Wer ist Verkäufer im Unternehmen – wo sind Touchpoints des Kunden, in denen der Kunde im direkten Kundenkontakt das Unternehmen erlebt. Auf den ersten Blick scheint sich diese Frage „Wer ist Verkäufer im Unternehmen“ gar nicht erst zu stellen, denn jeder Unternehmer weiß ganz klar, welche Personen in welcher Kategorie auf seiner Gehaltsliste stehen. Dennoch erlebt der Kunde seinen Touchpoint im Unternehmen anders.
Viele meinen, über die digitale Ansprache spare ich mir die Kompetenzen im Vertrieb und Verkauf. Das ist leider ein absoluter Trugschluss. Sobald es einen Kontakt mit einem potenziellen Kunden gibt, ist gute Gesprächsführung, Fragetechnik, Verkaufsstrategie gefragt. Die Gefahr, die ich derzeit sehe, dass viele ohne verkäuferische Ausbildung sich in den digitalen Vertrieb stürzen und damit sehr viel kaputt machen. Weil wenn der Vertriebskanal zu ist, weil die Menschen nur noch von unprofessioneller Ansprache genervt sind, dann wird sich dieser Kanal auch nicht schnell wieder öffnen.
Was beeinflusst die Kaufentscheidung des Kunden? -Wie entscheiden Kunden im Vertriebsgespräch? Wenn wir der Gehirnforschung glauben erfolgen unsere Entscheidungen zu über 90% emotional. Das würde bedeuten, dass die emotionale Kaufentscheidung beim Kunden im Vertriebsgespräch überwiegt. Was heißt dies nun für Ihr Vertriebsgespräch? Wie erfolgt die Kaufentscheidung Ihres Kunden? Oder ist es der Schwarmeffekt der die Kaufentscheidung beeinflusst? Und wie stark kann ich über diese Faktoren meinen Kunden dazu bringen auch zu kaufen? Emotionale Kaufentscheidung beim Verkauf Probieren Sie es selbst einmal aus, wenn Sie Bilder sehen und in der gleichen Geschwindigkeit nur Zahlen – wie entscheiden Sie? Ich habe hier ein Beispiel für Sie. Stellen Sie sich vor Sie hätten…
Bei wem kaufen wir? Doch eher bei dem jenigen der uns sympathisch ist. Und die nächste automatische Frage ist, warum? Sympathie erzeugt Vertrauen und wir kaufen nur bei dem Verkäufer, dem wir auch ein grundsätzliches Vertrauen entgegenbringen, dass er uns nicht über den Tisch zieht.
Wer fragt, der führt! – Diese Fragetechnik im Vertrieb bringen Sie näher zum Kunden und zum Auftrag – Teil zwei
Kundenumgang in der Digitalisierung Wie schaffen es Unternehmen zukünftig den Kundenumgang in der Digitalisierung mit großer Nähe zu Ihrem Kunden herzustellen. Viele Unternehmen kennen die Bedürfnisse ihrer Kunden nicht und sehen ihre eigenen Prozesse im Mittelpunkt, um Kosten zu sparen und die Effektivität zu erhöhen. Das geht nur auf Kosten der Kundenbeziehung, weil der Kunde nicht mehr in den Mittelpunkt gestellt wird. Die große Gefahr durch die Digitalisierung ist nun, dass Kunden viel besser informiert sind und damit auch direkt zu einem Mitbewerber gehen können. Hier 7 Schritte zu mehr „Kunde im Zentrum“ in der Digitalisierung: 1. Reflektion Ist-Zustand des Kundenumgang in der Digitalisierung Es geht hier um das Bewusstmachen…
Kaltakquise ist der erste Kontakt mit einem Unternehmen ohne vorherige Kontaktaufnahme. Dies ist für viele Verkäufer eine der herausforderndsten Aufgaben im Vertrieb. Viele scheuen einfach das Telefon und daher gibt es in diesem Beitrag Tipps Kaltakquise mit Skript auch einen Vorschlag wie das Telefonat geführt werden kann.
Wie Preispsychologie beim Kunden wirken und welche psychologischen Prozesse dahinterstehen, mit der entsprechenden Beeinflussung – darüber machen sich viele immer wieder Gedanken.
Fragen Sie Ihre Kunden auch manchmal „Warum haben Sie die Rechnung noch nicht bezahlt?“ oder im Verkaufsgespräch „Warum möchten Sie nicht zu uns als Anbieter wechseln?“. So oder so ähnlich fragen wir alle sehr häufig – ohne uns darüber bewusst zu sein.
Der Benjamin-Franklin-Effekt: Wie Psychologie im Vertrieb und Verhandlungen genutzt werden kann Der Vertrieb ist eine Kunst, die auf zwischenmenschlichen Beziehungen basiert, und Verhandlungen sind das Herzstück jedes erfolgreichen Geschäftsabschlusses. In beiden Disziplinen spielt die Psychologie eine entscheidende Rolle. Einer der faszinierendsten psychologischen Effekte, die du im Vertrieb und in Verhandlungen nutzen kannst, ist der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt. Dieser beschreibt, wie du das Verhalten und die Einstellung deines Gegenübers positiv beeinflussen kannst – allein durch das Bitten um einen kleinen Gefallen. Wie funktioniert der Benjamin Franklin Effekt in der Vertriebspsychologie? Aber wie genau funktioniert dieser Effekt? Und wie kannst du ihn in deinem Alltag als Vertriebsprofi oder Verhandlungspartner in der Psychologie im…