Ködertechnik in der Vertriebspsychologie - wie funktioniert diese und soll/kann ich diese im Vertrieb wirklich anwenden?
Ehrlichkeit hört schnell auf, wenn es um Verhandlungen geht. Der zweite Teil des Blogs beschäftigt sich mit miesen Verhandlungstricks und den Umgang damit.
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“Mit der Budgetfrage das Ja zum Angebot im Telefonverkauf einholen” – Teil zwei und drei zum Telefonverkauf So funktioniert Verkauf schon bei der Kaltakquise Aus dem ersten Teil dieser Beitragsreihe wissen Sie bereits, dass eine akribische Vorbereitung das Um und Auf einer erfolgreichen Kaltakquiseaktivität im Telefonverkauf ist, dass Sie die latente Angst vor dem „Nein“ überwinden müssen und vor allem genau wissen sollten, was das präzise Ziel Ihres Anrufs ist. Im Idealfall haben Sie sich ein Minimal- und Maximalziel überlegt und wären nun ja eigentlich für den ersten Anruf bereit. Aber halt, ist das wirklich so? Haben Sie tatsächlich schon alle Vorgaben für einen erfolgreichen Kaltakquise-Anruf erfüllt? Ich denke nicht.…
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Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung Oft nehmen wir an schon zu wissen, was der Kunde will. Aber können wir wirklich davon ausgehen, dass das, was wir denken auch stimmt. Wäre es nicht einfacher, wenn wir bei diesem einen Kunden seinen individuellen Bedarf einfach erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er einen individuellen Nutzen für sich sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung aus? Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden? Stellen Sie sich vor was passiert, wenn Sie sich wirklich für den Kunden, der vor Ihnen sitzt, interessieren. Sie möchten unbedingt herausbekommen was er möchte, wann er kaufen würde? Da wir Verkäufer ja sehr kommunikativ...
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Vertrieb mit Erfolgsquote – rationale Entscheidungen im Vertrieb Wie wirken sich unbewusst Motive auf die rationalen Entscheidungen von Menschen aus? Mit Entscheidungen ist es wie beim Autofahren – gut wird man erst wenn es automatisch abläuft. Bei Entscheidungen im Job ist die Bauchentscheidung ausschlaggebend sagt Prof. Chlupsa, Professor für allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der FOM Hochschule für Ökonomie und Management in München. Wenn schon Manager nur zu einem geringen Anteil rationale Entscheidungen treffen, wie ist es dann bei uns und bei unseren Kunden? Prof. Chlupsa hat umfangreiche Testverfahren durchgeführt, um zu untersuchen, wie rational Manager wirklich entscheiden. Die Conclusio: Manager werten Fakten aus und wägen Alternativen ab, bevor sie entscheiden. So...
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Geht Neukundengewinnung und Kaltakquise wirklich so: „Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln in der Telefonakquise bei potenzielle Neukunden, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Neukundengewinnung -Telefonate an? Potenzielle Kunden haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir endlich das sagen, worum es uns wirklich geht. Umso wichtiger ist es, dass Sie an einer prägnanten Kommunikation und einem guten Elevator Pitch arbeiten um Neukundengewinnung zu erreichen. Denn nur so kommen Sie in der Telefonakquise mit potenzielle Kunden und...
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Akquise und Kaltakquise – nur was für Profis in der Kundengewinnung? Die Königsdisziplin im Vertrieb ist die Kaltakquise oder Akquise – so sagt man zumindest. Sie erhalten hier eine Fülle von Artikeln in welchen viele Bereiche der modernen Kaltakquise oder Akquise im B2B-Segment behandelt werden. GEnauso finden Sie die Themen Beschwerden, Neukundengewinnung, Preisverhandlungen, Abschluss sowie verschiedene Artikel zur Psychologie im Verkauf an Geschäftskunden. Oder auch in unserem Podcast über Verhandlung Kaltakquise oder Akquise. Akquise oder Kundengewinnung sind besonders wichtige Themen für Verkäufer die Spitze im Verkauf werden wollen. Die Kaltakquise zur Neukundengewinnung: Die Königsdisziplin im Verkauf Für die Neukundengewinnung ist die Kaltakquise, Akquisition oder der Telefonverkauf die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb. Es...
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Es lebe das Gewinnen in der Verhandlung Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation in einer Verhandlung herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie Win-Win nach dem Harvard Modell – verhandeln Sie optimal“. Warum führt das im Verkauf langfristig zum Erfolg, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen. Viele Verkäufer nehmen sich in ihren Verhandlungen den Ansastz des Harvard Prinzip her. Im Zentrum steht hierbei die unterschiedlichen Interessen gegeneinander abzuwiegen und entsprechend Optionen zu erarbeiten. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel dieser Verhandlung ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Funktioniert...
Preisverhandlungen ganz einfach Verhandlungen mit Tipps und Tricks von Ulrike Knauer Erfolgreich Verhandlungen führen und Freunde gewinnen Viel ist schon gesagt zum Thema ” Wie gehen Preisverhandlungen? “: die richtige Kommunikation im Vertrieb wählen, taktische Methoden anwenden oder das oft zitierte Harvard Konzept. Ulrike Knauer verrät Ihnen heute Ihre geheimen Tipps und Tricks! Verhandlungen haben immer etwas mit Macht und Stärke zu tun und dabei unterstützt Frau Knauer mit Ihrer langjährigen Erfahrung. Um seine Ziele in Verhandlungen durchzusetzen: bedarf es Wissen über den Verhandlungspartner muss deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten. Die richtige Vorbereitung für Preisverhandlungen Eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele...
