Strategisch verhandeln bedeutet zu wissen, wo die eigenen Stärken sind

Preise verhandeln – Gründe und Ursachen

VonUlrike Knauer Dezember 8, 2021April 18, 2023

Preise verhandeln – oder wie der Kunde sicher einen Rabatt herausholt in der Preisverhandlung…. und die besten Tipps was Sie dagegen unternehmen können! Ich glaube jeder war schon einmal in der Situation, dass der Kunde einen Rabatt bzw. Preise verhandeln wollte. Wenn Ihr Kunde um den Preis verhandelt, dann kann das sehr viele unterschiedliche Ursachen haben. Verhandeln um den Preis können Sie selbst als Verkäufer verursacht haben oder die Ursache liegt bei dem Kunden selbst oder Anderes. Doch warum will ein Kunde überhaupt über den Preis verhandeln? Und geht es nicht darum, wie ich es als Verkäufer schaffe, diese Preisverhandlung im vorhinein zu vermeiden. Weil meist sagen wir ja –…

Preisverhandlungen führen

VonUlrike Knauer November 25, 2021April 18, 2023

In der Preisverhandlung besser bestehen In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf. Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen. Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung…

Der Preis ist das Problem des Verkäufers

VonUlrike Knauer November 23, 2021April 18, 2023

Ist es wirklich so schwer? – Der Preis ist die Angst und das Problem des Verkäufers! Hinsichtlich Preis! Heute morgen habe ich mal wieder so einen Porschefahrer auf dem Behindertenparkplatz parken sehen und dachte – oh Mann schon wieder so einer der den Parkplatz eben mal besetzt und in Ruhe Frühstücken geht. Dann kommt er wieder und sieht den Strafzettel mit dem Preis von Euro 200 sehr entspannt. Ist ja auch logisch – was macht den ein Strafzettel von 200 Euro aus gegenüber einem Autowert von Euro 250 000,–? Das ist doch Peanuts. Und er hat damit ja kein Problem, weil er hat kein Parkplatzproblem gehabt, er bekommt keine Kratzer…

Harvard Modell in der Verhandlung

VonUlrike Knauer September 28, 2021April 18, 2023

Es lebe das Gewinnen in der Verhandlung Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation in einer Verhandlung herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie Win-Win nach dem Harvard Modell – verhandeln Sie optimal“. Warum führt das im Verkauf langfristig zum Erfolg, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen. Viele Verkäufer nehmen sich in ihren Verhandlungen den Ansastz des Harvard Prinzip her. Im Zentrum steht hierbei die unterschiedlichen Interessen gegeneinander abzuwiegen und entsprechend Optionen zu erarbeiten. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel dieser Verhandlung ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Funktioniert…

Ein Experiment: Wenn Gefühle in der Verhandlung Achterbahn spielen – emotional in Verhandlungen

VonUlrike Knauer September 26, 2021April 18, 2023

Vielleicht halten mich jetzt sehr viele für komplett durchgeknallt. Ich beschäftige mich stark mit Psychologie und den Konflikten durch Bedürfnisverletzungen. Dies erzeugt dann häufig Gefühle in der Verhandlung wie Wut oder Fluchtverhalten. Emotionale Verhandlungen sind nicht gerade hilfreich – und unterdrücken ist keine Option, da Gefühle nun einmal da sind. Wieviel Gefühl in Verhandlungen kann ich denn wirklich unterdrücken? Geht das überhaupt? Aus meiner Sicht nein, Gefühl in Verhandlungen ist nun einmal da und ich kann es nicht einfach wegzaubern. Es gibt aber einen Weg, um besser damit umzugehen. Ich setze Teile davon bereits in Verhandlungstrainings ein: Nach dem Motto “ist es wahr was ich gerade fühle?” und wenn es…

Blockaden in Verhandlung

VonUlrike Knauer September 15, 2021April 18, 2023

Verhandlung – Blockaden woran liegt’s Neulich war ich bei meinem Bankberater und wollte über meine Konditionen sprechen. Normalerweise ist er total nett, richtig sympatisch nur diesmal war alles anders. Blockade in der Verhandlung? Er war überhaupt nicht sympathisch, eher abweisend, bat mir keinen Kaffee an und wollte die Konditionen erhöhen statt reduzieren wie ich. Was war los? Hab ich irgendetwas ausgesendet? Was hab ich gemacht, ja ich hab schlecht geschlafen und war nicht besonders gut drauf. Aber das kann doch nicht der Grund sein. Und er verdient doch an mir und das nicht zu wenig – dachte ich zumindest. Irgendwann erzählt er mir dass er derzeit privat richtig Stress hat….

