7 Punkte, welche Kompetenzen im Vertrieb zukünftig wichtig sind

Die immer schneller steigenden Kundenerwartungen durch die jetzige Voranschreitung der Digitalisierung und des Online-Handels verändern das Kaufverhalten der Kunden. Wenn es darum geht, wie Kunden kaufen, und welche Kompetenzen im Vertrieb B2B benötigt werden, gibt es sieben wichitige Punkte.

Die Corona Krise hat fast jeden zu einem Amazon Account gebracht. Jetzt, wo wir einige Lockerungen erfahren ist der Boom in die Möbel- und Einkaufszentren noch ungebremst. Durch die neue Gewohnheit der neuen Technologien im Online Handel sind die Käufer, Kunden und Konsumenten schnell unterwegs, viel schneller als die meisten Anbieter im Markt. Genügend Menschen haben jetzt die Online Kauferfahrung gemacht und sie positiv bewertet. Aus diesen positiven Erfahrungen wachsen steigende Anforderungen an alle Player im Markt. Diesem Tempo und der Anwenderfreundlichkeit von Online Shops und digitalen Produkten müssen sich die Anbieter stellen. Denn mit neuen Möglichkeiten gehen immer auch neue Wünsche einher. Diese können nur durch Innovationen begegnet werden von Seiten der Unternehmen und des Vertrieb. Kompetenzen im Vertrieb werden sich in den Anforderungen verändern.

Punkte 1: Digitalisierung als erste Wahl

Die Digitalisierung schreitet in enormen Tempo voran. Wir in Europa hängen da noch recht stark hinterher. Dennoch bleibt die menschliche Komponente auch in Zukunft von hoher Bedeutung im Vertrieb. Das „Sowohl-als auch“ ist der Renner. Je digitaler, desto wichtiger ist zugleich der Mensch. Und gerade im Vertrieb wird sich der Anspruch an Vertriebsmitarbeiter verändern. Welche neuen Kompetenzen im Vertrieb gefragt sein werden, um die Anforderungen der Kundenseite auch erfüllen zu können wird offensichtlich

Im B2B Bereich wird es einen Kampf um die noch am Markt bestehenden Unternehmen geben. Und da wird derjenige Verkäufer gewinnen, der die besten Kompetenzen hat. Und das ist nicht nur Technik in der Kaltakquise oder Preisverhandlung. Das ist vor allem auch Authentizität verbunden mit Menschlichkeit, weil wir Menschen entscheiden nun einmal zu über 90% emotional.

Punkt 2: Der klassische Vertrieb B2B reduziert sich – Kompetenzen im Vertrieb verändern sich

Das Suchverhalten und die Kaufprozesse der Kunden haben sich in den letzten Jahren komplett gewandelt. Dieser Trend wurde jetzt durch die Corona Krise in 2020 beschleunigt. Der Medienkonsum verlagert sich über Mobilgeräte immer stärker ins Web. Die Zukunft des Vertriebs findet im digitalen Raum und am Telefon statt. Nur komplexe Probleme brauchen noch eine persönliche Kommunikation, alles andere wird als störend empfunden.

Die klassische Salesforce wird nur noch wenig gebraucht – und deshalb erheblich schrumpfen. Das Web sorgt für völlige Markttransparenz. Und immer mehr Anbieter führen den Kunden online bis zum Abschluss: auf der eigenen Website und/oder auf passenden Fremdportalen. Mithilfe von immer schlaueren Algorithmen entsteht ein Angebotsmix, der sich individuell und situativ auf jeden Einzelnen zuschneiden lässt im BtC Bereich.

Aber auch im B2B Bereich werden Einkaufsplattformen entstehen, auf welchen der Einkäufer direkt Versteigerungen starten kann, seine Ausschreibungen machen kann. Heißt eine anfangs noch größere Verkaufsmannschaft wird schrumpfen. Die Geschwindigkeit dieses Schrumpfens wird durch die Pleitewelle von Unternehmen beschleunigt, wäre aber durch die Digitalisierung genauso gekommen.

Punkt 3: Nur systemrelevante Unternehmen sind derzeit sicher

Die Menschen erleben derzeit noch ein Überangebot von Waren, Optionen, Informationen. Daher selektieren sie ganz genau, um keine Reizüberflutung zu bekommen. Was nicht wirklich, wirklich wichtig ist, wird ausgeblendet. Allerdings steigt auch die Unsicherheit der Menschen, inwieweit sie ihre finanzielle Sicherheit sicherstellen können. Daher wird nur nach das Nötige gekauft. Niemand bestellt derzeit ein neues Auto, vor allem nicht wenn das bisherige funktioniert.

Hohe Relevanz genießen nur Unternehmen, Produkte und Marken, an denen man einfach nicht vorbeikommt. Die eben systemrelevante Produkte anbieten oder Top Marken.

Punkt 4: neue Kompetenzen imVertrieb

Gerade im B2B Bereich ist es jetzt für Vertriebsmitarbeiter wichtig Netzwerke aufzubauen, ihre Kompetenzen im „Überzeugen“ ohne zuzutexten zu stärken. Sie werden in erster Linie im Key Account Management der Großkunden benötigt, als auch in der Akquise von A++ Kunden. Hierfür braucht es Top Fähigkeiten ohne die eigenen Produkte zu argumentieren. Denn niemand möchte überzeugt werden. Menschen überzeugen sich viel lieber selbst. Und diese Vertriebler werden auch weiterhin am Markt gefragt sein. Daher ist es wichtig jetzt neue Kompetenzen im Vertrieb aufzubauen.

