Auszug aus dem letzten
Verhandlungstraining in München
Heute schreibe ich einmal über die verschiedenen Typen in Verhandlungen. Bei meinem letzten Verhandlungsseminar in München habe ich viele typische Verkäufer gehabt und einen Teilnehmer aus dem Einkauf. Die Unterschiede in der Art zu Verhandeln und zu Kommunizieren konnten nicht größer sein.
Schauen wir uns die Typen in Verhandlungen an:
Typen in Verhandlungen
Unsere Teilnehmer aus dem Verkauf waren eher extrovertiert und konnten sehr gut kommunizieren. Viele Verkäufer sind dafür bekannt und haben eine Schwäche: es fehlte die Detailorientierung und wirklich empathisch zuhören istnicht gerade die Stärke.
Das zeigte sich sehr schnell in den verschiedenen Rollenspielen, wenn die wirkliche Position des Gegenübers nicht erkannt wurde – und auch nicht hinterfragt wurde. Wir interpretieren oft aufgrund unserer Annahmen der Situation und denken dann, dass es genau so ist. Auf der Basis wird dann verhandelt und da man ja ins Blaue hinein verhandelt ohne genau zu wissen wo die Interessen und Bedürfnisse des Gegenübers sind, kann diese Verhandlung nicht erfolgreich verlaufen.
Wie kann ich etwas präsentieren ohne zu wissen, was dem anderen wirklich wichtig ist?
Wie kann ich etwas präsentieren ohne zu wissen, was dem anderen wirklich wichtig ist?
Gerade wenn das Gegenüber eher ein stetig-gewissenhafter Mensch ist. Also genau gegengesetzt zu mir selbst? Dieser kommuniziert nicht automatisch und ist Veränderungen gegenüber eher skeptisch. Um hier das Vertrauen zu gewinnen ist sehr gutes Zuhören und Hinterfragen erforderlich. Dieser Mensch sagt seine Interessen nicht automatisch und kann sehr gut zuhören ohne selbst viel zu sagen. Da die meisten Verkäufer eher auf der anderen Seite – also extrovertiert und innovativ – sind, fällt ihnen der Umgang mit diesem ruhigen Zeitgenossen eher schwer.
Privat umgibt man sich meist mit Menschen, die einem selbst sehr ähnlich sind. Weil gleich und gleich gesellt sich nun einmal gerne und findet schnell eine gute Kommunikationsbasis.
Der Dominant-Initiative redet gerne, kommuniziert viel und sprüht meist vor Energie und Temperament. Auf der anderen Seite langweilen ihn die Details und er interessiert sich eher für das Große Ganze und Visionen.
Schauen wir uns die andere Seite an – der stetig/gewissenhafte Typ braucht das Detail, wird von zu oberflächlichem nicht exakten Zahlen nicht überzeugt. Er möchte genau wissen wie etwas geht um Sicherheit zu bekommen. Eine Vision ist ihm viel zu ungenau.
Ein Top Verhandler lernt die Klaviatur mit den verschiedenen Typen auf deren Augenhöhe zu kommunizieren. Und damit genau auf die Bedürfnisse des Gegenübers einzugehen und das wirkliche Interesse zu erfahren.
Damit baut er Vertrauen auf und Verbindlichkeit!
Kundenstimmen zum Verhandlungstraining in München
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