Kaltakquise und Fragetechnik im Verkauf
Wer fragt, der führt! – Diese Fragetechnik im Vertrieb bringen Sie näher zum Kunden und zum Auftrag – Teil zwei
Tipps Kaltakquise mit Skript
Kaltakquise ist der erste Kontakt mit einem Unternehmen ohne vorherige Kontaktaufnahme. Dies ist für viele Verkäufer eine der herausforderndsten Aufgaben im Vertrieb. Viele scheuen einfach das Telefon und daher gibt es in diesem Beitrag Tipps Kaltakquise mit Skript auch einen Vorschlag wie das Telefonat geführt werden kann.
Der Benjamin Franklin Effekt: Wie Psychologie den Vertrieb und Verhandlungen revolutionieren kann
Der Benjamin-Franklin-Effekt: Wie Psychologie im Vertrieb und Verhandlungen genutzt werden kann Der Vertrieb ist eine Kunst, die auf zwischenmenschlichen Beziehungen basiert, und Verhandlungen sind das Herzstück jedes erfolgreichen Geschäftsabschlusses. In beiden Disziplinen spielt die Psychologie eine entscheidende Rolle. Einer der faszinierendsten psychologischen Effekte, die du im Vertrieb und in Verhandlungen nutzen kannst, ist der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt. Dieser beschreibt, wie du das Verhalten und die Einstellung deines Gegenübers positiv beeinflussen kannst – allein durch das Bitten um einen kleinen Gefallen. Wie funktioniert der Benjamin Franklin Effekt in der Vertriebspsychologie? Aber wie genau funktioniert dieser Effekt? Und wie kannst du ihn in deinem Alltag als Vertriebsprofi oder Verhandlungspartner in der Psychologie im…
Verkauf während der Kaltakquise
So funktioniert Verkauf schon bei der Kaltakquise Teil eins Haben Sie als Verkäufer Angst vor der Kaltakquise? Nein, haben Sie natürlich nicht. Oder etwa doch? Aus meiner Erfahrung nehmen viele auch gestandene und erfahrene Verkäufer die Kaltakquise noch immer als Schreckgespenst wahr und scheuen davor zurück.
Wie Ihr Gehirn Ihre Sympathie beeinflusst – und Beliebtsein erhöht
Beliebtsein ist ein Thema, das uns oft von Kindesbeinen an begleitet. Wir alle kennen Personen, die scheinbar mühelos Sympathien gewinnen und deren Gesellschaft wir automatisch schätzen. Doch was macht diese Menschen so beliebt? Ist es ihr Aussehen, ihre Intelligenz oder vielleicht ihr Humor? Lange Zeit wurde angenommen, dass Faktoren wie Schönheit, Sportlichkeit oder Schlagfertigkeit eine zentrale Rolle für Beliebtheit spielen. Eine bahnbrechende Studie der Columbia University, geleitet von Noam Zerubavel, stellt jedoch diese Annahme infrage. Die Ergebnisse zeigen, dass die Wurzeln von Sympathie nicht an der Oberfläche zu finden sind, sondern tief im Gehirn verankert sind. In diesem Blog werfen wir einen Blick auf diese faszinierende Forschung und was sie…
Kaltakquise und Positionierung – die ideale Symbiose
ine präzise Positionierung und erfolgreiche und vor allem gewinnbringende Kaltakquise-Aktivitäten sind untrennbar miteinander verbunden. Denn, wer als Verkäufer nicht genau das Interesse seiner Zielgruppe kennt und damit auch nicht den wirklichen Nutzen des eigenen Produktes für diese Zielgruppe erklären kann, der wird niemals effizient und wirklich erfolgreich verkaufen.
Die Verkaufspsychologie: Chance oder Gefahr
Verkaufen ist mehr als nur Zahlen, Daten und Fakten. Es ist eine Kunst, eine Wissenschaft und ein Spiel der Emotionen. Im Kern ist für die Verkaufspsychologie – die Fähigkeit, das Denken und Fühlen deines Gegenübers zu verstehen und in einer Weise darauf zu reagieren, die Vertrauen schafft und Bedürfnisse erfüllt. Egal, ob du ein erfahrener Vertriebsprofi oder ein Neuling in der Branche bist, die Geheimnisse der Psychologie im Vertrieb zu kennen, kann dich von der Konkurrenz abheben. Lass uns eintauchen! Warum Verkaufspsychologie im Vertrieb so entscheidend ist Hast du dich je gefragt, warum zwei Verkäufer mit dem gleichen Produkt und ähnlichen Preisstrukturen so unterschiedliche Ergebnisse erzielen können? Die Antwort liegt…
Kaltakquise – der Einstieg zum Entscheider – oder abgewimmelt?
Kaltakquise – wie die Sekretärin mein Verbündeter wird und mich zum Entscheider bringt.
Übung Aktiv Zuhören im Verkauf
Aktiv Zuhören im Verkauf
Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.
Übung aus der Therapie
I
n der Imago Therapie aus der Paartherapie gibt es eine hervorragende Übung „Aktiv Zuhören“ in der Paarbeziehung. Diese Übung kann man wunderbar auf den Verkauf übertragen und ich nenne sie deshalb „Aktiv Zuhören im Verkauf“. Hier geht es in erster Linie darum erst einmal zu hören was das Gegenüber sagt und nicht darum dies auch zu verstehen.
Der erste Schritt ist: Ein Gesprächspartner spricht und der andere hört zu. Seine Aufgabe ist danach möglichst wortgetreu zu wiederholen was der Gesprächspartner gesagt hat. Wenn es inhaltlich zuviel wird, sagt er einfach Stopp und wiederholt möglichst wortgetreu was er gehört hat.
Sie werden merken, wenn Sie dies ausprobieren, dass Sie sich so konzentrieren müssen und somit für die eigenen Gedanken im Gehirn kein Raum mehr ist. Man stellt sich somit voll auf den Gesprächspartner ein und versucht einfach nur zu hören, was er sagt.
Die Auswirkung der Übung Aktiv Zuhören im Verkauf
Was bewirkt dies nun in einem Verkaufsgespräch? Probieren Sie es einfach einmal aus! Sie werden merken, dass Sie viel weniger interpretieren und wirklich zuhören, was Ihr Kunde möchte und welches Bedürfnis er hat. Ihre gesamte Präsention, die ja wir Verkäufer meist schon vor der Bedarfserhebung im Kopf haben, ist für diesen Moment weg. Der große Vorteil dabei ist, dass Sie danach wirklich nur das präsentieren, was der Kunde auch braucht und nicht alle Produkteigenschaften, die den Kunden ja meist gar nicht interessieren.
Extrem ist dieses nicht aktiv zuhören im Verkauf bei den Call Centern. Sie texten den Kunden ohne Punkt und Komma zu – ohne zu verstehen oder zu hören was der Kunde benötigen würde. So geht verkauf sicher nicht.
Präsentation ist immer nach der Fragetechnik
Um auf eine Top Abschlussquote zu kommen kann erst präsentiert werden, wenn man auch verstanden hat was der Kunde wirklich möchte. Ansonsten präsentieren Sie in eine Glaskugel der Interpretation und hoffen darauf, dass der Kunde genau diese Vorteile des Produktes auch wertschätzt. Kein Wunder, wenn Sie dann automatisch in eine Preisdiskussion kommen, wenn Sie die Punkte nicht zufällig erwischen, die Ihren Kunden überzeugen.
Übung Aktiv Zuhören im Verkauf ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Ich erlebe sehr oft in meinen Verkaufs- und Verhandlungstrainings, dass sich Verkäufer in erster Linie auf die Argumentations- und Überzeugungstechnik stürzen. Das ist gar nicht notwendig – weil verkauft wird in erster Linie beim Zuhören. Und dieses Zuhören und Verstehen ist vor der Präsenation und nicht danach, wenn Sie sich mit Einwänden und Preisdiskussionen herumschlagen.
Fangen Sie an wirklich aktiv zuzuhören – und dann ihre Präsentation genau darauf abzustimmen, was dieser Kunde davon hat, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Sie werden merken damit wird Verkauf viel viel leichter, weil Kunden wollen viel lieber kaufen als etwas verkauft zu bekommen.
