Verhandlung mit Körpersprache

Die Macht der Körpersprache im Verkauf

So verstehen Sie Ihre Verhandlungspartner und reagieren richtig

Die Körpersprache ist eines unserer elementarsten Ausdrucksmittel. Verkäufer, die es verstehen, in Verkaufs-gesprächen und Ihrer wichtigen Verhandlung zu erkennen, was das Gegenüber über die Körpersprache unbewusst verrät, verfügen über einen beträchtlichen Verhandlungsbonus. Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, auf die mächtigen Signale der Körpersprache zu setzen“

Niemandem ist es möglich, der Sprache des Körpers zu entkommen. Die Sprache des eigenen Körpers kann niemand unterdrücken. Er spiegelt jeden Gedanken und jedes Vorhaben innerhalb kürzester Zeit wider. Der Körper lügt nicht. Verkäufer sollten sich dieser Tatsache jederzeit bewusst sein und in ihren Verhandlungen darauf achten. Was Spitzenverkäufer jedoch jederzeit positiv für sich nutzen können, ist es, die Körpersprache ihrer Kunden und Verhandlungspartner mit allen Sinnen wahrzunehmen, zu „lesen“ und entsprechend zu reagieren.

Mit den Augen hören – Verhandlung

Aktives Zuhören reicht im Spitzenverkauf nicht aus. In schwierigen Verkaufssituationen geht es nicht nur um das Hören, sondern auch um das Sehen. „Um wirklich alle unterschwelligen Botschaften zu erkennen und zu interpretieren, müssen Verkäufer ihre Augen hinzuziehen und ihr Gegenüber mit Röntgenblick beobachten“, erklärt Verkaufsprofi Ulrike Knauer. „Was zählt, ist nicht nur, was ein Verhandlungspartner sagt, sondern was er durch seine Haltung und seine körpersprachlichen Gesten zusätzlich ausdrückt. Spitzenverkäufer sollten immer auch mit den Augen hören.“, so Knauer weiter.

Diese körpersprachlichen Zusatz-Botschaften informieren über die innere Einstellung oder die nächsten geplanten Aktionen des Verhandlungspartners. Wenn Verkäufer es schaffen, die Botschaften korrekt zu interpretieren und dieses Wissen während der Verhandlung geschickt zu ihrem Vorteil einzusetzen, gehen sie sehr wahrscheinlich erfolgreich aus allen Verhandlungen.

Den Einkäufer verstehen und entsprechend reagieren

Wer als Verkäufer diese Fähigkeit des „mit den Augen Hörens“ beherrscht, wird langfristig alle Nuancen von Gestik und Mimik seiner Gesprächspartner richtig erkennen und diverse Image-Aktionen mancher Menschen durchschauen. So ist es möglich, Verhandlungsszenarios neu einzuschätzen und zum eigenen Vorteil zu nutzen. Es geht dabei vorrangig darum, die Bedürfnisse des „Verhandlungsgegners“ korrekt einzuschätzen, um zu einem für beide Seiten zufriedenstellenden Abschluss zu kommen.

Verschiedene körpersprachliche Symbole können dabei jeweils unterschiedlich interpretiert werden. So kann ein Lächeln durchaus Freundlichkeit ausdrücken, verbunden mit gleichzeitig hochgezogenen Zehenspitzen lässt es aber auf eine innere Abwehrhaltung des Gegenübers schließen. Das bedeutet für einen Verkäufer im Verkaufsgespräch, er muss die Person ihm gegenüber genau im Blick haben und die Gesamtheit an Gestik, Mimik und genereller Körperhaltung richtig interpretieren.

Die Fähigkeit „mit den Augen hören zu können“ zu erwerben, erfordert vor allem Geduld. Wer es geschafft hat, kommt leichter und erfolgreicher durch das Verkäufer-Leben. Verhandlungen werden einfacher, zielführender und konfliktfreier. Das klare und eindeutige Verstehen der Signale der Körpersprache erleichtert jedes Gespräch und führt langfristig zu mehr Abschlüssen und Umsatz.