Innovatives Verkaufen
Innovatives und situatives Verkaufen
Horst Kisslinger sieht dass neue Kunden sein Geschäft betreten. Ein Ehepaar – und er erkennt, sie sind auf der Suche nach dem Traum Schlafzimmer. Top Design betreffend Ausstattung, Materialien etc. wünschen sich die beiden. Kisslinger muss zu einem externen Termin und kann diese Beratung nicht persönlich durchführen. Also überlegt er ob er diese Beratung seiner Kollegin Angela Huber übergibt – eine gute Verkäuferin, oder ob er einen neuen Termin vereinbart.
Mann oder Frau – im Vertrieb
Es geht hier sicher auch um eine Grundsatzentscheidung zwischen Mann oder Frau als Verkäufer. Bringt denn Mann oder Frau die „Message“ in diesem Fall besser rüber, und ist besser geeignet den Abschluss zu tätigen? Jeder Kunde hat seine eigenen, ganz individuellen Bedürfnisse, wie der Verkäufer agieren soll, und an den Verkäufertyp, dem er oder sie sein Vertrauen schenken will.
Entscheidet die emotional zielführende Ansprache
Viele denken, Männer werden lieber von Männern beraten und vice versa. In dieser Situation, wo die Kunden als Paar kommen, bringt das auch gar nichts. Worum geht es denn wirklich bei den beiden Personen?
Die Hirnforschung sagt uns, dass wir zu 90% emotional entscheiden und dann allerdings rationale Beweise für diese emotionale Entscheidung benötigen. Also braucht es einen Verkäufer oder eine Verkäuferin, die dies genau schafft. Diese Frage stellen sich viele verschiedene Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen immer wieder – kann hier Mann oder Frau in meiner Zielgruppe besser verkaufen?
Sprechen Frauen und Männer unterschiedlich?
Ich denke viele Abschlüsse scheitern auch daran, dass die allermeisten Verkäufer Männer sind und Frauen anders sprechen, verhandeln und erklären. Viele Vertriebsleiter oder auch Unternehmen denken immer noch, dass ein Mann sich im Vertrieb besser durchsetzen kann als eine Frau. Dem scheinbar starken Geschlecht wird mehr zugetraut. Gerade im Bereich der Abschlusstärke. Stimmt das wirklich? Kein Unternehmen kann auf Dauer im Verkauf auf Frauen verzichten.
Verkauf ist Mitbewerb und das Ziel ist Umsatzsteigerung und Gewinn zu erzielen. Aber warum nicht die verschiedenen Potenziale von Mann und Frau nutzen und zu kombinieren. Miteinander das maximale für das Unternehmen zu erreichen.
Frauen erreichen manche Kundengruppen besser als Männer.
Nur starke Frauen streben den Verkauf an …
Es gehen nur starke und durchsetzungsstarke Frauen, die den Wettbewerb lieben in den Vertrieb. Wenn eine Frau bereit ist im Verkauf zu arbeiten, dann macht sie das sicher sehr bewusst und weiss, dass sie im Wettbewerb steht. Denken wir doch einmal weiter. Wenn eine Frau weiss, dass sie sich mehr durchsetzen muss, mehr leisten muss, weil ihr das anfangs nicht zugetraut wird – ist es dann nicht logisch, dass die Frauen, die in den Verkauf gehen auch wirklich sehr sehr gut sind. Und die Kommunikation zwischen Mann und Frau ist nun auch komplett anders als zwischen Mann/Mann bzw. Frau/Frau. Daher ist es ja wunderbar wenn eine Frau im Verkauf hauptsächliche männliche Kunden hat – durch Charme, intuitives Verstehen und sehr empathisches Zuhören haben sie eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.
Optimieren Sie Ihren Vertrieb
Wenn Sie das Optimum im Verkauf herausholen wollen, nehmen Sie eine gute Mischung. Und je nach Situation sollte der Verkäufer das Gespräch führen, der den besseren emotionalen Draht zum Kunden hat – und das nicht nur geschlechtsspezifisch. Innovatives und situatives Verkaufen basiert auf den Möglichkeiten, die beide Geschlechter haben und nutzt den jeweils besser passenden Verkäufer für den Kunden. Hierfür muss man erkennen wie der Kunde tickt und was er braucht, bevor man mit ihm spricht – also anhand von Körpersprache den Typ zu erkennen.
Zu spüren, was der Kunde denkt. Wirkliche Top-Verkäufer beider Geschlechter wissen nämlich, wie „mit den Augen hören“ funktioniert.
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