Emotionen im Verkaufsgespräch – Emotion verkauft! Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes. Verkäufer, die sich ausschließlich auf diesen Erkenntnisgewinn konzentrieren, verzichten auf eines der machtvollsten Werkezuge im Verkauf – nämlich auf Emotionen. Die Erkenntnisse der Gehirnforschung sagen aus, dass wir zu über 90% eine emotionale Entscheidung fällen und dann Beweise benötigen, um unsere emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Also braucht man Produktbeschreibungen und Fakten erst nach der emotionalen Entscheidung des Kunden. Das ist vergleichbar mit einer Frau , die ihr zwanzigstes Paar Schuhe kauft und das nachher mit sehr vielen Argumenten rechtfertigt. Emotionen sind in Verkaufsgesprächen immer dabei. Nutzen Sie dies...
Das Magazin rund um Verkauf & Positionierung
Archiv / September 2018
Für nahezu jedes Unternehmen ist Neukundenakquisition genauso ein Dauerthema wie die Kundenbindung. Gerade die Neukundengewinnung ist zu Recht ein Dauerthema, denn sie ist die Grundlage für die erfolgreiche Entwicklung eines Unternehmens.
Sales 4.0 - sind Verkäufer vom Aussterben bedroht.
Ohne eine gute Beziehung zum Kunden ist Verkauf insbesondere im B2B heutzutage praktisch unmöglich geworden. Doch was vor Jahren noch als „gute“ Beziehung galt, hat sich spätestens seit der Wirtschaftskrise radikal geändert. Die Krise hat zu einer tiefgreifenden Verunsicherung geführt wodurch sich der Druck auf Entscheider und Einkäufer drastisch erhöht hat. Die Tragweite von Entscheidungen und die Anzahl der zu bewältigenden Aufgaben ist gestiegen, gleichzeitig trägt die rasante Entwicklung der Digitalisierung dazu bei, dass alles in immer kürzerer Zeit zu erledigen ist. Ein optimaler Mehrwert muss für den Kunden, wenn nicht augenblicklich, dann zumindest sehr schnell erkennbar sein, für liebenswürdigen Smalltalk bleibt keine Zeit. Ausgabe 02/2018: [weiter]
Bei einer Kundenbeschwerde denkt man augenblicklich an eine aufgebrachte Person, die lautstark und aufgebracht ihre Beschwerden und Reklamationen kundtut. Somit sind Beschwerden erst mal grundsätzlich subjektiv negativ behaftet. Aber in einer Beschwerde steckt gleichzeitig auch ein nicht zu vernachlässigendes Potential zu einer langfristigen Kundenbindung. Umfragen haben gezeigt, dass ein gut funktionierendes Beschwerdemanagement als Umsatzbooster bis zu 60 % Umsatzsteigerung bewirken kann. Ausgabe 02/2018: [weiter]
Jede Marke braucht eine klar definierte Zielgruppe. Es sind immer Menschen mit gleichen Bedürfnissen, Wünschen und Zielen, die darüber entscheiden, ob ein Produkt oder eine Marke ein Renner oder ein Flopp wird. Wenn man dies nicht weiß rutscht man gerne in die Preis- und Austauschfalle. Ausgabe 02/2018: [weiter]
Das Internet ist eine Geheimwaffe, wenn ich meine Positionierung gestaltet habe. SEO und Google sind Ihr zusätzlicher Verkaufskanal – auch als Startup! Wie finde ich meine einzigartige Position? Ausgabe 02/2018: [weiter]
Viele Verkäufer arbeiten bei ihren Verkaufsaktivitäten nur die vorgegebene To-Do-Namensliste ab und haben im Grunde keine Ahnung, wer ihr Gesprächspartner wirklich ist. Im Mittelpunkt stehen die Produkte, die sie anbieten, ihr Unternehmen und – natürlich – die eigene Person oder besser gesagt, das eigene Umsatzziel. Diese Verkäufer haben nur ein Interesse: Den nächsten Abschluss zu machen – und das schnell. Wahres Interesse am Kunden haben Sie nicht. Ausgabe 02/2018: [weiter]
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