Verhandlungstypen persönlichkeitsbasiert – Typologien
Jeder Mensch ist anders und jeder Mensch reagiert auch anders. In der Wissenschaft gibt es verschiedene Verhandlungstypen, die als verschiedene Persönlichkeitstypen definiert sind. Bei den Typologien versucht man die Komplexität zu reduzieren. Es gibt neben dem DISG Modell umfangreichere Typologien um die Persönlichkeitstypen zu definieren. Wichtig dabei ist nicht davon auszugehen, dass die Einteilung immer zu 100% richtig ist und in jeder Verhandlung zutrifft. Dennoch ist es eine Basis, die uns hilft die Verhandlung im zwischenmenschlichen Bereich mit dem Partner besser zu führen. In dem Moment in dem ich das Interesse und das Bedürfnis, sowie die Grundmotivation meines Partners verstehe, kann ich viel besser die gemeinsamen Interessen und Optionen finden.
Was ist die persönlichkeitsbasierte Typologie von Dr. Wolfgang Hinz? Er entwickelte die persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur und unterscheidet hier 9 grundlegende Menschentypen, die unterschiedlich in der Entwicklungsstufe sein können. Und diese können wir gut in Typ in Verhandlungen übertragen.
Ermittlung des Kern-Bedürfnis der Verhandlungstypen, der Person und deren Stressauslöser
Das wesentliche Element dieser Typologien ist, dass wir den Typus sehr schnell erfassen können. Die Basis ist das Kern-Bedürfniss und der potenzielle Stressauslöser für den Verhandlungspartner. Dadurch, dass wir den Partnerbesser einschätzen können sind Erfolge natürlich auch höher.
Unser Bedürfnis und unser Interesse beeinflusst unser Denken und damit unser Fühlen, welches dann zu bestimmten Wahrnehmungen führt. Unsere Wahrnehmung bestimmen, wie wir die Realität sehen. Damit verbunden verhalten wir uns auch gemäß unserer subjektiven Realität.
In Anlehnung an das 4-Ohren Modell von Schulz von Thun erkennen wir durch die Wortwahl und Formulierungen die unbewusste Selbstoffenbarung. Genauso können wir die eigene bewusste Selbstdarstellung oder Selbstinszenierung erkennen. Genau das bewirkt den 3 Sekunden Effekt, der uns Hinweise gibt welche Interessen hinter der Verhaltensweise verborgen sind. Meistens schätzen wir auf dieser Basis – oft unbewusst – die andere Person ein. Eine eventuelle Fehleinschätzung ist kein Problem, solange wir unsere Annahmen mit einer guten Fragetechnik in Verhandlungen hinterfragen.
Persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur nach Dr. Wolfgang Hinz – auf Verhandlungstypen
Die 9 Grundtypen als Verhandlungspartner
- Der Perfektionist
- Der Helfer
- Der Erfolgsmensch
- Der Individualist
- Der Denker
- Der Traditionalist
- Der Lebenskünstler
- Der Machtmensch
- Der Schiedsrichter
- Fallbeispiel aus der Verhandlungspraxis
Die 9 Grundtypen der Verhandlungstypen
Der Perfektionist als Verhandlungstyp
Verhandlungstypen, die Perfektionisten sind, lieben die Ordnung und möchten Recht haben. Der Perfektionist kritisiert den Verhandlungspartner häufig. Daneben steht er selbst über aller Kritik und ist damit fast unantastbar. Er möchte die Welt verbessern und sucht nach Gerechtigkeit. Dadurch werden Personen, die nicht nach seiner Perfektion leben, verurteilt. Kritik, Unordnung, Fehler oder Regelverstöße mag der Perfektionist nicht.
Grundbedürfnis: hat die Wahrnehmung besser als andere Menschen zu sein und möchte Recht haben.
Grundnot: Freiheit und Autonomie ist nicht selbstverständlich
Grundangst: Angst vor Verurteilung durch die Angst vor Versagen, wenn die Ideale nicht erreicht werden.