Emotion verkauft! Macht der Emotionen

VonUlrike Knauer August 28, 2021April 18, 2023

Die Macht der Emotionen im Verkaufsgespräch – Emotion verkauft nun einmal! Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes.

Preiserhöhung – wie?

VonUlrike Knauer März 18, 2021April 18, 2023

Schreckgespenst Preiserhöhung – der Weg in die Pleite? Ihre Kunden bezahlen seit Jahren die gleichen Preise? Dann treibt das Schreckgespenst Preiserhöhung in Ihrem Unternehmen sein Unwesen. Um die jährlich steigenden Kosten (Löhne, Energie, Versicherungen etc.) abdecken zu können, müssen Sie eine entsprechende Umsatzsteigerung generieren. Denn wenn der Umsatz konstant bleibt, schmälern die steigenden Kosten Ihre Marge. Jahrelang gleichbleibende Fixpreise sind der sichere Weg in die Pleite. Also geht es auch darum: Preise erhöhen aber wie? Warum findet man bei Fluglinien keine langfristigen Fixpreise? Weil der Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung das Resultat von Angebot und Nachfrage ist. Nichts neues, oder? Nun werden Sie vielleicht einwenden, dass Sie in…

Verhandlungen führen

VonUlrike Knauer Februar 24, 2021April 18, 2023

Verhandlungen führen „Uns geht’s schlecht.“ Diese Aussage hören Verkäufer immer wieder, wenn sie Verhandlungen führen. Und werden mit der Forderung konfrontiert: „Sie müssen uns mit dem Preis entgegenkommen, sonst ….“ Entsprechend verhandlungssicher müssen Verkäufer sein. Oft sind es nur Schlagzeilen wie “Ölpreis schadet Wirtschaft…”die bewirken, dass ein Einkäufer ein wunderbares Klagelied anstimmt. „Wie Sie wissen, steht es zur Zeit in der Wirtschaft schlecht. Das spürt auch unser Unternehmen. Unser Umsatz … “ Mit der automatischen Forderung: “Sie müssen Ihre Preise senken.“ Bei diesem Szenario werden Verkäufer ohne gute Vorbereitung, wenn Sie Verhandlungen führen viel zu oft als Verlierer aus der Verhandlung rausgehen, weil sie einfach manchmal nicht wissen, wie Sie reagieren können…

Strategie in der Verhandlung – welche ist meine?

VonUlrike Knauer November 13, 2019April 18, 2023

Die wichtigsten Strategien in Verhandlungen Die Strategie in der Verhandlung ist eines der wichtigsten Elemente für den Verhandlungserfolg. Die Frage dahinter ist allerdings, wie finde ich die besten Verhandlungsstrategie für diese Situation mit diesen Verhandlungspartnern? Ich unterscheide in diesem Blog 4 verschiedenen Verhandlungsstrategien die für die Verhandlungsführung wichtig sind (Verhandlungsstrategie Macht, Verhandlungssstrategie nachgeben etc.) Welche Verhandlungspsychologie hinter diesen 4 Strategien steht und bedenken Sie, die Verhandlungsstrategie hängt auch von dem Verhandlungstyp ab. Partnerschaftlich Nachgeben Machtausübung Ausweichen Im folgenden diese 4 Verhandlungsstrategien: Verhandlungsstrategie Partnerschaftlich Grundlage der Strategie in der Verhandlung “Partnerschaftlich” ist nicht egoistisch vorzugehen sondern den Verhandlungspartner mitzunehmen. Wichtig um das zu erreichen und damit auch eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit…