Macht in Verhandlungen

Macht in Verhandlungen

VonUlrike Knauer

Macht im Verhandlungsgespräch mit Polemik: Lassen Sie sich provozieren von diesen Spielen? Verhandlungsoffensive – Macht in Verhandlungen: „Diese Schuhe haben Sie schon lange nicht mehr geputzt, oder?“ Wow das sitzt. Sofort steigen beim Vertriebler Zweifel auf. „Was stimmt denn mit meinen Schuhen nicht? Was meint der?“ Der Stress steigt in seinen Kopf und alle in diesem Verhandungsgespräch Anwesenden wissen, wie er kocht. Dabei geht es doch nur um Macht in Verhandlungen und das Ziel ist es ja, das Gegenüber eben mal unter Stress zu setzen. Wie gehen Sie mit Macht in Verhandlungen um? Wer mag schon so einen persönlicher Angriff zu Beginn einer Verhandlung? Oder wenn der Einkäufer eben mal…

Einkäufer verhandeln!

Einkäufer verhandeln!

VonUlrike Knauer

Einkäufer Verhandeln – aber richtig! Selbst für alte Hasen im Verkauf ist Verhandeln eine Herausforderung. Gerade zum Jahresbeginn und zum Jahresende stehen die neuen Preisgespräche zum Verhandeln mit den Einkäufern an. Vorbereitung. Viele Verkäufer haben richtig Angst vor diesen Preisgesprächen, weil der Einkäufer erst einmal Preisreduktionen fordert. Der unsichere Verkäufer gibt meist zuviel und lässt “die Hosen runter”. Gerade mit guter Vorbereitung können diese Gespräche selbstsicher und erfolgreich durchgeführt werden. Einkäufer verhandeln: Intuition Machteinschätzung Perfekte inhaltliche Vorbereitung sichert den Erfolg ich kenne die Spiele der Einkäufer Geben und Nehmen – Reziprozität Werden Sie hellwach, wenn ihr sonst eher harter Einkäufer Ihnen Zugeständnisse machen und Sie lobt. Das ist meist eine klare Taktik, weil wir als…

Konflikte in Verhandlungen: wenn wir zwischen Emotion und Verstand gefangen sind

VonUlrike Knauer

Kennen Sie das, Sie stehen vor einer Entscheidung und es gibt 2 Entscheidungsalternativen. Die eine Alternative schließt dabei die Andere aus. Problematisch wird das ganze wenn wir in einem Konflikt in uns selbst sind. Wir empfinden das als Schwäche unserer eigenen Selbstführung und Disziplin. Nur jeder ist manchmal in so einer Pattsituation. Wenn es z.B. darum geht dass die Familie genauso Priorität hat wie die Karriere. Genau um solche Konflikte in Verhandlungen geht es in diesem Blogbeitrag. Die Gründe solcher Konflikte in Verhandlungen Die Ursachen dafür sind z.T. in uns selbst zu finden. Wenn wir als Mensch die Beziehung als wichtiger erachten als das Ergebnis, so werden wir häufig so…

In Verhandlungen – wie ist die Emotion?

VonUlrike Knauer

In Verhandlungen spüren Sie es wenn etwas nicht stimmt. Wir sind Menschen! Und wir können unsere Emotionen in Verhandlungen nicht so leicht aussperren. Wann stören Gefühle und wirken hinderlich? Doch nur, wenn man versucht sie zu unterdrücken. Dann vernebeln sieden klaren Blick in der Verhandlung. Werden Emotionen wahrgenommen und als Hinweise für die eigene Befindlichkeit akzeptiert, können sie Verhandlungsverläufe im Sinne der Lösung voranbringen. Ein guter Verkäufer will z.B. das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen erzielen. Das bedeutet für ihn nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren. Er weiß, wenn er so verhandelt, dass das Gegenüber das Gesicht verliert, hat er als Verkäufer verloren. Es geht in einer Verhandlung eben…