Kaltakquise
Kaltakquise – In sieben Schritten zum Erfolg
Warum es in der Kaltakquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen und Erfolg in der Kaltakquise haben. Jeder im Vertrieb und Verkauf muss Akquise betreiben und warum nicht auch über das Telefon.Inhaltsverzeichnis Kaltakquise – In sieben Schritten zum Erfolg
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Warum Kaltakquise „kalt“ ist – und warum Sie trotzdem anrufen sollten
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Die häufigsten Blockaden im Vertrieb
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Warum das Telefon Ihr stärkstes Akquise-Werkzeug ist
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Schritt 1: Keine Angst vor dem Nein
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Die wahre Ursache der Akquise-Blockade
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Warum ein Nein kein Verlust ist
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Mentale Strategien für mehr Mut im Vertrieb
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Schritt 2: Vorbereitung ist die halbe Miete
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Klare Zieldefinition vor dem Anruf
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Minimal- und Maximalziel festlegen
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Recherche: Unternehmen, Entscheider und Umfeld
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Warum planlose Gespräche scheitern
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Schritt 3: Die Hürde „Vorzimmer“ souverän überwinden
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Die Rolle der Assistenz verstehen
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Beziehungsebene professionell aufbauen
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Mit Relevanz und Substanz überzeugen
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Erfolgsfaktoren für eine höhere Durchstellquote
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Schritt 4: Souveräner Gesprächseinstieg mit einem starken Elevator Pitch
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Die perfekte Start-Aussage entwickeln
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Kurz, emotional, relevant – die Erfolgsformel
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Die wichtigsten Nutzenargumente sicher präsentieren
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Authentisch wirken statt aufgesagt klingen
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Schritt 5: Mit den richtigen Fragetechniken zum Bedarf
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Ziel des Kaltakquise-Gesprächs: Bedarf erkennen
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Offene Fragen (W-Fragen) gezielt einsetzen
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Geschlossene Fragen strategisch nutzen
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Aktives Zuhören und Beziehungsebene stärken
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Schritt 6: Das Ziel „Fixe Terminvereinbarung“ erreichen
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Große Ziele setzen – mehr erreichen
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Terminstrategien mit Minimal- und Maximalziel
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Die Kraft der Alternativfrage
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Warum der Konjunktiv Sie schwächt
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Schritt 7: Direkter Verkauf am Telefon – so gelingt der Abschluss
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Stimme als Erfolgsfaktor im Telefongespräch
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Strukturierter Ablauf bis zur Angebotslegung
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Budgetabklärung als entscheidender Schritt
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Verbindliche Zusammenfassungen und Zustimmung einholen
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Fazit: Kaltakquise ist wärmer als ihr Ruf
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Mut schlägt Zögern
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Konsequenz bringt Erfolg
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Ihr Weg zum Kaltakquise-Champion
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Wenn Sie das, was ich Ihnen im Rahmen meiner Beiträge zur richtigen Kaltakquiseansprache nahegebracht habe, in der Praxis beherzigen, werden Sie bald ein wahrer Champion dieser Disziplin sein. Damit Sie, kurz bevor Sie sich an die Kaltakquise Front begeben, die wichtigsten Tipps immer wieder nachlesen können, hier zum Abschluss ein komprimiertes Fazit für Ihren Praxis-Alltag.
1. Keine Angst vor dem Nein
In den letzten Jahren habe ich diese, so weit verbreitete Angst vor der Kaltakquise mit den Teilnehmern meiner Seminare und Workshops analysiert. Unser Fazit: Es ist nicht die Angst vor dem Telefongespräch, es ist die Angst vor dem Nein in der Akquise, die so viele Verkäufer zögern lässt, Kaltakquise Anrufe in Angriff zu nehmen. Und es ist präzise diese Angst, die Sie überwinden müssen. Werden Sie sich dazu als ersten Schritt Ihrer Angst bewusst, verdrängen Sie sie nicht.
Mehr als ein Nein kann als Resultat nicht herauskommen. Und dann stehen Sie genau dort, wo Sie auch sein würden, wenn Sie gar nicht angerufen hätten. Mehr kann nicht passieren!Analysieren Sie, woher sie kommen könnte und geben Sie sich einen Ruck – rufen Sie an.
2. Vorbereitung ist die halbe Miete
In der Kaltakquise agieren viele Verkäufer planlos im Telefongespräch. Das ist falsch und bringt keinen Erfolg in der Kaltakquise. Das Ziel ist nicht, „mit jemandem zu sprechen“, sondern etwas Bestimmtes zu erreichen.Stellen Sie sich im Vorfeld immer die Frage: „Was will ich mit diesem Akquise Anruf erreichen?“Wollen Sie einen persönlichen Termin vereinbaren oder gleich am Telefon verkaufen? Je nach Ihrem Ziel ist die Herangehensweise völlig unterschiedlich. Setzen Sie auch fest, wie das Minimal- und Maximalziel aussehen soll. So überlassen Sie den Gesprächsverlauf nicht dem Zufall und haben vor allem das gute Gefühl, zumindest Ihr Minimalziel erreicht zu haben.
