Körpersprache im Verkauf verstehen und richtig reagieren

Von Ulrike Knauer

Die Körpersprache im Verkauf ist eines unserer aussagekräftigsten Kommunikationsmittel. Dadurch ist auch Körpersprache im Verkauf besonders in Verkaufs-Gesprächen und weichenstellenden Verhandlungen wichtig, -zu erkennen, was das Gegenüber über die Körpersprache kommuniziert und unbewusst verrät.

Der Körper lügt nicht – Körpersprache im Verkauf

Niemandem ist es möglich, sich der Sprache des Körpers zu entziehen. Die Sprache des eigenen Körpers können wir gar nicht unterdrücken. Er spiegelt jede innere Regung, jedes Vorhaben und jeden Gedanken innerhalb von Sekundenbruchteilen wider. Die eigene Körpersprache zu überlisten gelingt kaum jemandem. Auch nicht dem erfahrensten Verkäufer, der schon jahrelang Sales-Rekorde aufstellt. Aber, was Spitzenverkäufer sich zu eigen machen und für sich nutzen können, ist es, die Körpersprache im Verkauf ihrer Kunden und Verhandlungspartner mit allen Sinnen zu wahrzunehmen, zu „lesen“ und entsprechend zu reagieren.

Hören Sie schon mit den Augen?

Körpersprache

Wer das als Verkäufer beherrscht, ist eindeutig im Vorteil. Im Verkauf ist immer davon die Rede, dem Kunden aktiv zuhören zu müssen. Das hat seine Richtigkeit, aber es reicht nicht aus. Denn es geht in Verkaufssituationen – um wirklich alle subtilen Botschaften zu erkennen und zu interpretieren – vorrangig gar nicht um das Hören, sondern um das Sehen. Was hier zum wirklich großen Erfolg führt ist, Ihre Augen hinzuziehen! Beobachten Sie Ihr Gegenüber mit Adlerblick und beginnen Sie gleichzeitig, mit den Augen zu hören! Was zählt ist nicht nur, was Ihr Verhandlungspartner sagt, sondern was er durch seine Haltung und seine verschiedenen körpersprachlichen Gesten unterschwellig ausdrückt. Die körpersprachlichen Botschaften sind dabei jene, die Ihnen intensiven Aufschluss über den momentanen „Zustand“ des Einkäufers geben. Wenn Sie als Verkäufer es schaffen, diese Botschaft korrekt zu interpretieren und dieses Wissen während der Verhandlung geschickt einzusetzen, gehen Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit erfolgreich aus allen Ihren Verhandlungen.

Taktiken verstehen und kontern

Wer sich als Verkäufer diese Interpretationsfähigkeit erfolgreich angeeignet hat, erhöht seine Fähigkeit, auch schon die kleinsten Nuancen von Gestik und Mimik zu erkennen und zu analysieren. Wenn Sie das beherrschen, durchschauen Sie alle möglichen Image-Aktionen, die so viele Menschen heute nutzen. Sie können die momentanen Verhandlungsszenarios dadurch neu einschätzen und geschickt zu Ihrem eigenen Vorteil nutzen. Es geht dabei sicher nicht darum, durch das korrekte Lesen der Körpersprache Ihres „Verhandlungsgegners“ diesen auszutricksen, sondern in erster Linie seine Bedürfnisse besser zu verstehen. Wenn jedoch die „andere“ Seite in die unfaire Trickkiste greifen sollte, sind Sie rechtzeitig gewarnt! Der allmächtige Einkaufschef kann sich noch so sehr der unfairsten Verhandlungs-Bluffs bedienen, sie identifizieren diese dann rasch als wirkungslos verpuffende Manöver. Dann können Sie die Situation achtsam steuern und rechtzeitig herumreißen, um zu einem für Sie zufriedenstellenden Abschluss zu kommen. Auch ganz bewusste Täuschungen Ihrer Gesprächspartner erkennen Sie durch aktives „mit den Augen hören“ rasch und können drohende geschäftliche Desaster dadurch abwenden.

Üben, üben, üben

Erwarten Sie bitte nicht, von einem Moment auf den anderen ein Meister des „Mit den Augen Hörens“ zu sein. Sie brauchen sehr viel Übung und die gesammelten Erfahrungen aus vielen Verkaufsgesprächen, um sich wirklich darauf verlassen zu können, was sie zu sehen meinen. Dabei ist es wichtig zu verstehen, dass verschiedene körpersprachliche Symbole jeweils unterschiedlich interpretiert werden können. Wir müssen die Körpersprache einzelner Körpersegmente immer im großen und gesamten Zusammenhang sehen, um richtig daraus zu lesen. So kann ein Lächeln durchaus Freundlichkeit ausdrücken, verbunden mit gleichzeitig hochgezogenen Zehenspitzen lässt es aber auf eine leichte Abwehrhaltung Ihres Gegenübers schließen. Das bedeutet für einen Verkäufer in Action, er muss die Person ihm gegenüber genau im Blick haben und die Gesamtheit an Gestik, Mimik und genereller Körperhaltung richtig interpretieren. Wer das nicht macht, zieht – vor allem zu Beginn – aus einzelnen Beobachtungen vermutlich völlig falsche Schlüsse. Und das kann den Verkaufsabschluss kosten.

Wer hier Meister werden will, benötigt das theoretische Basiswissen darüber, was welche Mimik, welche Geste in welcher Kombination bedeutet und danach sehr viel praktische Übung „am lebenden Objekt“ und in direkten Gesprächssituationen. Sich die stets abrufbare Fähigkeit „mit den Augen hören zu können“ zu erwerben, erfordert vor allem Geduld. Wer es geschafft hat, kommt mit Sicherheit leichter und erfolgreicher durch sein Verkäufer-Leben. Jede Verhandlung wird wesentlich einfacher, zielführender und meist auch konfliktfreier. Das klare und eindeutige Verstehen der Signale der Körpersprache erleichtert jedes Gespräch und führt langfristig zu mehr Abschlüssen und Umsatz im beruflichen Umfeld, wie auch zu mehr Verständnis und Harmonie im privaten Bereich. Und auch das ist ja nicht ganz unwichtig, oder?

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