Fragen Sie Ihre Kunden auch manchmal „Warum haben Sie die Rechnung noch nicht bezahlt?“ oder im Verkaufsgespräch „Warum möchten Sie nicht zu uns als Anbieter wechseln?“. So oder so ähnlich fragen wir alle sehr häufig – ohne uns darüber bewusst zu sein.
Der Benjamin-Franklin-Effekt: Wie Psychologie im Vertrieb und Verhandlungen genutzt werden kann Der Vertrieb ist eine Kunst, die auf zwischenmenschlichen Beziehungen basiert, und Verhandlungen sind das Herzstück jedes erfolgreichen Geschäftsabschlusses. In beiden Disziplinen spielt die Psychologie eine entscheidende Rolle. Einer der faszinierendsten psychologischen Effekte, die du im Vertrieb und in Verhandlungen nutzen kannst, ist der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt. Dieser beschreibt, wie du das Verhalten und die Einstellung deines Gegenübers positiv beeinflussen kannst – allein durch das Bitten um einen kleinen Gefallen. Wie funktioniert der Benjamin Franklin Effekt in der Vertriebspsychologie? Aber wie genau funktioniert dieser Effekt? Und wie kannst du ihn in deinem Alltag als Vertriebsprofi oder Verhandlungspartner in der Psychologie im…
Vertrieb ist lernbar! Stay hungry. Stay foolish! – auch im Vertrieb Der amerikanische Management-Guru Tom Peters wünscht sich als Inschrift auf seinem Grabstein den Spruch: „Er war neugierig bis zum Schluss.“ Perfekt. Bleiben Sie auch in Ihrem Verkauf und Vertrieb immer neugierig und lernen Sie dazu. Verkauf ist eben nicht in die Wiege gelegt – ansonsten wären ja alle Seminare, Bücher, Coachings … vollkommen überflüssig und denken Sie wirklich ein Geschäftsführer ist so wahnsinnig und wirft sein Geld zum Fenster hinaus für diese Seminare? Bleiben auch Sie wissbegierig bis zum Schluss! Lernen Sie Ihr Leben lang! Weise Menschen haben das Gefühl, ihr Wissen sei ein Tropfen im Ozean. Ungebildete Menschen…
Es lebe das Gewinnen Win-Win nach Harvard beim Verhandeln? Warum Win-Win im Harvard Modell tot ist und Sie optimal verhandeln müssen Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win (Win:Win) Situation nach dem Havard Modell herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen beim Verhandeln konzentrieren und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer. Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen am Harvard Prinzip. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win:Win Situation. Im erfolgreichen Verkauf kann dies nicht…
So funktioniert Verkauf schon bei der Kaltakquise Teil eins Haben Sie als Verkäufer Angst vor der Kaltakquise? Nein, haben Sie natürlich nicht. Oder etwa doch? Aus meiner Erfahrung nehmen viele auch gestandene und erfahrene Verkäufer die Kaltakquise noch immer als Schreckgespenst wahr und scheuen davor zurück.
Wir kennen das alle – Einkäufer spielen das Spiel die beste Qualität zum besten Preis zu bekommen. Und das ist ja auch ihre Aufgabe. Viele Verkäufer machen sich da sehr viel Kopfzerbrechen und denken, der Einkäufer ist „böse“ und „gemein“. Nein es ist die Aufgabe des Einkäufers den Preis zu verhandeln!
Das Erfolgsgeheimnis des SpitzenverkaufWahres Interesse verkauft! Verkäufer werden oft durch etwaige Vorurteile in eine Schublade gesteckt: „Der will mir wieder nur etwas andrehen!“ Aber sind wir nicht selber schuld daran? Anstatt Verkäufer sich damit befassen würden wo echter Bedarf bei einem Kunden herrscht, wird ihm lieber einfach nur etwas „angedreht“. Das Erfolgsgeheimnis des Spitzenverkauf. Ein alter Verkäufersatz lautet: „Anhauen, umhauen, abhauen“. Aber dieser gilt schon lange nicht mehr! Auch etwaige Tricks und Tipps auf psychologischer Ebene mögen bei den einen oder anderen noch funktionieren aber sicher nicht im Spitzenverkauf. Der „moderne“ Verkäufer will nicht einfach nur ein Produkt verkaufen. Er bietet dem Kunden eine Lösung, die seinem Nutzen dient. Dafür…
Beliebtsein ist ein Thema, das uns oft von Kindesbeinen an begleitet. Wir alle kennen Personen, die scheinbar mühelos Sympathien gewinnen und deren Gesellschaft wir automatisch schätzen. Doch was macht diese Menschen so beliebt? Ist es ihr Aussehen, ihre Intelligenz oder vielleicht ihr Humor? Lange Zeit wurde angenommen, dass Faktoren wie Schönheit, Sportlichkeit oder Schlagfertigkeit eine zentrale Rolle für Beliebtheit spielen. Eine bahnbrechende Studie der Columbia University, geleitet von Noam Zerubavel, stellt jedoch diese Annahme infrage. Die Ergebnisse zeigen, dass die Wurzeln von Sympathie nicht an der Oberfläche zu finden sind, sondern tief im Gehirn verankert sind. In diesem Blog werfen wir einen Blick auf diese faszinierende Forschung und was sie…
Reklamation stammt von Reklame Jeder Verkaufsförderer weiss, dass Reklamation von Reklame stammt. Nein einmal Spaß beiseite. Beschwerden und Reklamationen sind aber der Garant für mehr Umsatz. Was ist überhaupt eine Reklamation und was ist eine Beschwerde? Reklamation oder Beschwerde Reklamation ist ein umgangssprachlicher Begriff, der das Recht der Leistungsstörungen betrifft. Er wird insbesondere für die Geltendmachung eines Sachmangels beim Verbrauchsgüterkauf verwendet. Die Beschwerde oder Beanstandung ist eine negative Äußerung von Kunden, Lieferanten oder anderen Geschäftspartnern. Reklamation als Chance Wie oft beschweren Sie sich? Und vor allem wann beschweren Sie sich? Es gibt sehr viele verschiedene Untersuchungen über die Anzahl der Beschwerden und wann ein Kunde eine Reklamation macht. Interessant dabei…
Verkaufen ist mehr als nur Vertrieb Ein erfolgreiches Unternehmen zeichnet sich nicht nur durch gute Führungsqualitäten aus sondern vor allem durch engagierte Mitarbeiter, die nur so vor Ideen sprühen. Oft jedoch gelingt der sogenannte „interne Vertrieb“ nicht in jedem Unternehmen. Verantwortlich dafür ist meist die hierarchische Autorität.