Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg bewirkt. Gerade im Vertrieb ist es wichtig über die Wirksamkeit und Anwendung der Vertriebspsychologie Bescheid zu wissen.
In Verhandlungen kann der ein oder andere Vorwurf oder Kritik fallen. Das ist aber auch keine Überraschung, es treffen zwei Verhandlungspartner aufeinander, die manchmal das komplette Gegenteil wollen. Die Interessen sind unterschiedlich da es sonst auch keine Verhandlung gäbe.
Vielleicht halten mich jetzt sehr viele für komplett durchgeknallt. Ich beschäftige mich stark mit Psychologie und den Konflikten durch Bedürfnisverletzungen. Dies erzeugt dann häufig Gefühle in der Verhandlung wie Wut oder Fluchtverhalten. Emotionale Verhandlungen sind nicht gerade hilfreich – und unterdrücken ist keine Option, da Gefühle nun einmal da sind. Wieviel Gefühl in Verhandlungen kann ich denn wirklich unterdrücken? Geht das überhaupt? Aus meiner Sicht nein, Gefühl in Verhandlungen ist nun einmal da und ich kann es nicht einfach wegzaubern. Es gibt aber einen Weg, um besser damit umzugehen. Ich setze Teile davon bereits in Verhandlungstrainings ein: Nach dem Motto „ist es wahr was ich gerade fühle?“ und wenn es...
6 Gründe für Social Selling als Zukunft des Verkaufens Das einzige was sicher ist, die Veränderung erfolgt immer schneller. Die Digitalisierung bringt uns dazu über Social Selling im Vertrieb mehr nachzudenken. Informationen sind frei zugänglich, über Produkte genauso wie Dienstleistungen und der Markt wird immer mehr zu einem Käufermarkt, der extrem gut informiert ist. Also braucht es einen neuen Weg, um Kunden zu bekommen, sie zu interessieren für das eigene Produkt. Was ist der Grund für Social Selling als Zukunft des Verkaufens? Der Verkäufer muss sich darauf einstellen. Nun gibt es im Internet natürlich sehr viele Anbieter, die genau um die gleichen Kunden kämpfen. Wie schafft man es hier aufzufallen...
Social Selling im Vertrieb Jeder Vertriebsmitarbeiter braucht Neu-Umsatz. Und Kaltakquise um einen Termin zu erhalten, benötigt heute viel mehr Telefonate und Aufwand als noch vor einigen Jahren. Dennoch machen wir es weiterhin und das macht auch kombiniert mit Social Selling im Vertrieb Sinn. Wieviel ihrer Anrufe sind erfolgreich? Man kann mit Sicherheit sagen, dass wir als Vertriebsmitarbeiter daran arbeiten müssen. Wie können wir uns angesichts dieser Herausforderungen abheben in der Kaltakquise im BtB? Wie können wir mehr Leads generieren durch das Internet? Wir können dies durch einen guten Elevator Pitch in der Kaltakquise und gutes Social Sales erreichen. Was ist Social Selling im Vertrieb? Social Selling beschreibt die Nutzung der...
Mehr Abstand bei Beschwerden – Bitte! Kennen Sie das Gefühl sich angegriffen zu fühlen bei Beschwerden oder Reklamationen? Der Kunde beschwert sich und Sie nehmen es persönlich. Die Beschwerde kreist in Ihren Gedanken und sie verfangen sich in einem Netz negativer Gedanken wegen dieser Reklamation oder Beschwerde. In negativen Gedanken gefangen Schon Watzlawick hat Anfang der 80er Jahre mit seiner Hammergeschichte dieses Netz von negativen Gedanken gut beschrieben: Ein Mann möchte sich von seinem Nachbarn einen Hammer borgen, doch dann fällt ihm ein, dass der ihn am Vortag nur flüchtig gegrüßt hat. Mag der ihn etwa nicht? Das Rad im Kopf fängt an sich zu drehen – so lange bis...
Personal Branding: Eine Marke verkauft sich von selbst Was bringt personal branding für eine gut positionierte Brand, zu Deutsch Marke Personal Branding kann für ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem Statussymbol verglichen werden. Der Name allein genügt, um klare Bilder in den Köpfen der Menschen entstehen zu lassen. Große Unternehmen investieren daher weitaus mehr in die Markenbildung als in die tatsächliche Werbung. Die international anerkannte Kommunikationsagentur Edelmann hat 2014 mit einer Studie belegt, dass Menschen nach wie vor am liebsten von Menschen und nicht von Firmen oder in Online-Shops kaufen. Personal branding ist daher nichts anderes als die eigene Persönlichkeit zur unverwechselbaren Marke zu entwickeln. Personal Branding im Social Selling...
Social Selling im Vertrieb 4.0 Die Zukunft des BtB Vertrieb 4.0 Der Vertrieb wird durch die Digitalisierung „social“. Wir müssen den Schritt von „unbekannt“ zu „interessant“ im Netz erreichen. Vor dieser Herausforderung steht der Vertrieb 4.0 in Zukunft und das bedeutet ein Umdenken um sich bekannt zu machen. Die bisher genutzten Methoden wie Kaltakquise oder Messeauftritte sind zwar nicht weg, nur es geht in der Zukunft um neue Methoden des Sichtbarmachens. Die Erstansprache wird mit der Digitalisierung im Vertrieb 4.0 in erster Linie über Social Media. Social Selling wird immer präsenter werden. Wie das private Einkaufsverhalten den BtB Vertrieb prägt Derzeit steht in vielen Unternehmen das Projekt an, den Vertrieb...
Kundenumgang in der Digitalisierung Wie schaffen es Unternehmen zukünftig den Kundenumgang in der Digitalisierung mit großer Nähe zu Ihrem Kunden herzustellen. Viele Unternehmen kennen die Bedürfnisse ihrer Kunden nicht und sehen ihre eigenen Prozesse im Mittelpunkt, um Kosten zu sparen und die Effektivität zu erhöhen. Das geht nur auf Kosten der Kundenbeziehung, weil der Kunde nicht mehr in den Mittelpunkt gestellt wird. Die große Gefahr durch die Digitalisierung ist nun, dass Kunden viel besser informiert sind und damit auch direkt zu einem Mitbewerber gehen können. Ich habe in einem Artikel bereits darüber geschrieben. Hier 7 Schritte zu mehr „Kunde im Zentrum“ in der Digitalisierung: 1. Reflektion Ist-Zustand des Kundenumgangs in...