Reziprozität – kennen Sie das?

Einer der am wenigsten beleuchteten Verkaufstricks von Spitzenverkäufern ist die Anwendung von Beeinflussung im Verkauf. Und zwar geht es hier um jene positive Beeinflussung, aus der ein klarer Wettbewerbsvorteil hervorgeht. Die positive Beeinflussung erzeugt Sympathie beim Gegenüber und Sympathie verkauft!

Wie erzeuge ich Sympathie?

Wenn Sie der Meinung sind, dass es reine Glückssache ist, ob sie jemandem auf Anhieb sympathisch sind oder nicht, dann möge Ihnen in diesem Punkt nicht widersprochen werden. Aber man kann seinem Glück bekanntlich ja auch tatkräftig nachhelfen. Top-Verkäufer haben eine sehr große Palette an Verkaufstricks im Petto. Zu einem der subtilsten aber auch wirkungsvollsten gehört das erzeugen von Sympathie beim Kunden.

Wir mögen Menschen, denen wir einen Gefallen tun!

Menschen, die wir mögen, denen tun wir bekanntlich auch gerne einen Gefallen. Doch man kann das Pferd auch von hinten aufzäumen: Wir mögen Menschen, denen wir einen Gefallen tun! D.h., sich einen Gefallen tun zu lassen ist eine positive Beeinflussung, die Sympatie erzeugt. In der Fachsprache nennt man das Reziprozität. Selbst eine Kleinigkeit wie: “Darf ich meinen Mantel bei Ihnen im Büro lassen, ich muss nur kurz raus?” Oder: “Haben Sie vielleicht ein Ladekabel, das ich benutzten darf, mein Handy-Akku ist leer?”

Positive Beeinflussung erzeugt Sympathie

In einer Studie zum Thema positive Beeinflussung wurde einer Reihe von Teilnehmern eine Aufgabe gestellt. Der Preis für die richtige Lösung waren 15 EURO. Anschließend wurden die Teilnehmer in zwei Gruppen getrennt um den Leiter der Studie beurteilen. Eine Gruppe wurde vor dem Ausfüllen des Beurteilungsbogens vom Studienleiter gebeten, einen Teil des gewonnene Geldes für das nächste Projekt zu spenden. Die Teilnehmer dieser Gruppe haben eine wesentlich positivere Bewertung abgegeben und fanden den Leiter sympatischer. Spitzenverkäufer bedienen sich dieser Beeinflussung im Verkauf ebenfalls. Sie ist einer der wirkungsvollsten Verkaufstricks.

Beeinflussung im Verkauf: Glück als Wettbewerbsvorteil

Das Prinzip der positiven Beeinflussung ist keine Einbahnstraße, die nur vom Verkäufer in Richtung Kunde verläuft. Denn umgekehrt, wirkt ein Glücklicher Mensch automatisch sympathisch auf sein Gegenüber. Daher zählen auch die positive Beeinflussung des eigenen Glücksempfindens zu den Verkaufstricks der Spitzenverkäufer. Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass glückliche Menschen einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber unglücklichen, ja selbst neutralen Menschen haben. Selbst kleinste Glücksimpulse reichen aus, um bessere Leistungserfolge erzielen zu können. Bei einem Experiment wurden Studenten einem Wissenstest unterzogen. Ein Teil der Studenten erhielt vor dem Test ein Bonbon, das allerdings erst nach der Beantwortung der Fragen gegessen werden durfte. Jene Studenten, die das kleine süße Geschenk erhalten haben, schnitten beim Test besser ab und erklärten in einer anschließenden Befragung, dass es sie nicht zuletzt durch die Freude an der Süßigkeit zu einer guten Leistung angespornt wurden. Somit bewirkt bereits ein kleines Fünkchen Glück einen Wettbewerbsvorteil.

Lässt sich Glück erzeugen?

Glücksforscher und Psychologen meinen ja! Top-Verkäufer haben diese These schon längst in ihre Verkaufstricks – Kiste gepackt. Dazu hilft eine simple aber wirkungsvolle Methode, sagt Ulrike Knauer. Als Spitzenverkäuferin hat sie es sich zur täglichen Aufgabe gemacht, abends das Glück des vergangenen Tages zu suchen. Das kann der Parkplatz direkt vor der Eingangstüre sein, die grüne Welle durch den Stadtverkehr oder eine Tasse verschütteter Kaffee, der die Tastatur nur knapp verfehlt. Wie gesagt, das Glück liegt auf der Straße, aber man muss sich danach bücken. Diese positive Beeinflussung im Verkauf zu nützen erzeugt einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Menschen, die sich trübe und unglücklich fühlen. Sympathie Verkaufstricks: positive Beeinflussung im Verkauf als Wettbewerbsvorteil

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1. Reziprozitätsprinzip
2. Kontrastprinzip
3. Macht der Kuriosität
4. Prinzip der Verknappung
5. Macht der Sympathie
6. Soziale Bewährtheit
7. Prinzip der Konsistenz

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