Vermeidung: Fehler und Konflikt
Versuchung: alles vollkommen zu haben
Stressauslöser: Hinweis auf eigene Fehler. Wenn die Situation nicht “perfekt” ist und nicht in Ordnung gebracht werden kann.
Selbstoffenbarung: Nörgler, Belehrer, Rechthaber, “ohne Fehler”, Moral hat eine hohe Bewertung.
Der Helfer als Verhandlungstyp
Verhandlungstypen, die Helfer sind brauchen die Anerkennung wie der Mensch das Wasser. Sie streben danach geliebt zu werden. Das ist ihre Grundmotivation: hilfreich zu sein und genau für diese Hilfe auch anerkannt zu werden. Dieses Mutter Theresa Syndrom kann so weit gehen, dass die Hilfe auch als Kontrolle über andere ausgeübt wird.
Sie wollen gebraucht werden und können schlecht NEIN sagen und das auch beim Partner. Helfer sind gerne im Mittelpunkt in der Verhandlung und sind dadurch gerne großzügig, helfen, geben Rat oder Geschenke. Mit diesem Typ in einer Preisverhandlung werden Sie sicher mehr bekommen, als Sie erwartet haben.
Grundbedürfnis: möchte geliebt und anerkannt werden.
Grundnot: er empfindet zu wenig Anerkennung und Liebe zu bekommen
Grundangst: Angst ungeliebt, unerwünscht zu sein
Vermeidung: Unterdrückung der eigenen Bedürfnisse und Projizierung dieser auf den Partner
Versuchung: immer helfen; die Identität liegt in den Bedürfnissen anderer.
Stressauslöser: Hilfe wird abgelehnt oder es kommt kein Dank für die Hilfe (kleine Gesten sind ausreichend)
Selbstoffenbarung: schmeichelt, fühlt empathisch mit, fürsorglich, emotional, beratend und sentimental
Der Erfolgsmensch als Verhandlungstyp
Verhandlungstypen mit der Ausprägung Erfolg brauchen die Aufmerksamkeit, Bewunderung und Bestätigung ihres Verhandlungspartners, weil Erfolg die Grundmotivation ist, Andere zu beeindrucken, um damit die entsprechende Anerkennung zu bekommen. Er denkt in Konkurrenz und Wettbewerb zum Partner und möchte der Beste sein. Daher ist ihm Image wichtig. Zudem liebt er Effizienz und Aktivität. Um seinen Status und Image zu steigern macht er viel und er spricht kaum über Emotionen.
Grundbedürfnis: Erfolg haben und Anerkennung bis zur Bewunderung um das Bedürfnis nach Liebe und Anerkennung zu decken.
Grundnot: hat das Gefühl zu wenig Liebe zu bekommen das er über Anerkennung decken möchte
Grundangst: Zurückweisung und Ablehnung – kann mit “NEIN” nicht gut umgehen
Versuchung: Arbeits – und Erfolgssucht um Bewunderung zu bekommen. Der Erfolgsmensch tritt mit Menschen in Wettbewerb, von denen er bewundert werden will.
Vermeidung: Verlieren, Scheitern, Versagen, Misserfolg
Stressauslöser: Wenn Aufmerksamkeit reduziert wird, durch nicht Bewunderung und Anerkennung
Selbstoffenbarung: begeistert Andere, wirbt für Ideen, im Wettbewerb, auf das Ziel fixiert und schnell in der Konfrontation
Der Individualist als Verhandlungstyp
Der Verhandlungstyp Individualist drückt sich schön aus. Er mag keine Routine oder Regeln, sondern drückt seine Kreativität gerne aus. Seine eigenen Bedürfnisse zu befriedigen steht vor denen der Anderen. Zudem möchte er sich selbst verstehen, seine eigene Identität finden. Er kümmert sich zuerst um seine eigenen Bedürfnisse, bevor er sich dem Verhandlungspartner zuwendet. Typen mit dem Merkmal Individualist versorgen sich selbst mit dem, was sie in der realen Welt nicht bekommen.
