Der Preis ist zu hoch

Der Preis ist zu hoch?

Um den Preis verhandeln, tun Sie das gerne? Denn oft hören wir “ Der Preis ist zu hoch und ich brauche einen Preisnachlass „.  Der Preis ist nicht so heiss.  Hat der Kunde verstanden  was er eigentlich kauft und was das Produkt oder die Dienstleistung wert ist. Und wenn ich als Verkäufer nicht weiss, warum der Kunde kaufen soll – mit was vergleicht er dann als dem Preis? Die Preisverhandlung nicht zum Mittelpunkt des Gesprächs zu machen ist das Thema.

Welche Rolle spielt der Preis im Verkauf ?

Was ist der Preis einer Ware oder Dienstleistung wirklich? Er ist doch ein Merkmal bzw. eine Eigenschaft der Leistung, die der Kunde bekommt. Nicht mehr und nicht weniger wichtig als andere Leistungsmerkmale, wie zum Beispiel

• Qualität
• Haltbarkeit
• Material
• Herkunft (Herstellungsort)
• Qualitätssiegel, etc.

Der Preis ist ein rationales Leistungsmerkmal und damit ein Teil der Produkteigenschaft. Dennoch werden Preisverhandlung oft von Verkäufern sehr emotionalisiert. Weshalb ist das so?

Ist der Kunde nicht bereit den Preis zu zahlen, hat er den Wert der Leistung nicht erkannt und will einen Preisnachlass – der Preis ist zu hoch?

Viele Verkäufer geben dem Preis viel zuviel Macht. Sie haben schon am Anfang des Verkaufsgesprächs Angst vor der Preisverhandlung am Ende des Gespräches. Und Gedanken werden nun einmal Wirklichkeit. Wenn ich denke als Verkäufer, dass der Preis ein Thema wird, dann wird er es auch. Das ist genauso wenn ich weiss ich bekomme genau vor dem Restaurant einen Parkplatz – dann bekomme ich diesen auch!

Wie entscheiden Kunden beim Kauf einer Dienstleistung oder Ware?

Es gibt hier 2 Entscheidungsgrundlagen:

• rational messbaren und begründbaren Leistungsmerkmalen
• emotionalen Entscheidungsfaktoren

Die Gehirnforschung hat schon lange erkannt, dass Menschen zu 90% emotional entscheiden und diese emotionale Entscheidung dann mit Beweisen die auf der Ratio beruhen beweisen. So kaufen Frauen ihr 30. Paar Schuhe!

Schafft es der Verkäufer in seinem Verkaufsgfespräch die Kaufmotive des Kunden zu erforschen und Vertrauens zwischen ihm und dem Käufer zu schaffen? Wenn der Verkäufer dies schafft kann man über den Preis genauso sprechen wie über jedes andere Produktmerkmal.

Schafft es ein Verkäufer nicht, diese emotionale Seite im Verkauf zu bedienen, versucht der Kunde dieses Defizit auf der rationalen Seite aufzuwiegen. Und wo geht das besser als beim Preis.

Preisnachlass nur gegen Zugeständnis

Will der Kunde einen Preisnachlass, einen Rabatt oder ist er schlichtweg nicht bereit, den gewünschten Preis zu bezahlen, sind wir als Verkäufer oft selbst schuld daran. Ziehen Sie sich selbst einmal an der Nase und reflektieren Sie ob eine der folgenden Aspekte auf Sie zutrifft:

•  haben Sie direkt oder indirekt zum Ausdruck gebraucht „da geht immer was“
• wir selbst den Preis in den Mittelpunkt unserer Gedanken stellen
• haben Sie wirklich Interesse an den Bedürfnissen, Kaufmotiven und und damit am Vertrauen des Kunden Interesse gezeigt  (wahres Interesse)

Was tun bei „Der Preis ist zu hoch!“

Selbst wenn der Kunde sagt „das ist mir zu teuer“ haben Sie noch eine Chance! Fragen Sie den Kunden spätestens jetzt, was neben dem Preis noch wichtig ist für seine Entscheidung, um den Wert Ihres Angebots zu erkennen.