Recherchieren Sie das Zielunternehmen vor dem Anruf detailliert und versuchen Sie, herauszufinden, wer der wahre Entscheider ist. Sprechen Sie nie mit Hänschen, wenn Sie mit Hans sprechen sollten, andernfalls vertun Sie Ihre Zeit. Bringen Sie den Namen des Hauptentscheiders in Erfahrung und recherchieren Sie so viel wie möglich über diese Person. Ein Top-Verkäufer unterlässt es nie, genaue Informationen über ein Unternehmen vor seinem Anruf einzuholen.
3. So überwinden Sie die Hürde Vorzimmer für mehr Erfolg in der Kaltakquise
Viele Entscheider haben Assistenten vorgeschaltet. Diese sind extrem gut geschult und bewachen ihren Chef wie ein Kleinod. Um an diesen vorbei und dem persönlichen Gespräch näher zu kommen, brauchen Sie Finesse und Mut.
Bauen Sie als erstes die Beziehungsebene im Telefongspräch bei der Akquise auf und machen Sie sich und Ihr Thema so wichtig, dass sie vorgelassen werden. Das funktioniert, wenn Sie mit der richtigen Sicherheit und den passenden Schlagworten auftreten. Sie müssen aber in die Tiefe recherchieren, mit rein oberflächlichem Geplapper überwinden Sie die Hürde Vorzimmer nicht. Recherchieren Sie im Vorfeld auch die Interessen des Entscheidungsträgers, und gleich auch noch jene der Sekretärin oder des Sekretärs. Mit diesen Informationen können Sie leicht damit argumentieren, was der andere davon hat, wenn er mit Ihnen persönlich spricht. Sie werden zwar nie überall in der Akquise durchkommen, aber mit Hilfe dieser Vorgangsweise wird Ihre Erfolgsquote steigen.
4. Souverän in Ihr Kaltakquise Gespräch starten
Sie brauchen, sobald Sie den Entscheider am anderen Ende der Leitung im Telefongespräch haben, eine Start-Aussage, den Einstieg, die wirklich zieht. Einen sorgfältig formulierten Akquise-Elevator-Pitch als Einstieg.Er sollte kurz, emotional, interessant und vor allem einfach sein!
Er muss sitzen und wie aus der Pistole geschossen kommen, und trotzdem immer so wirken, als sagen Sie ihn begeistert zum ersten Mal, nur für diesen Ansprechpartner! Der Akquise Elevator Pitch beinhaltet wer Sie sind, welche Produkte Sie anbieten und warum Sie einen persönlichen Termin bekommen sollten. Darüber hinaus müssen Sie jedoch auch darauf vorbereitet sein, mindestens die drei bis fünf wichtigsten Vorteile und den Nutzen Ihres Produktes aufsagen zu können. Arbeiten und feilen Sie an Ihrem Einstiegssatz immer wieder, probieren Sie verschiedene Varianten aus und legen Sie dann Ihren individuellen und wirksamen Elevator Pitch fest.
5. Diese Fragetechniken im Telefongespräch bringen Sie näher zum Kunden und zum Auftrag im Kaltakquise Gespräch
Das Ziel Ihres Kaltakquise-Anrufs ist es, den Bedarf eines Unternehmens zu erfassen. Die richtigen Fragen helfen Ihnen, diesen zu verstehen. Hören Sie bei den Antworten Ihres Gesprächspartners beim Telefongespräch genau hin. Arbeiten Sie an der Beziehungsebene und zeigen Sie sich präsent und intensiv auf das Gespräch konzentriert. Notieren Sie sich Ihre Fragen vor dem Gespräch als roter Faden, lernen Sie sie aber nicht auswendig! Stellen Sie offene Fragen, um Ihren Gesprächspartner zum Reden zu bringen und mehr Informationen zu erhalten.
Eine „offene Frage“ oder W-Frage beginnt mit einem Fragewort – wie, was, wann, warum, woher, wie viel – und fördert viele Kunden-Informationen zu Tage.
Ein Beispiel: „Wie können wir dieses Problem gemeinsam lösen?“ Oder „Was brauchen Sie wirklich?“Auf die geschlossene Frage gibt es nur eine Antwort, nämlich „ja“ oder „nein“. Bei dieser Fragetechnik muss sich der Kunde entscheiden.
Zum Beispiel für ein Telefongespräch: „Haben Sie heute Zeit für mich?“ oder „Wünschen Sie sich ein neues Konzept?“Mit einer geschlossenen Frage führen Sie den Kunden stärker, er muss sich entscheiden. Versierte Verkäufer stellen deswegen die geschlossenen Fragen immer am Ende eines Gesprächs.
