Den Egotrip hinten anstellen im Kundenumgang Verkaufstrainerin Ulrike Knauer verrät im Kurzinterview ihr Erfolgsrezept eines gelungenen Kundenumgang, gibt Tipps für den Vertrieb und Verkauf und erläutert die Notwendigkeit von Vertrauen schaffenden Maßnahmen. Frau Knauer, was sind die häufigsten Fehler die Sales Manager hinsichtlich der Kundenkommunikation und Kundenumgang machen? Das größte Problem ist, dass Verkäufer nicht zuhören. Verkäufer sind normalerweise sehr extrovertiert und ein extrovertierter Mensch spricht eben gerne – über sein Produkt oder seine Dienstleistung. Das ist auch gut so. Aber es bringt nichts, wenn man seinem Gegenüber etwas erzählt was der gar nicht hören will. Und das gilt für jeden Kundenumgang. Der Moment, in dem ich es nicht schaffe...
Mehr Frauen in den Vertrieb zur Kundengewinnung! Von Ulrike Knauer, Knauer Training Weibliche Verkäufer verkaufen nicht besser, aber anders. Die Kundengewinnung erfolgt bei Frauen auch anders. Und das bringt mehr Erfolg und mehr Umsätze – meint unsere Expertin. Sie zeigt, warum mehr Frauen in den Vertrieb und in die Kundengewinnung gehören. Verkauf ist der Lackmustest der unternehmerischen Idee. Wer zu wenig verkauft, hat entweder kein gutes Produkt oder vermag es nicht, die richtige Strategie zu verfolgen. Zu einer gesunden Verkaufsstrategie gehören letztlich drei Komponenten: Ein gutes Angebot Eine klar definierte Zielgruppe Eine perfekt agierende und kommunizierende Vertriebsmannschaft Gerade beim letzten Punkt denken viele Unternehmen noch zu einseitig. Sie nehmen „Mannschaft“ zu...
Was Projektmanagement mit Sales zu tun hat Auch Projektleiter müssen sich um die Ziele der Abteilung Sales kümmern. Projektteams und Sales sollten sich annähern und sich gegenseitig fortbilden. Am Ende des Prozesses steht in allen Unternehmen der erfolgreiche Verkaufsabschluss. Wenn diese allgemeingültige Erkenntnis in einem Betrieb konsequent umgesetzt wird, dann muss sich auch jeder einzelne Mitarbeiter und jedes einzelne Projektteam auf den erfolgreichen Abschluss konzentrieren. Bei jedem Projekt muss gefragt werden, was hat der Vertrieb davon und was verkaufen wir dadurch zusätzlich, neu oder anders? Gerade die Projektleiter müssen deshalb wissen, wie die eigene Projektfunktion im Gesamtsystem auf den Verkauf wirkt. Projekte um des Projektes Willen haben keinen Sinn und sind nicht...
Bauch oder Kopf – wie entscheide ich richtig? Kaufentscheidungen erschienen unter: dipeo Laut einer Forsa-Umfrage entscheiden 34 Prozent der Deutschen aus dem Bauch heraus, auch bei Kaufentscheidungen, wenn z.B. statistische Daten zu Verfügung stehen, um die Entscheidung rational zu fällen. Die Umfrage ist ein wenig irreführend. Da wir täglich um die 20.000 Entscheidungen treffen, fallen die meisten unserer Entscheidungen ohnehin intuitiv aus, auch wenn wir sehr kopfbetont sein sollten. Die Umfrage sagt also nur aus, dass viele sich auf ihre Intuition verlassen, sobald sie sich einer Entscheidung bewusst werden. Heisst das auch, dass wir Kaufentscheidungen aus dem Bauch treffen? In den letzten Jahren tobt ja ein Meinungsstreit darüber, ob nicht generell Bauchentscheidungen besser...