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Weiterführende & interessante Links
https://magazin.ulrikeknauer.com/das-erfolgsgeheimnis-des-spitzenverkaufs/
https://magazin.ulrikeknauer.com/?s=top+verkauf
https://magazin.ulrikeknauer.com/spitzenverkaeufer-feilschen-nicht/
https://magazin.ulrikeknauer.com/verkauf-waehrend-der-kaltakquise/
Aktiv Zuhören im Verkauf
Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.
Übung aus der Therapie
In der Imago Therapie aus der Paartherapie gibt es eine hervorragende Übung „Aktiv Zuhören“ in der Paarbeziehung. Diese Übung kann man wunderbar auf den Verkauf übertragen und ich nenne sie deshalb „Aktiv Zuhören im Verkauf“. Hier geht es in erster Linie darum erst einmal zu hören was das Gegenüber sagt und nicht darum dies auch zu verstehen.
Der erste Schritt ist: Ein Gesprächspartner spricht und der andere hört zu. Seine Aufgabe ist danach möglichst wortgetreu zu wiederholen was der Gesprächspartner gesagt hat. Wenn es inhaltlich zuviel wird, sagt er einfach Stopp und wiederholt möglichst wortgetreu was er gehört hat.
Sie werden merken, wenn Sie dies ausprobieren, dass Sie sich so konzentrieren müssen und somit für die eigenen Gedanken im Gehirn kein Raum mehr ist. Man stellt sich somit voll auf den Gesprächspartner ein und versucht einfach nur zu hören, was er sagt.
Die Auswirkung der Übung Aktiv Zuhören im Verkauf
Was bewirkt dies nun in einem Verkaufsgespräch? Probieren Sie es einfach einmal aus! Sie werden merken, dass Sie viel weniger interpretieren und wirklich zuhören, was Ihr Kunde möchte und welches Bedürfnis er hat. Ihre gesamte Präsention, die ja wir Verkäufer meist schon vor der Bedarfserhebung im Kopf haben, ist für diesen Moment weg. Der große Vorteil dabei ist, dass Sie danach wirklich nur das präsentieren, was der Kunde auch braucht und nicht alle Produkteigenschaften, die den Kunden ja meist gar nicht interessieren.
Extrem ist dieses nicht aktiv zuhören im Verkauf bei den Call Centern. Sie texten den Kunden ohne Punkt und Komma zu – ohne zu verstehen oder zu hören was der Kunde benötigen würde. So geht verkauf sicher nicht.
Präsentation ist immer nach der Fragetechnik
Um auf eine Top Abschlussquote zu kommen kann erst präsentiert werden, wenn man auch verstanden hat was der Kunde wirklich möchte. Ansonsten präsentieren Sie in eine Glaskugel der Interpretation und hoffen darauf, dass der Kunde genau diese Vorteile des Produktes auch wertschätzt. Kein Wunder, wenn Sie dann automatisch in eine Preisdiskussion kommen, wenn Sie die Punkte nicht zufällig erwischen, die Ihren Kunden überzeugen.
Übung Aktiv Zuhören im Verkauf ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Ich erlebe sehr oft in meinen Verkaufs- und Verhandlungstrainings, dass sich Verkäufer in erster Linie auf die Argumentations- und Überzeugungstechnik stürzen. Das ist gar nicht notwendig – weil verkauft wird in erster Linie beim Zuhören. Und dieses Zuhören und Verstehen ist vor der Präsenation und nicht danach, wenn Sie sich mit Einwänden und Preisdiskussionen herumschlagen.
Fangen Sie an wirklich aktiv zuzuhören – und dann ihre Präsentation genau darauf abzustimmen, was dieser Kunde davon hat, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Sie werden merken damit wird Verkauf viel viel leichter, weil Kunden wollen viel lieber kaufen als etwas verkauft zu bekommen.
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https://magazin.ulrikeknauer.com/verkauf-waehrend-der-kaltakquise/
Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.
Verkauf 4.0 im www?
Braucht es mit dem Verkauf der Zukunft noch Verkäufer? Wenn menschliche Eloquenz an Grenzen stößt