Auch Influencer und Netzwerke geben Empfehlungen ab. Das Web wird zum „wissenden Dritte“ durch Personen, die ihre Erfahrungen im Web mit anderen teilen. Diese sind sehr viel glaubwürdiger als übertriebene Verkäuferversprechen oder auch Werbung. Dritte beeinflussen Entscheidungsprozesse vor allem auch deshalb, weil sie diese durch ihre Hinweise einfach und sicher machen. Daher ist es wichtig für die Vertriebsmitarbeiter im Web aktiv zu sein, Netzwerke aufzubauen – ohne direkt zu werben!

Punkt 5: Nicht das Produkt, sondern der individuelle Nutzen wird gekauft

Ein Produkt wird nur dann interessant, wenn ich als Käufer – sei es als Privatperson oder als Unternehmen – etwas davon habe. Interessant ist also das, was wir durch das Produkt erreichen oder bekommen. Wenn Menschen eine Aufgabe zu bewältigen haben, holen sie das dazu passende Konzept in ihr Leben: um voranzukommen, um erfolgreicher zu sein, für eine bessere Zukunft. Wann? Möglichst sofort. Wie? Möglichst anstrengungsfrei. Das Ganze am liebsten so individuell wie möglich – und zu einem bestmöglichen Preis.

Dabei spielen nicht nur funktionale, sondern auch ökologische, soziale und emotionale Dimensionen eine maßgebliche Rolle. Auch im B2B Bereich geht es nicht nur darum, ob der Einkauf einen Nutzen für das Unternehmen sieht. Es geht eben auch darum, ob er selbst einen Nutzen davon hat. Und wenn die Prozesse beim Lieferanten einfach kompliziert sind, der Verkäufer nur auf den eigenen Vorteil bedacht ist, dann möchte der Einkäufer die Anstrengung sicher nicht machen, wenn er eine „einfacher zu handhabende“ Alternative hat.

Punkt 6: Treue Kunden sind rar – welche Kompetenzen im Vertrieb dafür?

Erkaufte oder erzwungene Kundenbindung über vertragliche oder sonstige Wechselbarrieren funktionieren nicht mehr. Vor allem nicht auf Dauer, da der Kunde sofort gehen wird, wenn der Vertrag beendet ist, wenn er gezwungen wird zu bleiben. Wenn ich als Lieferant im B2B Bereich kein einzigartiges Produkt habe, das kein anderer so anbieten kann, muss ich andere Wege der Kundenbindung und Akquise finden.

Das Mittelmaß lockt niemanden mehr. Komplizierte Prozesse und langsame Entscheidungen schrecken nur ab. Durchschnittliche Leistung fällt einfach durch. Aus diesem Grund ist gutes Key Account Management für eine kontinuierliche Bestandskundenpflege wichtiger als jemals zuvor. Wer nicht außergewöhnlich ist, für den klappt das Verkaufen, weil heutzutage alles vergleichbar ist, nur noch über den Preis.

Wieviel Verkäufer können sofort sagen, warum der Kunde bei Ihnen kaufen soll? Und da ist die Aussage „Top Service, Top Qualität und Top Preis“ einfach zu wenig! Und genau diese Kompetenzen im Vertrieb meine ich hier. Es ist essentiell diese Kompetenzen im Vertrieb im Bereich Pflege und Akquise aufzubauen, denn wir werden uns um viel weniger Unternehmen „raufen“.

Punkt 7: Kundenorientierte Prozesse erfordern neue Kompetenzen im Vertrieb

Amazon macht es uns vor: Der Einkaufsprozess bei Amazon ist so userfreundlich und einfach zu handhaben, dass Kunden dort gerne kaufen. In der derzeitigen Zeit ist es wichtig die Prozesse des Unternehmens auf Kundenfreundlichkeit zu überprüfen. Schauen Sie sich jeden internen Prozess aus dem Blickwinkel der Kunden an und binden Sie die Kunden mit ein in die Optimierungen. Entwickeln Sie zusammen mit Ihren Key Accounts Ihre internen Prozesse und schauen Sie dabei darauf, wie Sie das Leben Ihres Kunden erleichtern können und nicht das Eigene.

Die Unternehmen, welche ihren Kunden langsame, umständliche und mühsame Verfahrensweisen zumuten, werden vom Markt verschwinden. Auch die, die unsere wertvolle Zeit vergeuden, weil sie so langsam agieren, werden nicht überleben. So kann jede kundenrelevante Unannehmlichkeit zur Innovation werden. Und hier kommen wieder die Verkäufer ins Spiel, deren Aufgabe es ist intern diese Prozesse auch zu fordern – aus Kundensicht.

Leider sind viele Unternehmen immer noch auf sich selbst bezogen und auf ihre eigene Effizienz. Sie erwarten von Kunden, dass sie sich an die Lieferantenprozesse anpassen und diese auch akzeptieren. Wirklich kundenorientiert ist nur der, der sämtliche möglichen Ärgernisse vom Kunden zum Anbieter verschiebt, sodass nur noch positive Erlebnisse übrigbleiben.