Die Zukunft des Verkaufens
Zwischen Moderne und Tradition:
Wohin entwickelt sich der Verkauf?
Beinahe jeder Konsument schaut vor einem Kauf ins Internet. Dabei hilft das World Wide Web nicht nur bei der Kaufentscheidung, sondern gibt in den meisten Fällen erst einen Kaufimpuls.
Natürlich gilt das nicht für alltägliche Dinge, wie zum Beispiel Benzin, Lebensmittel, Büromaterial, Zeitungen oder Kaffee. Das Internet wird vor allem für die „wichtigen“, lebensverändernden beziehungsweise lebensprägenden Kaufentscheidungen herangezogen. Dabei handelt es sich vor allem um sogenannte Lifestyle-Produkte und technische Besonderheiten, die einem das Leben erleichtern und versüßen. Wie verändert sich dadurch der Vertrieb der Zukunft?
Unter die technischen Kaufvorlieben fallen zum Beispiel PCs, Büromaschinen, Fernseher und Hi-Fi-Anlagen. Diesen Trend belegen unzählige Suchanfragen auf Bing, Google und Co. Des Weiteren zählen dazu nicht mehr nur materielle Gegenstände, sondern auch Restaurant- und Hotelempfehlungen. Die Spannweite des „Google-Verkaufs“ ist groß und weitreichend. Kommt der Kunde dann in das Geschäft, ist die Entscheidung meist schon vorab zu Hause vor dem Laptop gefallen und der Konsument hat eine klare Kaufvorstellung.
Nun stellt sich die Frage: Wozu braucht man noch die „traditionellen“ Verkäufer?
Entwicklung und Progress im Verkauf
Vor allem das Internet ist gekennzeichnet durch Schnelllebigkeit. Innerhalb von zehn Jahren werden sich sämtliche Online-Shops und die sozialen Netzwerke enorm weiterentwickeln. Es besteht daher Grund zur Annahme, dass sogar Golftaschen auf Facebook erhältlich sein werden und Laptops bei XING.
Der Anfang dazu ist bereits getan und erste Ansätze zum Verkauf über soziale Netzwerke werden genützt. Vor allem die Macht der sozialen Medien ist nicht zu unterschätzen. Kaufempfehlungen passieren über „Follower“, „Freunde“ und „XING-Kontakte“, da wir Bekannten mehr vertrauen als der Beratung durch Verkäufer oder Werbeschaltungen. Somit verlagert sich der Point of Sale in die virtuelle Welt des World Wide Webs.
Die traditionellen Verkäufer werden in der heutigen, modernen Welt und in Zukunft vor allem noch im Sektor der hochwertigen Produkte gebraucht. Hochwertige Produkte bedürfen oft ausführlicher und intensiver Beratung durch professionell geschulte Personen. Des Weiteren werden auch umfassende Rahmenverträge sowie hochpreisige B2B-Geschäfte immer von Verkäuferpersönlichkeiten geprägt sein. Somit wird „der Vertriebler“ vom Verkäufer von Massenprodukten zum individuellen Eliteberater. Unternehmen werden vorrangig an wenigen, aber dafür Top-Verkäufern interessiert sein. Diese konzentrieren sich wiederum höchstpersönlich um die Top-Einkäufer. Diese wenigen Top-Vertriebler werden zu exklusiven Botschaftern der Unternehmen.
Neuorientierung im Verkaufsbereich
Je nach Angebot und Produkt werden sich Unternehmen auf kurz oder lang neu orientieren müssen. Zum einen in der Vertriebsorganisation selbst und zum anderen in Bezug auf die medialen Aktivitäten und Auftritte. Das Internet gewinnt zunehmend an Bedeutung – der traditionelle menschliche Verkäufer verliert an Notwendigkeit.
In Folge dessen muss im Verkauf ein Umdenken geschehen. Man kann sogar sagen, der Verkauf muss neu erfunden werden. Die rasche Entwicklung des Internets fordert eine ganz neue Vertriebsstrategie und kreative Köpfe, die sie umsetzen. Zudem verlangen diese Fortschritte eine der „modernen“ und „technisierten“ Welt angepasste Neupositionierung. Eine Neupositionierung, welche dem heutigen Medienverhalten die Stirn bietet und auf individuelle Kommunikation im hochpreisigen Sektor setzt. Diese Neupositionierung sollte sich jedoch nicht nur auf den persönlichen Verkauf von exklusiven Produkten spezialisieren, sondern vielmehr On- und Offline Verkauf kombiniert und aufeinander abstimmt.
Es sollte alles perfekt zueinander passen: informativ, kostengünstig und effektiv.
Verkauf unter Strom: Wenig Zeit für die Kaltakquise
Vorher blieben den Verkäufern mindestens drei Minuten für die sogenannte „menschliche Kaltakquise“. Diese drei Minuten bedeuteten für die meisten schon einen enormen Stressfaktor. Hat sich der Konsument bereits vorher über das Internet informiert, bleiben dem traditionellen Verkäufer nur noch ungefähr fünf Sekunden, um dessen Aufmerksamkeit zu erregen. Die bekannte AIDA-Formel (Attention – Interest – Desire – Action) wird durch die virtuelle Welt neu definiert. Das Internet stellt nun den schnellen Impulsgeber und raschen Abverkäufer dar – der Verkäufer dient als eloquent parlierender Berater für Elite-Kunden.
Zukunftsperspektive im Verkaufsbereich
Die Erwartungen an die zukünftigen Verkäufer und deren Ausbildung sind hoch. Das Verkaufen wird zur Spitzenausbildung für wenige Auserwählte. Den Rest macht das World Wide Web – und dahinter der Programmierer, Webdesigner und App-Entwickler. Diese Berufsgruppen müssen sich ebenso verändern und lernen wirtschaftlich statt nur technisch und ästhetisch zu denken. Aus diesem Grund reicht eine „gute“ Website allein nicht mehr aus. In Zukunft bedarf es einer ganzheitlichen Online-Strategie, welche aus Online-Verkauf und crossmedialer Social Media Kommunikation, Apps und Zielgruppen-Shops besteht.
Verkauf 2.0 – psychologisch, verkaufsargumentativ, menschlich und technisch.
Fazit
Auch, wenn momentan die Geschäfte noch ganz gut laufen und die Umsätze nur so sprudeln, sollte man sich nicht in Sicherheit wägen. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt um zu handeln. Verkäufer müssen auf die neuen Herausforderungen vorbereitet werden – denn die Zukunft ist bereits morgen.
Unternehmen sind angehalten nicht stillzustehen, sondern sollten unbedingt investieren – investieren in neue Verkaufsstrategien und ihren Horizont erweitern, über den Tellerrand schauen. Eine neue, zukunftsorientierte Neupositionierung muss ausgearbeitet werden, denn das World Wide Web wird immer mehr Einfluss auf die Umsätze haben.
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https://magazin.ulrikeknauer.com/challenger-sale/
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