Erreichen Sie das, was Sie sich wünschen – auch im Vertrieb? Sind Sie bereit, die entsprechende harte Arbeit zu tun, sodass Sie Ihre Ziele im Vertrieb zu erreichen? Viele von uns haben wirklich gute Vorsätze. Wir wollen wichtige Dinge erreichen und wir erzählen unserer Familie und Freunden davon. Auch in Blogs sprechen wir darüber. Diese Grundhaltung ist sicher lobenswert und es ist wichtig, vorab zu prüfen und mit einem „Sparring -Partner” über die eigenen Ziele und Wünsche zu sprechen. Ziele im Vertrieb zu erreichen ist ein Fokus, den jeder Vertriebsleiter im Auge hat. Wir wollen unsere Firma oder die Effektivität unseres Personals verbessern, ein stressfreies Leben führen, abnehmen, aufhören zu rauchen...
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Kommunizierst oder interprestierst du beim Verkaufen – Fragen stellen? Was macht den Erfolgsfaktor Kommunikation aus, sodass er ausschlaggebend ist für unseren Erfolg – beruflich und privat und wir nicht Interpretation starten. Auch als Workshop/Seminar oder lesen Sie das neue Buch Der 10 Sekunden Effekt heißt, dass das Gespräch bereits vor dem ersten gesprochenen Wort beginnt. Ein Gesprächspartner wird schon bevor er etwas sagt in eine Schublade gesteckt, also be- oder verurteilt aufgrund seines Auftretens, Gestik, Mimik und seiner Körperhaltung. Unser Körper übersetzt das was wir denken lange bevor wir sprechen und antwortet unserem Gesprächspartner schon lange bevor wir sprechen. Dies ist der %-Satz des Kommunikationsanteils der Beziehungsebene. Dies beeinflusst den Verlauf...
Machen Sie Fehler zu unbezahlbarem Know-How für Ihr Verkaufswissen! DIE ERFOLGSPYRAMIDE im Vertrieb Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetz, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide” gibt. Sprich überall, wohin das Auge blickt, erkennt man dies: Viele „Mitspieler”, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent dagegen sind ab und an erfolgreich, sie befinden sich im Mittelfeld, „richtiges” Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man kommt vielleicht einigermaßen über die Runden. Oben, an der Spitze der Pyramide, wird es nun bereits eng. Vielleicht 8 % gehören zu den Top-Verkäufern oder Spitzenverkäufern. Ganz oben, an der absoluten Spitze, tummeln sich dagegen die „Verkaufs-Genies”, zu denen man...
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Was sagen die Einkäufer zu uns Top-Verkäufern? DAS GEHEIMNIS DES SPITZENERFOLGS IM VERKAUF – Verkaufstraining – und Buch Verkauf! Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier das ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden. Obwohl scheinbar das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss, und über den Verkauf schon alles gesagt worden ist, ist es sinnvoll, über Verkauf nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs ständig weiterentwickeln, so wie sich unsere Welt ständig weiterentwickelt. In der B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem Jahr 2008 wurde analysiert,...
Verkauf mit Körpersprache Der Körper lügt nicht! Um in Verkaufsverhandlungen erfolgreich zum Abschluss zu kommen, ist es wichtig, zu erkennen, was unser Gegenüber über seine Körpersprache kommuniziert, davon ist Vertriebsexpertin Ulrike Knauer überzeugt. In ihrem Buch stellt sie ihre persönlichen Erfahrungen aus ihrer internationalen Karriere im Verkauf – unterstützt von 100 Bildern – vor. Körpersprache ist unser elementarstes Kommunikationsmittel. Niemand kann sich ihr entziehen oder sie unterdrücken. Unser Körper spiegelt jede innere Regung, jeden Wunsch und jeden Gedanken innerhalb von Sekunden. Wer Körpersprache erkennt, sie korrekt lesen und interpretieren kann, durchschaut Image-Aktionen, Verhandlungs-Bluffs oder sogar Täuschungen seiner Gesprächspartner. Dies ermöglicht es besonders für Verkäufer und professionelle Verhandler, ihre Gespräche entsprechend...
Sex und Emotion verkauft! Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Das Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist die Innsbrucker Verkaufsexpertin Ulrike Knauer mit einem Experiment: Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen. Auch weibliche Seminarteilnehmer und Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertrieb trainiert worden sind, probierten den Effekt aus: mit Erfolg. „Heiße Gedanken sorgen für Umsatz“ Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln „Die Wirkung...
