Kunden wollen kaufen – statt etwas verkauft zu bekommen
Kunden wollen viel lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen! Wahres Interesse verkauft im Vertrieb!
Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Online-Vertrieb – selbst Google hat schon eine Stimme die Termine vereinbart – und der persönliche Verkäufer der sich stark weiterentwickeln muss. Es geht darum „wahres Interesse verkauft!“ und dies im Vertrieb zu zeigen!
Wahres Interesse kommt nicht von ungefähr
Wir kennen doch alle diese Situation im Vertrieb, dass das Telefon klingelt und die Person am anderen Ende uns etwas verkaufen will. Meist erfolgen diese Anrufe in einer Art einstudiertem und viel zu schnellem Verkaufs-Sing-Sang, den wir gar nicht richtig verstehen. Was sagen wir dann automatisch zu diesem Anrufer, der uns ja im Grunde nur stört: „Ich habe kein Interesse“. Das ist bei näherer Betrachtung eine seltsame Wortwahl, denn da wir dem, was da angeboten wurde, gar nicht folgen konnten, wissen wir ja nicht, ob wir überhaupt Interesse haben oder nicht.
Hier läuft auf der unterbewussten Ebene etwas ganz anderes ab. Wir spiegeln nämlich dem Anrufer – völlig automatisch – genau dessen Verhalten uns gegenüber zurück. Er ist es ja, der durch seine unpersönliche Akquiseattacke jegliches Interesse an uns als Kunden fehlen lässt. Und wer kein Interesse zeigt, der bekommt logischerweise auch keines zurück. Eine Akquise, die erfolgreich sein soll, kann nur auf einer personalisierten Ebene erfolgen mit Fragen und Herangehensweisen, die eben ein echtes, wahres Interesse am potentiellen Kunden zeigen und keine stereotyp jedem Angerufenen in der gleichen Form heruntergebeten Worthülsen. Diese vertriebspsychologischen Tricks funktionieren nur kurzfristig.
Viele Verkäufer haben dieses wahre Interesse scheinbar nicht? Woran liegt das?
Viele Verkäufer – vor allem, wenn sie auch noch am Beginn ihrer Karriere stehen –telefonieren im galoppierenden Gehorsam mit immer denselben Aussagen Akquiselisten ab. Ich kenne das aus eigener Erfahrung. Zu Beginn meiner Laufbahn im Verkauf bekam ich von meinem Chef auch so eine Liste in die Hand gedrückt und rief brav alle an. Mit mehr als mageren Ergebnissen.
Erst mit der Zeit habe ich erkannt, dass Kunden bei MIR kaufen, aufgrund der Art und Weise, wie ich mit ihnen umgehe, auf sie eingehe, mich für sie und ihre Bedürfnisse interessiere. Ich begann, mich auf jeden Anruf viel besser vorzubereiten, habe diese Unternehmen und ihre Entscheider recherchiert und sie auf persönliche Art und Weise angesprochen. Ja, das dauert länger, aber es bringt greifbare Ergebnisse.
Kunden wollen eben lieber selbst entscheiden, als etwas verkauft zu bekommen!
Wie zeigt man denn als Verkäufer dieses wahre Interesse genau?
Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die verschiedenen Persönlichkeitstypen brauchen da ganz unterschiedliche Zugänge. Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass sich Verkäufer diese Frage stellen:
- Wer ist mein Ansprechpartner denn eigentlich?
- Handelt es sich um eine extrovertierte Person?
Wenn ja, dann dürfen diese Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und Details gelangweilt werden. Oder ist das ein Typ, der alle Zahlen, Daten und Fakten braucht, als Sicherheit in seiner Entscheidungsfindung? Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache – ja, das funktioniert auch am Telefon – an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören. Denn: Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen!
Im Verkauf geht es ja auch immer darum, im richtigen Moment die richtigen Fragen zu stellen. Inwieweit sind Fragetechniken ein wichtiges Element, um dieses wahre Interesse zu belegen?
Die richtigen Fragen im richtigen Moment sind auch hier der Schlüssel zum Verkaufserfolg! Zeigen Sie, dass Sie neugierig sind und aus ganzem Herzen mehr erfahren wollen über das Universum des Kunden. Dass Sie die Welt durch seine Brille betrachten möchten, aus seinem ganz speziellen Blickwinkel heraus. Dass Sie seine Probleme erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse nachvollziehen können. Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, sehr präzise Fragen stellen! Aber bitte keine Standardfragen, die sowieso jeder im Repertoire hat.
Das wirkt nur abgedroschen und langweilig. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie diplomatisch. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind. Genau das erlebe ich in meinen Vertriebstrainings!
Mit welchen positiven Auswirkungen können Verkäufer, die dieses wahre und echte Interesse entwickeln, in ihrem Vertriebsalltag rechnen und wie spielt die Digitalisierung im Vertrieb hier hinein?
Der Weg zum Abschluss im Vertrieb wird insgesamt wird leichter. Durch die Echtheit ihrer Fragen und ihr wahres Interesse erhalten Verkäufer viele wertvolle Hinweise ihres Gesprächspartners. Das intensive Interesse, das ein Verkäufer seinem Ansprechpartner jetzt entgegenbringt, erzeugt auf dessen Seite das ebenso echte Interesse an der Ware oder Dienstleistung. Da werden die Spiegelneuronen in unserem Hirn wirksam. Dieses dargebrachte Interesse wird der Entscheider nie mehr vergessen und alle zukünftigen Verhandlungen sind bereits von Vertrauen und einem positiven Gefühl geprägt.
Gerade der Verkauf muss sich in seiner emotionalen Intelligenz weiterentwickeln. Damit meine ich Empathie, Sozialkompetenz und wirkliches Interesse mit Ethik. Das ist der Bereich in dem die künstliche Intelligenz den Menschen nicht so schnell aufholen kann. Lassen Sie Ihr Bauchgefühl und Ihre Intuition zu und seien Sie neugierig wie ein kleines Kind!
Das Buch „Wahres Interesse verkauft!“ – das Buch für den Vertrieb
Ulrike Knauer zeigt in ihrem Buch einen anderen, effizienteren und vor allem Erfolg versprechenderen Weg. Im Fokus des Verkäufers steht dabei, mit dem Kunden persönlich vom ersten Kontakt an eine hohe Verbindlichkeit für den Abschluss herzustellen. Durch eine flexible, personalisierte Ansprache, die einer intensiven Vorbereitung auf und Recherche über die potenziellen Kunden bedarf, demonstrieren Verkäufer von Anfang an wahres Interesse an ihren zukünftigen Kunden. So entsteht Augenhöhe, die wiederum echtes Vertrauen schafft – und genau dieses Vertrauen verkauft!
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