozialen Netzwerke wie LinkedIn, Xing oder Instagram und Facebook mit You Tube.
Erst wenn Sie als Unternehmen digital auch sichtbar sind und Ihre Produkte, den Nutzen für Ihre Kunden, Ihre Storys von Ihren Produkten im Internet verbreiten, werden sie auch von Kunden dort wahrgenommen. Die Kunden wenden sich dadurch erst viel später an den Vertriebsmitarbeiter, um mehr Informationen zu bekommen. Der Vorteil für den Vertriebsmitarbeiter ist, dass die erste Vorentscheidung des Kunden bereits vor dem ersten Kontakt gefällt wurde. Somit wurden einige Stufen des bisherigen Vertriebsprozesses schon übersprungen.
Somit fehlt der Beziehungsaufbau zum Entscheider, der am Beginn des bisherigen klassischen Vertriebsprozesses steht.
Die Vertriebsstrategie und deren Wandel durch „digitaler Vertrieb“
Der Vertriebsmitarbeiter ist gut geschult und technisch gut ausgebildet. Zukünftig wird es nicht mehr reichen, nur Produktneuheiten dem Kunden mitzuteilen und technisch brillant, verkäuferisch geschult und mit selbst angeeigneter Verkaufstaktik: Der klassischer Vertriebsmitarbeiter im B2B Vertrieb, der den Kunden vor allem Neuigkeiten über sein Produktspektrum informiert oder seine Lösungsvorschläge präsentiert wird in der digitalen Welt nicht mehr ausreichen. Die Frage ist nun, welche Kompetenzen es für die Vertriebsmitarbeiter benötigt. Und eigentlich ist das im Spitzenverkauf nichts Neues:
- technisches Wissen über die Produkte und Lösungen
- das Business seines Kunden verstehen
- Nutzen für den Kunden herausarbeiten können – für dieses individuelle Unternehmen
- vernetztes Denken und damit sämtliche Möglichkeiten auf dem Markt nutzen, die seinem Kunden helfen und dafür wird natürlich das Internet mit genutzt
- Vertrauen für die Kaufentscheidung aufbauen
- psychologisches Know-How über Face-Reading, Bedürfnisse und Interesse zu kommunizieren
- Gesprächstechnik ohne Manipulation im Verkaufsgespräch
Die Bedeutung der gedruckten Unterlagen wird im Vertrieb immer geringer werden. Jeder Kunde kann im Internet sich die Neuerungen, Informationen und Zusatzleistungen direkt ansehen. Marketing und Vertrieb werden gemeinschaftlich in den sozialen Medien arbeiten und Kundenerfahrungen über Storytelling emotional gut erzählen. Damit ist nicht mehr der Vertriebler der Story-Teller, sondern es verlagert sich zur Verschmelzung von Vertrieb und Marketing.
Ist Telefonakquise damit passé in der B2B Akquise?
Natürlich haben wir ein Überangebot an Informationen über das Internet und das gleicht schon bald einer Überforderung an Informationen. Zudem steigt der Zeitdruck, in weniger Zeit wesentlich mehr Aufgaben zu erledigen. Dennoch entscheidet der Kunde immer noch als Mensch und das wird die Digitalisierung auch nicht verändern. Die Kaltakquise am Telefon ist auch zukünftig noch, neben der Digitalisierung, ein sehr effektives Mittel um Neukunden zu gewinnen. Wichtig ist dabei, dass dies der Vertriebsmitarbeiter selbst macht und kein Call Center mit kaum Wissen über die Produkte und Prozesse. Wer sich für Kaltakquise interessiert hier eine Checkliste.
Es ist doch genauso in der Digitalisierung wie im bisherigen Marketing über den Postweg. Wenn es zu viel wird, dann nervt es. Ich erlebe das derzeit gerade auf LinkedIn sehr stark, wie nervig es ist, laufend per E-Mail Marketing penetriert zu werden. Und das passiert inzwischen so massiv, dass ich kaum noch etwas davon lese.
