sympathie erzeugen

Wie Sympathie verkauft – Verkaufspsychologie

VonUlrike Knauer

Wie Sympathie verkauft in der Verkaufspsychologie

Bei wem kaufen wir? Doch eher bei demjenigen der uns sympathisch ist. Und die nächste automatische Frage ist, warum? Sympathie erzeugen bedeutet Vertrauen zu erzeugen –  und wir kaufen nur bei dem Verkäufer, dem wir auch ein grundsätzliches Vertrauen entgegenbringen, dass er uns nicht über den Tisch zieht.

Ob wir jemandem sympathisch finden, entscheidet sich oft schon in den ersten Sekunden des Aufeinandertreffens – und ist dabei keinesfalls zufällig. Tatsächlich können wir dies sogar beeinflussen!

Der erste Eindruck ist ausschlaggebend, ob wir eine Person sympathisch finden. Gerade wenn wir gemocht werden möchten, erzeugt das ganz schön viel Druck!

Es gibt allerdings lt. einer Studie ein Phänomen, das uns besonders sympathisch macht -der Pratfall-Effekt

Spannend ist, dass wenn Sie einen Fleck vom Kaffee auf dem Pullover haben, wirken Sie sympathischer. Das ist doch super für uns kleine Tollpatsche. Hintergrund dafür ist der sogenannte Pratfall-Effekt in der Vertriebspsychologie.

Der Pratfall-Effekt besagt, dass wenn wir einen kleinen Makel an unserem Gegenüber finden, empfinden wir ihn als sympathisch. Es gibt eine Studio von Elliot Aronson (Sozialpsychologe) bei der verschiedenen Testgruppen unterschiedliche Tonbänder vorgespielt wurden.

Die Teilnehmer sollten Testfragen beantworten und einige wussten es, andere eben nicht. Einige erzählten, dass sie sich aus Versehen Kaffee über den Pullover geschüttet hätten.

Nach Abschluss des Tests sollten die Teilnehmer angeben, welche Personen sie am sympathischsten gefunden hätten. Interessant dabei ist, dass genau die Teilnehmer, die von dem Kaffeefleck gesprochen hatten und viele Fragen beantworten konnten, die besten Bewertungen bekamen.

Auf der anderen Seite, waren die Teilnehmer, die sich mit Kaffee bekleckert hatten und wenig Fragen beantworten konnten in den hintersten Reihen der Bewertungen.

Inkompetenz – Schlüssel für Sympathie erzeugen

Diese Studie zeigt, dass Kompetenz durchaus wichtig ist um Sympathie zu erzeugen. Dennoch ist die Kombination von menschlichen Schwächen kombiniert mit Kompetenz am sympathischsten. Das hat damit zu tun, dass wir zu perfekte Menschen eher meiden, da sie uns einschüchtern. Also zeigen Sie als Verkäufer Kompetenz und Ihre kleinen Fehler – Sie müssen nicht perfekt sein!

 

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

 

newsletter-ulrike-knauer-verkaufstraining-positionierung-verhandlungstraining-verkaufsschulung-verhandlungsschulung-training-consulting

 

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

 

Verhandlungserfolg und Verhandlungspsychologie Teil 2

Psychofalle Verkauf

Ähnliche Beiträge

  • Frauen im Verkauf

    VonUlrike Knauer

    Erfolg im Verkauf durch weiblichen Einfluss Der Verkauf ist die Basis beinahe jeder unternehmerischen Idee. Wie sind Frauen im Verkauf und wo ist der Unterschied zu männlichem Verkauf? Mit dem Verkauf steht und fällt der Erfolg. Verkauft man als Unternehmen zu wenig, gibt es dafür wahrscheinlich nur zwei Gründe: Entweder man bringt kein gutes Produkt „an den Mann“ oder man verfolgt die falsche Verkaufsstrategie.

