Kaltakquise – Telefonverkauf
Mit der Budgetfrage das Ja zum Angebot im Telefonverkauf einholen“ – Teil zwei und drei zum Telefonverkauf
Termin: der persönliche Kontakt zum Kunden
6 – Termin oder nicht Termin – das ist die Frage Fortsetzung zur Serie …akquirier mal eben… Warum es in der Kaltakquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen
Training – Vertrieb
Vertrieb beginnt schon bei der Begrüßung Bei meinem Urlaub dieses Jahr an der Ostsee habe ich im Café einen Latte Macchiato bestellt. Da kam ein braunes Getränk vom Service – komplett ohne Kaffeegeschmack. Nach dem Hinweis an die Kellnerin, dass dieses Getränk nichts mit Latte Macchiatto zu tun hat verteidigt sie sich. Oder fühlt sich eher angegriffen, statt als Dienstleisterin des Service und verlängerten Arm des Inhabers. Den Hinweis, dass man nur mehr Kaffee hinzufügen muss, wie es nun einmal in Italien auch gemacht wird – wird mit einem Abwinken der Hand abgetan. Also bestelle ich einen Espresso dazu. Irgendwann geht es um die Rechnung und wie nicht anders erwartet…
Kundenbeschwerden als Umsatz-Booster
Wie Sie Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden begeistern
Innovatives Verkaufen
Innovatives und situatives Verkaufen Ulrike Knauer Horst Kisslinger sieht dass neue Kunden sein Geschäft betreten. Ein Ehepaar – und er erkennt, sie sind auf der Suche nach dem Traum Schlafzimmer. Top Design betreffend Ausstattung, Materialien etc. wünschen sich die beiden. Kisslinger muss zu einem externen Termin und kann diese Beratung nicht persönlich durchführen. Also überlegt er ob er diese Beratung seiner Kollegin Angela Huber übergibt – eine gute Verkäuferin, oder ob er einen neuen Termin vereinbart. Mann oder Frau – im Vertrieb Es geht hier sicher auch um eine Grundsatzentscheidung zwischen Mann oder Frau als Verkäufer. Bringt denn Mann oder Frau die „Message“ in diesem Fall besser rüber, und ist besser geeignet den Abschluss zu tätigen?…
Harvard Prinzip und Preisverhandlung
Es lebe das Gewinnen Harvard Prinzip? Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win Win Situation herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie Win-Win – verhandeln Sie optimal“, sagt Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer gebürtig aus München. Sie erklärt, warum das im Verkauf langfristig zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen – auch bei der Preisverhandlung. Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen immer noch am Harvard Prinzip. Ihr Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Ein Abschluss, der für sie ganz OK ist, bei dem auf keinen Fall Porzellan zerschlagen wird und das positive Terrain für…
Netzwerken oder Networking – die Kompetenz für den Vertrieb
Gutes Networking hat viele Vorteile. Sie können von den Erfahrungen Anderer profitieren und kennen die aktuellen Entwicklungen der Branche. Außerdem helfen Beziehungen bei der Jobsuche und im eigenen Unternehmen. Ich selbst bin seit über 30 Jahren im Vertrieb und internationaler Verhandlung und ja, Netzwerken ist nicht nur im Vertrieb das wichtigste Mittel für Erfolg. Daher fangen Sie an effektiv zu Netzwerken.
Rabatt als Schnäppchen des Verkäufers
Wie der Rabatt in der Preisverhandlung zum Schnäppchen für den Verkäufer wird Der Rabatt im Verkauf: Würde ein Einkäufer nicht nach einem Rabatt fragen und um den Preis feilschen, so hätte er wohl seinen Beruf verfehlt. Der Rabatt in der Preisverhandlung spielt somit eine Doppelrolle: der Einkäufer will ihn unbedingt haben und der Verkäufer will keinen Preisnachlass geben. Selbst rhetorisch gut ausgebildete Spitzenverkäufer müssen über den Preis verhandeln. Ist Rabatt geben daher ein notwendiges Übel um zu verkaufen? Muss ein Verkäufer unbedingt über den Preis verhandeln und feilschen? Sind Preisnachlässe unvermeidbar? Einen Rabatt geben bedeutet allerdings auch eine Gewinneinbuße. Leichtfertig versprochene 10% Preisnachlass können eine Halbierung des Gewinns nach sich…
Erfolgreich Verhandeln
Richtig und erfolgreich Verhandeln Fehler bei Verhandlungen vermeiden und das schlechte Gefühl, nicht alles dabei herausgeholt zu haben, zu umgehen!
Soziale Medien: neuer Kanal zur Kundenakquise durch Social Selling
Kundenakquise im Wandel durch Social Selling
Wie soziale Medien neue Wege zur Kundenakquise eröffnen. Wer beim Social Selling grundlegende Punkte beachtet, pusht seine Verkaufschancen. Durch die Digitalisierung verändert sich der Vertrieb rasant. Das gilt insbesondere für digitale Kanäle, die klassische Methoden der Kundenakquise erweitern. Es zeigen sich gerade auf Linkedin Social Sale neue zusätzliche Wege zur Lead-Generierung durch moderne Methoden der BtB-Akquise. Es ist nicht neu, dass Einkäufer das Internet zur Recherche von potenziellen Lieferanten nutzen. Die Customer Journey hat sich verändert und Kunden sind viel informierter als in der Vergangenheit.