Die Macht der Emotionen im Verkaufsgespräch – Emotion verkauft nun einmal! Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes.
Erst verstehen, dann verstanden werden – So funktioniert aktives Zuhören Kennen Sie das? Sie befinden sich mit einem Menschen im Gespräch und tauschen sich aus – oder meinen zumindest, sich im Austausch zu befinden – und plötzlich spüren Sie: Etwas passt nicht! Die Konversation hat eine eigenwillige Wendung genommen, das Gesprächsklima scheint gestört. Sie nehmen diesen atmosphärischen Wandel zwar wahr, haben aber noch nicht wirklich erkannt, woran es liegt. Am Gesprächspartner? Das ist meist der erste Gedanke, der uns in solchen Momenten durch den Kopf geht. Ich kenne das auch aus meinen zahlreichen Verkaufsgesprächen. Es wäre jedoch – egal um welche Art der Kommunikation es sich handelt – fatal, jetzt…
Aktives Zuhören am Telefon! So vermeiden Sie Missverständnisse im Verkaufsgespräch und sind auf Erfolg gepolt Stellen Sie sich folgende Situation vor. Sie stehen wegen eines Einbruchsdiebstahls in Kommunikation mit Ihrer Versicherung. Der gesamte Prozess ist kommunikationsschwach, und Sie mussten immer wieder nachhaken, um zu erfahren, welche Summe denn nun insgesamt erstattet würde, da Sie Rechnungen für alle neu gekauften Schmuckstücke vorlegen sollen. Die genannten Summen variierten und Sie baten wiederholt um Klärung. Schließlich wurde Ihnen schriftlich eine endgültige Summe genannt und Sie haben emsig neuen Schmuck gekauft, bis diese Höhe erreicht war. Sie legen Ihre finale Abrechnung vor, und nun verlautbart die Versicherung, dass insgesamt Euro 450,– weniger erstattet werden…
Top-Verkäufer nutzen Reklamationen als Chance Wer denkt, dass Reklamationen mit dem Weiterleiten an die Versicherung oder an die Bank, alternativ die Schadensabteilung gelöst ist – der verschenkt bares Geld!
Begeistern Sie Ihre Kunden mit dem richtigen Umgang mit einer Beschwerde – Teil eins Wer meint, es gäbe im Verkauf keine Beschwerde oder Reklamationen – der hat mit Sicherheit Scheuklappen auf. Auch wenn Sie ein Top-Verkäufer sind, werden Sie Beschwerden nicht vermeiden können.
Wann ist ein Verkäufer so richtig schlau in der Einwandbehandlung? Meistens ist er das fünf Minuten nach dem Kundengespräch. Leider hat er da schon aufgelegt oder steigt gerade ins Auto ein. Genau jetzt fallen ihm die vielen Dinge ein, mit denen er den Einwand behandeln hätte können. Doch es ist zu spät. Das Verkaufsgespräch ist vorbei und Einwandbehandlung geht nur im Verkaufsgespräch.
Zögert der Kunde bei der Kaufentscheidung? Die Frage, die sich hier stellt ist doch, wann zögern wir als Menschen. Doch nur wenn wir unsicher sind, welche Handlung die Richtige ist. Wir kennen das alle, dass wir Zögern, weil wir Bedenken über die Folgen unserer Entscheidung haben. Welche Konsequenzen hat die Entscheidung und möchte ich diese Konsequenzen tragen? Oder wir sehen einfach noch gar nicht, welche Konsequenz unsere Entscheidung haben könnte und zögern weil wir es einfach nicht wissen.
Was würde es für Ihren Umsatz bedeuten, wenn Sie in dem Gesicht Ihres Kunden lesen könnten? Psychologie im Vertrieb spielt eine weentliche Rolle, gerade wenn es um die Einkaufsentscheidung des Kunden geht. Sobald Sie diesen Entscheidungsprozess des Kunden verstehen, wird Ihnen dies auch einen Vorteil bei Ihrem Vertriebserfolg bescheren.
Wie ist das mit der Psychologie im Verkauf? Über die Spiegelneronen geht es, dass Empathie im Verkauf auch verkauft?
Sex und Emotion verkauft! Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Das Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist die Innsbrucker Verkaufsexpertin Ulrike Knauer mit einem Experiment: Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen. Auch weibliche Seminarteilnehmer und Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertrieb trainiert worden sind, probierten den Effekt aus: mit Erfolg. „Heiße Gedanken sorgen für Umsatz“ Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln „Die Wirkung…