Genauso ist es bei der telefonischen Kaltakquise oder über die sozialen Medien. Wenn es zu viel wird, dann ist der Kunde nur noch genervt – und genau dann ist es sinnvoll die Vertriebsstrategie auf den Kanal zu legen, der im Moment weniger penetriert wird. Und dazu gehört die Wahl und die Kombination der 3 Vertriebsstrategien, die jedes Unternehmen blitzartig umstellen bzw. vertiefen können muss:
- Kaltakquise im B2B Bereich von den Vertriebsmitarbeitern
- Story-Telling, e-mail Marketing über die sozialen Medien
- Anzeigen über die sozialen Medien
Der moderne Vertrieb passt seine Kommunikations- und damit Vertriebsstrategie an. Neben den sozialen Netzwerken wie Facebook, Xing oder LinkedIn, gehört YouTube und Instagram heute zum Standardrepertoire für Storytelling und damit auch für die Markenbildung. Wenn Sie das dann kombinieren mit automatisierten e-mail Funnels und Anzeigen in den für Ihre Zielgruppe wichtigen sozialen Netzwerken haben Sie schon einen wesentlichen Schritt in Richtung digitaler Vertrieb geschafft. Dennoch sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter im B2B Bereich die Kaltakquise per Telefon sehr gut beherrschen, um kurzfristig auch neue Kunden zu bekommen. Über die sozialen Netzwerke dauert das wesentlich länger Vertrauen aufzubauen!
Digitaler Vertrieb heisst: Klotzen und nicht kleckern in den sozialen Medien
Eines muss für den Vertriebsmitarbeitern ganz klar sein. Sie verkaufen in den sozialen Netzwerken genauso sich als Person. Deswegen ist Ihr persönliches Profil mit Ihren Erfahrungen, Werdegang und Ihrer Expertise so wichtig. Sie als Mensch sind dort und vertreten Ihr Unternehmen! Nur wenn der Vertriebsmitarbeiter bereit ist, in den sozialen Netzwerken präsent zu sein und sich sichtbar macht, wird er das Interesse der Zielgruppe gewinnen. Auch Produktneuerungen, Videos für die Produkthandhabung und ähnliches kann der einzelne user auch selbst direkt teilen. Genauso mit Blogs, Podcasts oder Presseartikeln.
Es geht nicht nur darum selbst Beiträge zu posten, sondern auch Beiträge von anderen Personen, die die gleiche Zielgruppe haben, zu kommentieren. Je besser Ihr Wissen und Ihre Kommentare sind und neugierig macht, desto kompetenter werden Sie eingestuft. Und Kompetenz erhöht die Kontaktquote und bekommt Follower sowie Sichtbarkeit, sofern Sie genau das Interesse Ihrer Zielgruppe treffen ohne zu langweilen!
Damit erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit in den Netzwerken und damit auch Ihre Chancen für neue Kontakte und Leads.
Digitaler Vertrieb braucht eine hohe Vertriebskompetenz
Viele meinen, über die Digitalisierung im Vertrieb und der digitalen Ansprache spare ich mir die Kompetenzen im Vertrieb und Verkauf. Das ist leider ein absoluter Trugschluss. Sobald es einen Kontakt mit einem potenziellen Kunden gibt, ist gute Gesprächsführung, Fragetechnik, Verkaufsstrategie gefragt. Die Gefahr, die ich derzeit sehe, dass viele ohne verkäuferische Ausbildung sich in den digitalen Vertrieb stürzen und damit sehr viel kaputt machen. Weil wenn der Vertriebskanal zu ist, weil die Menschen nur noch von unprofessioneller Ansprache genervt sind, dann wird sich dieser Kanal auch nicht schnell wieder öffnen.
Und gerade beim digitalen Verkaufsgespräch sei es über e-mail, Zoom, Telefon oder Teams ist es eine höhere Herausforderungen den zwischenmenschlichen Aspekt mit abzudecken. Gerade für diesen Bereich habe ich ein neues Training „Vertrieb digital“ aufgebaut.
Eines ist klar – weniger Stress haben Sie durch digitalen Vertrieb im Vergleich zur Kaltakquise nicht. Denn das Internet schläft nicht. Das Internet ist 24 h am Tag aktiv. Es wird 24 h gepostet, kommentiert und geteilt. Es wird nicht weniger Arbeit für den Vertrieb, sondern eine andere Art der Arbeit um mit Interessenten digital ins Gespräch zu kommen.
P.S. unser neues Seminar Social Selling im Vertrieb finden Sie hier!
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