sympathie erzeugen

Wie Sympathie verkauft – Verkaufspsychologie

VonUlrike Knauer

Wie Sympathie verkauft in der Verkaufspsychologie

Bei wem kaufen wir? Doch eher bei demjenigen der uns sympathisch ist. Und die nächste automatische Frage ist, warum? Sympathie erzeugen bedeutet Vertrauen zu erzeugen –  und wir kaufen nur bei dem Verkäufer, dem wir auch ein grundsätzliches Vertrauen entgegenbringen, dass er uns nicht über den Tisch zieht.

Ob wir jemandem sympathisch finden, entscheidet sich oft schon in den ersten Sekunden des Aufeinandertreffens – und ist dabei keinesfalls zufällig. Tatsächlich können wir dies sogar beeinflussen!

Der erste Eindruck ist ausschlaggebend, ob wir eine Person sympathisch finden. Gerade wenn wir gemocht werden möchten, erzeugt das ganz schön viel Druck!

Es gibt allerdings lt. einer Studie ein Phänomen, das uns besonders sympathisch macht -der Pratfall-Effekt

Spannend ist, dass wenn Sie einen Fleck vom Kaffee auf dem Pullover haben, wirken Sie sympathischer. Das ist doch super für uns kleine Tollpatsche. Hintergrund dafür ist der sogenannte Pratfall-Effekt in der Vertriebspsychologie.

Der Pratfall-Effekt besagt, dass wenn wir einen kleinen Makel an unserem Gegenüber finden, empfinden wir ihn als sympathisch. Es gibt eine Studio von Elliot Aronson (Sozialpsychologe) bei der verschiedenen Testgruppen unterschiedliche Tonbänder vorgespielt wurden.

Die Teilnehmer sollten Testfragen beantworten und einige wussten es, andere eben nicht. Einige erzählten, dass sie sich aus Versehen Kaffee über den Pullover geschüttet hätten.

Nach Abschluss des Tests sollten die Teilnehmer angeben, welche Personen sie am sympathischsten gefunden hätten. Interessant dabei ist, dass genau die Teilnehmer, die von dem Kaffeefleck gesprochen hatten und viele Fragen beantworten konnten, die besten Bewertungen bekamen.

Auf der anderen Seite, waren die Teilnehmer, die sich mit Kaffee bekleckert hatten und wenig Fragen beantworten konnten in den hintersten Reihen der Bewertungen.

Inkompetenz – Schlüssel für Sympathie erzeugen

Diese Studie zeigt, dass Kompetenz durchaus wichtig ist um Sympathie zu erzeugen. Dennoch ist die Kombination von menschlichen Schwächen kombiniert mit Kompetenz am sympathischsten. Das hat damit zu tun, dass wir zu perfekte Menschen eher meiden, da sie uns einschüchtern. Also zeigen Sie als Verkäufer Kompetenz und Ihre kleinen Fehler – Sie müssen nicht perfekt sein!

 

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

 

newsletter-ulrike-knauer-verkaufstraining-positionierung-verhandlungstraining-verkaufsschulung-verhandlungsschulung-training-consulting

 

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

 

Verhandlungserfolg und Verhandlungspsychologie Teil 2

Psychofalle Verkauf

Ähnliche Beiträge

  • Wie verhandelt man den besten Preis? – Strategien für erfolgreiche Verhandlungen

    VonUlrike Knauer

    Preisverhandlungen gehören zu den wichtigsten Fähigkeiten im Geschäftsleben, egal ob Sie ein Produkt kaufen, eine Dienstleistung in Anspruch nehmen oder als Verkäufer agieren. Doch wie verhandelt man den besten Preis? Dieser Blogbeitrag beleuchtet bewährte Verhandlungstechniken und gibt Ihnen praktische Tipps, um den besten Preis für sich herauszuholen. Wie verhandelt man den besten Preis? – Vorbereitung ist das A und O Eine erfolgreiche Preisverhandlung beginnt lange vor dem eigentlichen Gespräch. Die Frage „Wie verhandelt man den besten Preis?“ lässt sich am besten beantworten, wenn Sie gut vorbereitet in die Verhandlung gehen. Eine gründliche Recherche über den Marktwert des Produkts oder der Dienstleistung ist entscheidend. Oder als Verkäufer die Analyse des Mitbewerbers….

