Übung Verhandlungstechnik

Macht in Verhandlungen

VonUlrike Knauer Dezember 7, 2021September 24, 2023

Macht im Verhandlungsgespräch mit Polemik: Lassen Sie sich provozieren von diesen Spielen? Verhandlungsoffensive – Macht in Verhandlungen: „Diese Schuhe haben Sie schon lange nicht mehr geputzt, oder?“ Wow das sitzt. Sofort steigen beim Vertriebler Zweifel auf. „Was stimmt denn mit meinen Schuhen nicht? Was meint der?“ Der Stress steigt in seinen Kopf und alle in diesem Verhandungsgespräch Anwesenden wissen, wie er kocht. Dabei geht es doch nur um Macht in Verhandlungen und das Ziel ist es ja, das Gegenüber eben mal unter Stress zu setzen. Wie gehen Sie mit Macht in Verhandlungen um? Wer mag schon so einen persönlicher Angriff zu Beginn einer Verhandlung? Oder wenn der Einkäufer eben mal…

Preisgespräch, Preise verhandeln, Preisverhandlung

Preisverhandlungen führen

VonUlrike Knauer November 25, 2021April 18, 2023

In der Preisverhandlung besser bestehen In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf. Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen. Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung…

Preisverhandlung Harvard Prinzip kaltakquise 7 sieben Schritte Erfolg Verkaufen Ulrike Knauer Gespräch Verhandlung Akquise Fragetechniken Pistole

Harvard Prinzip und Preisverhandlung

VonUlrike Knauer Oktober 19, 2021April 18, 2023

Es lebe das Gewinnen Harvard Prinzip? Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win Win Situation herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie Win-Win – verhandeln Sie optimal“, sagt Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer gebürtig aus München. Sie erklärt, warum das im Verkauf langfristig zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen – auch bei der Preisverhandlung. Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen immer noch am Harvard Prinzip. Ihr Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Ein Abschluss, der für sie ganz OK ist, bei dem auf keinen Fall Porzellan zerschlagen wird und das positive Terrain für…

Verhandlungstechnik Wie Harvard Modell und win-win anwenden? Spitzenverkauf Win-Win

Harvard Modell in der Verhandlung

VonUlrike Knauer September 28, 2021April 18, 2023

Es lebe das Gewinnen in der Verhandlung Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation in einer Verhandlung herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie Win-Win nach dem Harvard Modell – verhandeln Sie optimal“. Warum führt das im Verkauf langfristig zum Erfolg, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen. Viele Verkäufer nehmen sich in ihren Verhandlungen den Ansastz des Harvard Prinzip her. Im Zentrum steht hierbei die unterschiedlichen Interessen gegeneinander abzuwiegen und entsprechend Optionen zu erarbeiten. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel dieser Verhandlung ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Funktioniert…

Der Verhandlungspartner Win-Win - wie zeige ich Emotion in der Verhandlung und Gefühl in der Verhandlung um Win Win herzustellen

Ein Experiment: Wenn Gefühle in der Verhandlung Achterbahn spielen – emotional in Verhandlungen

VonUlrike Knauer September 26, 2021Juni 10, 2024

Vielleicht halten mich jetzt sehr viele für komplett durchgeknallt. Ich beschäftige mich stark mit Psychologie und den Konflikten durch Bedürfnisverletzungen. Dies erzeugt dann häufig Gefühle in der Verhandlung wie Wut oder Fluchtverhalten. Emotionale Verhandlungen sind nicht gerade hilfreich – und unterdrücken ist keine Option, da Gefühle nun einmal da sind. Wieviel Gefühl in Verhandlungen kann ich denn wirklich unterdrücken? Geht das überhaupt?

Harvard Modell: Verhandlungen gewinnen im Win-Win Stil?

VonUlrike Knauer September 25, 2021September 5, 2023

Es lebe das Gewinnen Win-Win nach Harvard beim Verhandeln? Warum Win-Win im Harvard Modell tot ist und Sie optimal verhandeln müssen Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win (Win:Win) Situation nach dem Havard Modell herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen beim Verhandeln konzentrieren und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer. Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen am Harvard Prinzip. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win:Win Situation. Im erfolgreichen Verkauf kann dies nicht…

Verhandlungsspiele Interview

VonUlrike Knauer September 24, 2021April 18, 2023

Interview Verhandlungsspiele – Ulrike Knauer Wie Sie unfaire Verhandlungsspiele geschickt durchschauen und entsprechend kontern Vertriebsexpertin Ulrike Knauer verrät im Interview, warum die Unsitte „unfaire Verhandlungsspiele“ einfach nicht auszurotten ist und wie Verkäufer trotzdem geschickt und souverän die Oberhand behalten …

Stress in Verhandlungen

VonUlrike Knauer September 4, 2021April 18, 2023

Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? – Stress vernebelt das Gehirn! Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? Verhandlungsstress wirkt sich in jedem Fall negativ aus. Desto mehr Verhandlungsstress ich habe, desto mehr weiß ich nicht mehr was ich vorhatte, verliere ich mein Ziel aus den Augen. Das Problem dabei ist, dass Menschen in Verhandlungen sofort in Stress kommen, wenn sie sich in einer neuen Situation wiederfinden, die sie nicht kennen. Dann wird die eigene Komfortzone verlassen und natürlich macht das Angst – genauso wie wir in der Schule früher Angst vor der Präsentation hatten. Da bekommen wir Angstschweiss, zittern…. und das Gehirn setzt aus. Verhandeln mit Stress bedeutet,…

Beschwerde Beschwerden und Reklamationsmanagement zur Steigerung von Verkauf und Vertrieb

Machtspiel Verhandlung

VonUlrike Knauer Juni 22, 2021April 18, 2023

Machtspiel Verhandlung im Verkauf So durchschauen Sie das Machtspiel in Verhandlungen und stellen Augenhöhe her Wer hat es als Verkäufer nicht schon erlebt – das Machtspiel Verhandlung? Während einer Verkaufsverhandlung gefällt es einem oder allen der Verhandlungspartner, sich mehr oder wenigen subtiler Machtspiele zu bedienen. Das Ziel dabei ist fast immer die Destabilisierung des Verkäufers, seine totale Verunsicherung, um ihn mürbe zu machen und schlussendlich noch bessere Konditionen zu erreichen. Viele Einkäufer und Einkaufsabteilungen verfügen über eine ganze Trickkiste an „Machtmaterial“ für dieses Machtspiel Verhandlung das Sie je nach Situation und Verkäuferpersönlichkeit einsetzen. Das beginnt bereits im Vorfeld. Viele Unternehmen sind Meister im Termine verschieben, weil immer „irgendeiner der wichtigsten Player“ in…

Souveränität in Verhandlungen – mit Gesten wirken

VonUlrike Knauer Dezember 15, 2019April 18, 2023

Wie kann man in Verhandlungen Souveränität ausstrahlen? Lesen Sie hier welche Handgesten wirken.