Engagierte Mitarbeiter als Erfolgsfaktor im Verkauf
Verkaufen ist mehr als nur Vertrieb
Ein erfolgreiches Unternehmen zeichnet sich nicht nur durch gute Führungsqualitäten aus sondern vor allem durch engagierte Mitarbeiter, die nur so vor Ideen sprühen. Oft jedoch gelingt der sogenannte „interne Vertrieb“ nicht in jedem Unternehmen. Verantwortlich dafür ist meist die hierarchische Autorität.
Um diese umgehen zu können und die eigenen Ideen, natürlich im Interesse des Unternehmens, einbringen zu können ist Verhandlungskunst und Überzeugungskraft gefragt. Nur wenige Menschen besitzen das Talent, individuellen Einfluss, auch abteilungsübergreifend, ausüben zu können und im Betrieb wirken zu können. Diese Kompetenz, die Macht des internen Vertriebs, sollte unbedingt strategisch erweitert werden um so den Einflussbereich von Führungskräften als auch den der „normalen“ Mitarbeiter zu fördern.
„Erfolgreiche Menschen überzeugen abteilungsübergreifend und erreichen eine hohe Wirksamkeit im eigenen Unternehmen – auch ohne hierarchische Autorität“
Verkaufen ist weitaus mehr als Vertrieb
Jede Idee, jedes Projekt und auch jedes Vorhaben will verkauft werden, an die Kollegen, den Chef oder an eine mitbestimmende Organisation. Leider aber ist in den meisten Köpfen noch verankert, lediglich Einkäufer und Verkäufer müssen Verkaufsprofis sein. Dabei hingen die Karrieren und Erfolge im Beruf maßgeblich von Faktoren wie Wirkung, Reichweite, Kommunikationsgeschick und eben Verhandlungskompetenz ab.
Aber: „Jeder muss sich und seine Ideen verkaufen können. Dabei unterscheiden sich die Grundregeln und Vorgehensweisen zwischen externen und internen Vertrieb kaum“
Authentizität, Empathie, Pro-Aktivität und Werte sind die Basis tragfähiger Netzwerke in einem Unternehmen. Wobei die gesamte Unternehmensstruktur auch außerhalb des eigenen, unmittelbaren Wirkungskreises teilhaben sollte. Hinzu sollte auch das Interesse an einem jeden Kollegen kommen, dessen Aufgaben und Tätigkeiten. Wertvolle Antworten können nur durch aufmerksames Fragen und Zuhören bekommen werden. Wahres Interesse verkauft!
„Wer viel fragt, der bekommt auch viele Antworten – und mit diesen viele wertvolle Informationen“
Echtes Interesse und Fragestellungen resultieren Informationen, die sich als Wettbewerbsvorteile beim Verkauf der eigenen Idee entpuppen. Man erfährt nicht nur, wie der Gegenüber tickt und positiv gestimmt werden kann, sondern kann sich auch Feedback zur eigenen Idee oder Vorhaben holen. Eine systemische Überprüfung ist somit nur durch Dialoge und Fragen möglich.
Ideen und Vorhaben können schlussendlich Veränderungen im Unternehmen hervorrufen. Das ist aber keineswegs von Nachteil. Stetige Veränderungen, das „Gehen mit der Zeit“ sind sogar überlebensnotwendig. Genau diese sinnvollen und ausschlaggebenden Veränderungen scheitern jedoch an inneren Widerständen. Nicht aber, wenn ein gesunder interner Vertrieb es ermöglicht, sich austauschen zu können. Die Innovatoren benötigen Gehör, egal auf welcher hierarchischen Ebene sie im Unternehmen stehen.
„Es ist immens wichtig, dass Mitarbeiter eine Strategie entwickeln, um sich intern besser zu verkaufen, sich durchzusetzen und ihren Wirkungsbereich zu erweitern.“
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