Warum der Preis zwar heiß ist, aber nicht im Fokus steht Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trifft, braucht keine Preisnachlässe. Spitzenverkäufer gehen deswegen niemals über die Schiene Preis. Sie erwecken lieber den Bedarf und bieten ihren Kunden stimmige Lösungen an. Sie bringen ihre eigene Persönlichkeit ein, hören ihren Kunden genau zu und lernen dabei, welche Vorteile ihres Angebots besonders begehrt sind.
Es lebe das Gewinnen Harvard Prinzip? Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win Win Situation herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie Win-Win – verhandeln Sie optimal“, sagt Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer gebürtig aus München. Sie erklärt, warum das im Verkauf langfristig zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen – auch bei der Preisverhandlung. Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen immer noch am Harvard Prinzip. Ihr Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Ein Abschluss, der für sie ganz OK ist, bei dem auf keinen Fall Porzellan zerschlagen wird und das positive Terrain für…
Vielleicht halten mich jetzt sehr viele für komplett durchgeknallt. Ich beschäftige mich stark mit Psychologie und den Konflikten durch Bedürfnisverletzungen. Dies erzeugt dann häufig Gefühle in der Verhandlung wie Wut oder Fluchtverhalten. Emotionale Verhandlungen sind nicht gerade hilfreich – und unterdrücken ist keine Option, da Gefühle nun einmal da sind. Wieviel Gefühl in Verhandlungen kann ich denn wirklich unterdrücken? Geht das überhaupt?
Es lebe das Gewinnen Win-Win nach Harvard beim Verhandeln? Warum Win-Win im Harvard Modell tot ist und Sie optimal verhandeln müssen Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win (Win:Win) Situation nach dem Havard Modell herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen beim Verhandeln konzentrieren und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer. Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen am Harvard Prinzip. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win:Win Situation. Im erfolgreichen Verkauf kann dies nicht…
Interview Verhandlungsspiele – Ulrike Knauer Wie Sie unfaire Verhandlungsspiele geschickt durchschauen und entsprechend kontern Vertriebsexpertin Ulrike Knauer verrät im Interview, warum die Unsitte „unfaire Verhandlungsspiele“ einfach nicht auszurotten ist und wie Verkäufer trotzdem geschickt und souverän die Oberhand behalten …
Verhandlung – Blockaden woran liegt’s Neulich war ich bei meinem Bankberater und wollte über meine Konditionen sprechen. Normalerweise ist er total nett, richtig sympatisch nur diesmal war alles anders. Blockade in der Verhandlung? Er war überhaupt nicht sympathisch, eher abweisend, bat mir keinen Kaffee an und wollte die Konditionen erhöhen statt reduzieren wie ich. Was war los? Hab ich irgendetwas ausgesendet? Was hab ich gemacht, ja ich hab schlecht geschlafen und war nicht besonders gut drauf. Aber das kann doch nicht der Grund sein. Und er verdient doch an mir und das nicht zu wenig – dachte ich zumindest. Irgendwann erzählt er mir dass er derzeit privat richtig Stress hat….
Was sagen die Einkäufer zu uns Top Verkäufern? DAS GEHEIMNIS DES SPITZENERFOLGS IM VERKAUF – von Verkäufern zu Einkäufern Verkauf! Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier das ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden. Obwohl scheinbar das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss, und über den Verkauf schon alles gesagt worden ist, ist es sinnvoll, über den Erfolg von Verkäufern nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs ständig weiterentwickeln, so wie sich unsere Welt ständig weiterentwickelt. In der B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem…
Machtspiel Verhandlung im Verkauf So durchschauen Sie das Machtspiel in Verhandlungen und stellen Augenhöhe her Wer hat es als Verkäufer nicht schon erlebt – das Machtspiel Verhandlung? Während einer Verkaufsverhandlung gefällt es einem oder allen der Verhandlungspartner, sich mehr oder wenigen subtiler Machtspiele zu bedienen. Das Ziel dabei ist fast immer die Destabilisierung des Verkäufers, seine totale Verunsicherung, um ihn mürbe zu machen und schlussendlich noch bessere Konditionen zu erreichen. Viele Einkäufer und Einkaufsabteilungen verfügen über eine ganze Trickkiste an „Machtmaterial“ für dieses Machtspiel Verhandlung das Sie je nach Situation und Verkäuferpersönlichkeit einsetzen. Das beginnt bereits im Vorfeld. Viele Unternehmen sind Meister im Termine verschieben, weil immer „irgendeiner der wichtigsten Player“ in…
Wieviel Wachstum im Umsatz und Gewinn haben Sie? Wie oft machen Sie Preiserhöhung und wieviel Fixpreise haben Sie?
Übernehmen wir Verantwortung im Verkauf für unser Handeln? Oder ist es eher so, dass wir versuchen als Verkäufer möglichst schnell den Abschluss zu machen und am besten noch die Provision einzukassieren? Wir kümmern uns schon so ein bisschen darum, dass der Kunde auch etwas davon hat. Aber in Wirklichkeit sind wir auf dem Ego-Trip unseres eigenen Umsatzes. Müssen es wirklich diese gestörten Verkäufer sein, die den Kunden auf Dauer für dieses Unternehmen versauen? Und oft passiert dies sogar ohne es selbst zu merken.