Vertrieb und Erfolg

VonUlrike Knauer

Vom Ende der Egomanie und dem Beginn der Einmaligkeit Erfolgreicher Vertrieb denkt langfristig, kooperativ und positioniert „Das ist ein guter Verkäufer. Der verkauft auch einem Eskimo einen Kühlschrank.“ Oft wird dieser Satz geäußert, ohne ihn in seiner Bedeutung zu hinterfragen. Was häufig als Anerkennung gemeint ist, birgt in Wahrheit zwei fatale Fehlannahmen. Die erste: Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss. Doch genau das ist falsch. Nicht der kurzfristige Deal macht Unternehmen erfolgreich und beständig, sondern die lange Kundenbeziehung. Guter Verkauf und Vertrieb befriedigt Bedürfnisse und schafft individuellen Nutzen – legt deswegen Wert darauf, dem Kunden etwas in jeder Beziehung Perfektes anzubieten. Die Gegenfrage müsste also lauten: „Und, würde der Eskimo…

Ziele im Vertrieb

Ziele im Vertrieb

VonUlrike Knauer

Erreichen Sie das, was Sie sich wünschen – auch im Vertrieb? Sind Sie bereit, die entsprechende harte Arbeit zu tun, sodass Sie Ihre Ziele im Vertrieb zu erreichen? Viele von uns haben wirklich gute Vorsätze. Wir wollen wichtige Dinge erreichen und wir erzählen unserer Familie und Freunden davon.  Auch in Blogs sprechen wir darüber.  Diese Grundhaltung ist sicher lobenswert und es ist wichtig, vorab zu prüfen und mit einem „Sparring -Partner” über die eigenen Ziele und Wünsche zu sprechen. Ziele im Vertrieb zu erreichen ist ein Fokus, den jeder Vertriebsleiter im Auge hat. Wir wollen unsere Firma oder die Effektivität unseres Personals verbessern, ein stressfreies Leben führen, abnehmen, aufhören zu rauchen…

Wann Kunden kaufen – das Kaufmotiv des Kunden

VonUlrike Knauer

Die Frage aller Fragen Tausend mal gehört Fragen im Verkauf oder wann Kunden kaufen? Wie langweilig – Diese Verkaufsfragen immer… Wie viele Gründe gibt es eigentlich, dass Menschen etwas kaufen – Wann Kunden kaufen oder wie ist das Kaufmotiv des Kunden? Wissenschaftlich erwiesen wurden 64. Das ist Nice-to-Know aber für den Alltag im Verkauf total unwichtig. Wer analysiert denn bei einem Verkaufsgespräch sein Gegenüber derartig und rätselt welcher der 64 Gründe könnte denn in diesem Fall eintreffen. Niemand! Zu welchem Zeitpunkt und aus welchem Grund soll denn gekauft werden? Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein. Was hat er für Bedürfnisse? Und last-but-not-least das Wichtigste: Was hat der Kunde für…

Killer im Verkauf

Killer im Verkauf

VonUlrike Knauer

Gestatten, ich bin’s der Killersatz im Verkauf und das Killerverhalten und verschrecke Ihre Kunden mit Potenzial Wenn Kunden verschreckt werden, kaufen Sie nicht. Kein Mensch möchte das, dennoch nutzen wir den Killersatz im Verkauf oder auch das Killerverhalten.  Sie auch? Wir nutzen den Killersatz im Verkauf zum Teil unbewusst. Da ist es doch wichtig mal zu schauen wie wir Menschen ticken, wann wir reagieren und wie wir reagieren. Gerade Verkäufer haben so viel Einfluss auf ihre Kunden und meist kennen sie diese schon seit Jahren und sagen: “Ich weiß was der braucht aus meiner Erfahrung!” Kann sich vielleicht bei dem Kunden auch einmal etwas verändern? Und wenn ich als Verkäufer…

Magazin Verkauf – Rabattschlacht Teil 1

Magazin Verkauf – Rabattschlacht Teil 1

VonUlrike Knauer

Warum Spitzenverkäufer niemals feilschen – Magazin Verkauf 5 wirksame Erfolgsfaktoren, um Preis-Rabattschlachten zu vermeiden – Teil eins im Magazin Verkauf Viele Verkäufer gehen über die Schiene Preis. Sie vergessen dabei jedoch: Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trifft und befriedigt, braucht keine Preisnachlässe. Wahre Spitzenverkäufer wissen das und nehmen vom Feilschen um den Preis Abstand. Sie wecken vielmehr den Bedarf und bieten Lösungen an. Sie hören ihren Kunden zu und lernen dabei, welche Vorteile ihres Angebots besonders begehrt sind. Wer über den Preis verkauft, gerät automatisch ins Hintertreffen und bugsiert sich in die schwächere Position. Wer jedoch als Verkäufer selbstbewusst, im stolzen (aber nicht arroganten) Bewusstsein der eigenen Verkäuferqualitäten…