6. Das Ziel „Fixe Terminvereinbarung“ bei der Kaltakquise erreichen
Setzen Sie sich Ihr ultimatives Ziel im Verkauf immer so groß wie möglich, besonders natürlich bei Absatzmengen. Das funktioniert aber auch bei Terminen für Erfolg in der Kaltakquise Wichtig ist es dabei, ein Ziel quantitativ – oder in diesem Fall datumsmäßig – zu belegen. Setzen Sie sich dabei ein Minimalziel, einen Termin innerhalb eines Monats, und ein Maximalziel, einen Termin innerhalb der nächsten Woche, zu bekommen. Je höher das Ziel ist, desto mehr werden Sie erreichen. Fragen Sie direkt, sicher und unumwunden nach einem Termin. Vermeiden Sie komplizierte Sätze und den Konjunktiv. Nach einem Termin fragen Sie immer mit einer geschlossenen Oder-Frage. Sie geben Alternativen und wirken daher großzügig. Die Person am anderen Ende des Telefons fühlt sich dadurch nicht unter Druck gesetzt. Eine offene Frage ist hier ungeeignet.
Ein Beispiel von Fragen, die mit Sicherheit funktionieren: „Haben Sie diese oder nächste Woche Zeit?“ „Passt es Ihnen am Vormittag oder am Nachmittag?“ Diese Alternativ-Frage ist geschickte Verkaufs-Technik und wird Sie das Ziel „Termin“ mit hoher Wahrscheinlichkeit erreichen lassen.
7. Direkter Verkauf am Telefon – so kommt Erfolg in der Kaltakquise
Ein direkter Verkauf am Telefon im Rahmen der Kaltakquise ist möglich, Sie müssen nur daran glauben und einige Dinge beachten. Beim Telefongespräch spielt unsere Stimme eine extrem wichtige Rolle. Achten Sie genau auf Ihre Stimme, Ihre Atmung, Ihr Sprechtempo und auf genügend Pausen. Nutzen Sie Ihre Stimme als dramaturgisches Element beim Anruf. Sie beginnen wie immer damit, eine Beziehungsebene aufzubauen. Sie nutzen auch bei diesem Anruf natürlich Ihren im Vorhinein überlegten Elevator Pitch, um das Interesse Ihres Ansprechpartners zu erwecken. Durch diesen kommen Sie ins Gespräch und können Ihre W-Fragen stellen. So erhalten Sie alle Information darüber, was dem Kunden wichtig ist. Diese fassen Sie kurz zusammen und fragen Ihren Gesprächspartner, ob dies der Sachlage entspricht.
Sie holen sich so seine verbale Zustimmung im Telefongespräch ab, weil Sie ja körpersprachliche Zustimmungsgesten am Telefon nicht wahrnehmen können. Bevor Sie nun ein Angebot abgeben, lassen Sie sich durch den Kunden das zur Verfügung stehende Budget unbedingt bestätigen. Nur so können Sie feststellen, ob sich der Aufwand eines Angebotes auch lohnt. Wenn hier eine positive Aussage erfolgt, brauchen Sie nur noch alle Details zu fixieren, die Sie benötigen, um ein Angebot zu schreiben. Auch diese lassen Sie sich vom potentiellen Kunden wieder bestätigen. Erfolgt auch diese Zustimmung, steht der sofortigen Angebotslegung nichts im Wege. Und Sie haben mit hoher Wahrscheinlichkeit direkt am Telefon in der Akquise verkauft!
FAQ – Kaltakquise zum Erfolg
1. Was ist Kaltakquise genau?
Kaltakquise ist die aktive Ansprache potenzieller Kunden ohne vorherigen Kontakt. Ziel ist es, Interesse zu wecken, Bedarf zu ermitteln und einen Termin oder direkten Verkaufsabschluss zu erzielen – meist telefonisch.
2. Warum fällt vielen Verkäufern Kaltakquise so schwer?
Die größte Hürde ist die Angst vor dem Nein. Ablehnung wird häufig persönlich genommen. Erfolgreiche Verkäufer verstehen jedoch: Ein Nein gehört zum Prozess und bringt Sie nicht weiter zurück, als wenn Sie gar nicht angerufen hätten.
3. Wie bereite ich mich optimal auf einen Kaltakquise-Anruf vor?
Definieren Sie klar Ihr Ziel (Termin oder Direktverkauf), legen Sie ein Minimal- und Maximalziel fest, recherchieren Sie Unternehmen und Entscheider und bereiten Sie einen prägnanten Elevator Pitch vor. Gute Vorbereitung erhöht Ihre Erfolgsquote deutlich.
4. Wie starte ich souverän in ein Kaltakquise-Gespräch?
Mit einem klar formulierten, kurzen und nutzenorientierten Elevator Pitch. Ihr Einstieg sollte emotional ansprechen, den Mehrwert auf den Punkt bringen und Neugier wecken – ohne auswendig gelernt zu wirken.
5. Welche Fragetechniken führen in der Kaltakquise zum Erfolg?
Offene Fragen (W-Fragen) helfen, Bedarf und Motivation des Kunden zu verstehen. Geschlossene Fragen eignen sich besonders für den Abschluss, etwa bei der Terminvereinbarung mit Alternativen („Dienstag oder Donnerstag?“).
6. Wie erreiche ich eine verbindliche Terminvereinbarung?
Fragen Sie konkret und vermeiden Sie den Konjunktiv. Nutzen Sie Alternativfragen statt offener Fragen. Klare Formulierungen schaffen Verbindlichkeit und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, einen festen Termin zu vereinbaren.
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