Sollte es wirklich ausschließlich um einen Preisnachlass gehen so  holen Sie sich Zugeständnisse zu Ihrem Angebot ab. Es kann nicht die gleiche Leistung um weniger Geld geben. Sofern Sie dem zustimmen werden Sie immer wieder in die Preisverhandlung kommen.

Die Preisverhandlung ist wesentlich mehr als Rabatt und Nachlass. Es liegt an uns Verkäufern, dem Kunden den Wert zu zeigen und nicht etwas Günstiges. Wenn es nur um den Preis geht, dann braucht es keinen Verkäufer – dafür wird immer mehr das Internet zur Verfügung stehen.

FAQ: Einwand „Der Preis ist zu hoch“

1. Was bedeutet dieser Einwand?
Der Kunde signalisiert, dass der geforderte Preis im Vergleich zum wahrgenommenen Nutzen, Budget oder Marktwert zu hoch erscheint.

2. Warum tritt dieser Einwand häufig auf?

• Unzureichendes Verständnis des Kundennutzens

• Vergleich mit Wettbewerbsangeboten

• Budgetrestriktionen oder Preisbewusstsein

• Wahrgenommener Mehrwert wird nicht klar vermittelt

3. Wie sollte man auf diesen Einwand reagieren?

• Zuhören: Den Kunden ausreden lassen, nicht unterbrechen

• Verstehen: Rückfragen stellen, um die genaue Ursache zu identifizieren („Was genau erscheint Ihnen zu teuer?“)

• Wert argumentieren: Den Nutzen und die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung klar darstellen

• Optionen anbieten: Paketlösungen, Zahlungsmodelle oder Zusatzleistungen aufzeigen

4. Welche psychologischen Prinzipien kann man einsetzen?

• Ankereffekt: Den Wert des Angebots in Relation zu Referenzen oder Alternativen setzen

• Soziale Bewährtheit: Zeigen, dass andere Kunden erfolgreich investieren

• Knappheit: Limitierte Angebote oder exklusive Vorteile betonen

• Sympathie und Vertrauen: Aufbau einer positiven Beziehung erleichtert Preisakzeptanz

5. Welche Gesprächstechniken helfen?

• Fragen stellen: „Wenn der Preis kein Problem wäre, würden Sie dann zusagen?“

• Benefit-first-Ansatz: Zuerst den Nutzen erklären, dann den Preis nennen

• Vergleich: Preis im Kontext von Einsparungen, ROI oder Mehrwert darstellen

• Flexible Lösungen: Teilzahlungen, Boni oder Zusatzservices anbieten

6. Welche Fehler sollte man vermeiden?

• Sofortiger Preisnachlass ohne Gegenleistung

• Defensive oder aggressive Reaktion auf den Einwand

• Nur über Preis diskutieren, ohne Nutzen zu betonen

• Den Einwand ignorieren oder abtun

7. Wann ist der richtige Zeitpunkt, den Preis zu verteidigen?

• Nachdem der Nutzen klar kommuniziert und verstanden wurde

• Nach Bedarfsermittlung und Argumentation über den Mehrwert

• Nicht sofort zu Beginn des Gesprächs

8. Wie kann man den Einwand proaktiv verhindern?

• Preis und Nutzen transparent von Anfang an kommunizieren

• Vergleichbare Referenzen oder Fallstudien präsentieren

• Kundenbedürfnisse frühzeitig ermitteln und maßgeschneiderte Lösungen anbieten

9. Welche Rolle spielt Vorbereitung?

• Kenntnisse über Marktpreise und Wettbewerber

• Eigene Preisuntergrenze und Argumente für den Mehrwert

• Strategien für mögliche Gegenangebote und Zugeständnisse

10. Wie lässt sich der Erfolg messen?

• Anzahl der erfolgreich überwundenen Preis-Einwände

• Abschlussquote trotz Einwand

• Kundenzufriedenheit und langfristige Geschäftsbeziehungen

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Weiterführende & Interessante Links

https://www.ulrikeknauer.com/verhandlungspsychologie-hilft/