Verhandlungstechnik Wie Harvard Modell und win-win anwenden? Spitzenverkauf Win-Win

Harvard Modell in der Verhandlung

VonUlrike Knauer

Es lebe das Gewinnen in der Verhandlung Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation in einer Verhandlung herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie Win-Win nach dem Harvard Modell – verhandeln Sie optimal“. Warum führt das im Verkauf langfristig zum Erfolg,  wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen. Viele Verkäufer nehmen sich in ihren Verhandlungen den Ansastz des Harvard Prinzip her. Im Zentrum steht hierbei die unterschiedlichen Interessen gegeneinander abzuwiegen und entsprechend Optionen zu erarbeiten. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel dieser Verhandlung ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Funktioniert…

'Stress in Verhandlungen, Verhandlungstaktik

Stress in Verhandlungen

VonUlrike Knauer

Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? – Stress vernebelt das Gehirn! Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? Verhandlungsstress wirkt sich in jedem Fall negativ aus. Desto mehr Verhandlungsstress ich habe, desto mehr weiß ich nicht mehr was ich vorhatte, verliere ich mein Ziel aus den Augen. Das Problem dabei ist, dass Menschen in Verhandlungen sofort in Stress kommen, wenn sie sich in einer neuen Situation wiederfinden, die sie nicht kennen. Dann wird die eigene Komfortzone verlassen und natürlich macht das Angst – genauso wie wir in der Schule früher Angst vor der Präsentation hatten. Da bekommen wir Angstschweiss, zittern…. und das Gehirn setzt aus. Verhandeln mit Stress bedeutet,…