  • Kundenumgang und Beschwerde

    VonUlrike Knauer

    „Wie geht man mit einem „schwierigen Kunden“ um Kann man diesen Kundenumgang lernen? Was sind nun für mich diese „schwierigen Kunden“? Für einen anderen Menschen ist diese Person ja nicht schwierig, also womit hat das zu tun: Schwierige Kunden sind meistens diejenigen, die vom eigenen Charakter weit entfernt liegen. Nur manche passen besser zu einem selbst als andere. Im Privatleben umgeben wir uns mit Menschen, die ähnlich sind wie wir und mit den genau konträren Menschen hat man nichts zu tun. Man geht sich eben aus dem Weg. Im Berufsleben ist das nicht möglich. Hier ist es wichtig die Klaviatur in der Kommunikation mit den verschiedenen Menschen zu lernen. Kundenumgang und Kundennähe darf…

  • Kommunikation oder Interpretation

    VonUlrike Knauer

    Kommunizierst oder interprestierst du beim Verkaufen – Fragen zu stellen? Was macht den Erfolgsfaktor Kommunikation aus, sodass er ausschlaggebend ist für unseren  Erfolg – beruflich und privat und wir nicht in die Interpretation starten. Gerade gute Fragen zu stellen im Verkauf helfen uns dabei. Auch als Workshop/Seminar oder lesen Sie das neue Buch Der 10 Sekunden Effekt heißt, dass das Gespräch bereits vor dem ersten gesprochenen Wort beginnt. Ein Gesprächspartner wird schon bevor er etwas sagt in eine Schublade gesteckt, also be- oder verurteilt aufgrund seines Auftretens, Gestik, Mimik und seiner Körperhaltung. Unser Körper übersetzt das was wir denken lange bevor wir sprechen und antwortet unserem Gesprächspartner schon lange bevor wir…

  • Schlecht verhandelt?

    VonUlrike Knauer

    Schlecht verhandelt – teuer bezahlt Die meisten Verhandlungsfehler entstehen durch Stress und schlechte Vorbereitung – Verhandlungstraining Verhandlungen sind Teil des Geschäftsalltags. Doch etliche Verhandlungen scheitern oder hinterlassen ein schlechtes Gefühl. Irrtümer und Fehler im Verhandlungsprozess oder durch eine nachlässige interne Kommunikation im eigenen Verhandlungsteam kosten am Ende mehr Geld als notwendig gewesen wäre. Die Expertin für Spitzenverkauf und Verhandlungskunst Ulrike Knauer nennt die typischen Irrtümer in Verhandlungen in ihrem Verhandlungsseminar und Verhandlungstraining und gibt wertvolle Tipps für Entscheider, Verhandlungsführer und Verhandlungsteams. „Die meisten Fehler werden bereits im Vorfeld gemacht“, erklärt Ulrike Knauer. Die in Innsbruck lebende Top-Verkäuferin hat schon hunderte Verhandlungen begleitet und weiß das aus eigener Erfahrung. „Zu viel…

  • Wie verhandelt man den besten Preis? – Strategien für erfolgreiche Verhandlungen

    VonUlrike Knauer

    Preisverhandlungen gehören zu den wichtigsten Fähigkeiten im Geschäftsleben, egal ob Sie ein Produkt kaufen, eine Dienstleistung in Anspruch nehmen oder als Verkäufer agieren. Doch wie verhandelt man den besten Preis? Dieser Blogbeitrag beleuchtet bewährte Verhandlungstechniken und gibt Ihnen praktische Tipps, um den besten Preis für sich herauszuholen. Wie verhandelt man den besten Preis? – Vorbereitung ist das A und O Eine erfolgreiche Preisverhandlung beginnt lange vor dem eigentlichen Gespräch. Die Frage „Wie verhandelt man den besten Preis?“ lässt sich am besten beantworten, wenn Sie gut vorbereitet in die Verhandlung gehen. Eine gründliche Recherche über den Marktwert des Produkts oder der Dienstleistung ist entscheidend. Oder als Verkäufer die Analyse des Mitbewerbers….