  • Vertrieb – Dollarzeichen im Verkauf

    VonUlrike Knauer

    Warum Verkäufer mit Dollarzeichen in den Augen zu kurzfristig denken im Vertrieb „Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss“ ist ein oft gehörtes Verkäufer-Credo. Aber, entspricht das auch den Tatsachen? Ist ein guter Verkäufer tatsächlich einer, der einem Vegetarier einen Fleischwolf verkauft? So großartig diese Leistung auch auf den ersten Blick anmuten mag, es ist wichtig, diese Aussage gründlich zu hinterfragen. Denn sie trägt eine kolossale Fehlannahme in sich. Dass wirklich jeder Abschluss auch ein guter Abschluss ist. Denn das ist von Grund auf falsch. Es sind nicht die kurzfristigen Geschäfte, die Unternehmen langfristig erfolgreich machen, sondern die lange, beständige und positive Kundenbeziehung. Selbst wenn ein sich in rhetorisch voller Fahrt…

  • Kunden wollen kaufen – statt etwas verkauft zu bekommen

    VonUlrike Knauer

    Kunden wollen viel lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen! Wahres Interesse verkauft im Vertrieb! Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen. Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern funktioniert nur nicht. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Online-Vertrieb – selbst Google hat schon eine Stimme die Termine vereinbart –  und der persönliche Verkäufer der sich stark weiterentwickeln muss. Es geht darum „wahres Interesse verkauft!“ und dies im Vertrieb zu zeigen! Wahres Interesse…

  • Lernen im Vertrieb

    VonUlrike Knauer

    Vertrieb ist lernbar! Stay hungry. Stay foolish! – auch im Vertrieb Der amerikanische Management-Guru Tom Peters wünscht sich als Inschrift auf seinem Grabstein den Spruch: „Er war neugierig bis zum Schluss.“ Perfekt. Bleiben Sie auch in Ihrem Verkauf und Vertrieb immer neugierig und lernen Sie dazu. Verkauf ist eben nicht in die Wiege gelegt – ansonsten wären ja alle Seminare, Bücher, Coachings … vollkommen überflüssig und denken Sie wirklich ein Geschäftsführer ist so wahnsinnig und wirft sein Geld zum Fenster hinaus für diese Seminare?  Bleiben auch Sie wissbegierig bis zum Schluss! Lernen Sie Ihr Leben lang! Weise Menschen haben das Gefühl, ihr Wissen sei ein Tropfen im Ozean. Ungebildete Menschen…

  • Kaltakquise – München

    VonUlrike Knauer

      „Wie Sie schon in der Kaltakquise verkaufen“ Kennen Sie sie? Diese berühmt-berüchtigte Angst von Verkäufern vor der Kaltakquise? Nein, Sie doch nicht? Ja, ich weiß, diese Angst haben immer nur „die anderen“. Wir haben nun die Kaltakquise München ins Leben gerufen – egal ob als Coaching oder Firmenseminar. Und eben für diese alle anderen – wer immer sich angesprochen fühlt – teile ich meine persönlichen Erkenntnisse betreffend die Welt der Kaltakquise, und wie einfach es im Grunde sein kann, sofort und am Telefon zum Abschluss zu kommen.     Auch für mich war die Neukundenakquisition zu Beginn meiner Karriere im Vertrieb eine Hürde und eine sehr ungeliebte Aufgabe, vor…

  • Schweigen beim Verkauf

    VonUlrike Knauer

    „Was kostet das Produkt denn jetzt?“, fragt der Kunde. „€ 9.640,00“, antwortet der Verkäufer mit dem Preis und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und überlegt. Ein langer Moment des Schweigen im Verkaufsgespräch. Schweigen im Verkauf oder Schweigen beim Verkaufsgespräch ? Auch ohne hellseherische Fähigkeiten kann ich jetzt vorhersagen, wie dieses Schweigen beim Verkaufsgespräch verlaufen wird: Vor- und Einwände… „Ich überlege es mir noch…“, „Ich melde mich morgen bei Ihnen…“, „Ich will noch Vergleichsangebote prüfen…“ und so weiter.