Grundbedürfnis: Selbstverwirklichung und sich selbst zu verstehen – Identitätssuche
Grundnot: fühlt sich zu wenig geliebt
Grundangst: hat Angst nicht ok zu sein, nicht dazu zu gehören. Angst zu wenig Liebe und Anerkennung zu bekommen und fühlt sich unbeliebt und ungeliebt
Versuchung: Sucht laufend nach Originalität und seiner Identität
Vermeidung: Routine, Gewohnheit und Konventionalität – auf keinen Fall wie die Anderen sein
Stressauslöser: Aggression und konfrontierende Kommunikation; keine Aufmerksamkeit, Hinweis auf die eigene Gewöhnlichkeit sowie Verlust
Selbstoffenbarung: Fatasie, Inspiration, besonders und auffallend zu sein, ausschweifend; depressiv; stilvoll
Der Denker als Verhandlungstyp
Dem Verhandlungstyp Denker geht es um Wissen, Analyse und das Verständnis für die Welt, um sich vor unsicheren Situationen zu schützen. So agiert er auch in Verhandlungen, indem er perfekt vorbereitet auf den Verhandlungspartner ist. Und er reagiert mit Flucht bei ungewohnten Situationen.
Da er ist eher introvertiert und auf Rückzug orientiert ist, ist Small Talk, lautes Reden oder auch Emotion sowie Gespräche über sein Privates nicht seines.
Grundbedürfnis: alles verstehen und alle Informationen zu bekommen
Grundnot: Unsicherheit
Grundangst: Angst vor Unsicherheit – sieht Menschen als Bedrohung. Seine Neugier und Aufmerksamkeit helfen ihm sich zu schützen
Versuchung: Der Denker nutzt jede Möglichkeit um mehr Wissen zu bekommen
Vermeidung: sein Innerstes, seine Gefühle gibt er nicht Preis
Stressauslöser: ist schnell überfordert bei Emotionen
Selbstoffenbarung: introvertiert, erklärt, wirkt reserviert
Der Traditionalist als Verhandlungstyp
Der Verhandlungstyp Traditionalist braucht Sicherheit. Indem er sich diese aktiv holt, fühlt er sich durch den Verhandlungspartner der diese Sicherheitgibt, geliebt und akzeptiert. Und er kämpft beim Verhandlungspartner darum keine Angst und Unsicherheit zu empfinden und wünscht sich dafür Anerkennung. Wenn er Unsicherheit spürt sucht er Rückendeckung bei Autoritäten. Er braucht Zeit um sich auf neue Situationen und Veränderungen vorzubereiten.
Zudem widerspricht er sich selbt, um Treue und Loyalität zu testen – ob man ehrlich mit ihm ist. Unsicher wird er bei Lügen, Täuschungen und Verrat/Konflikt. Das meiden diese Typen.
Grundbedürfnis: Sicherheit und sich geborgen fühlen
Grundnot: empfindet schnell Unsicherheit
Grundangst: Sicherheit und Geborgenheit findet er nicht in sich sondern über Autoritäten. Indem er Angst mit Flucht vor Ausnutzung und Strafe zeigt.
Versuchung: Ambivalenz zwischen Sicherheitsstreben bei Autoritäten oder im Glaubenssystem und Misstrauen
Vermeidung: falsches Verhalten und damit verbundene Erwartung von Strafe
Stressauslöser: Wenn die initiierten Sicherheitsmaßnahmen nicht funktionieren. Auch Veränderungen, Zurückweisung von Bezugspersonen und Verrat von Autoritäten lösen Stress aus.
Selbstoffenbarung: symbiotisch, loyal, sicherheitsbedürftig, pessimistisch und damit vorwarnend, begrenzend, verantwortungsbewusst und zuverlässig
Der Lebenskünstler als Verhandlungstyp
Der Verhandlungstyp Lebenskünstler vermeidet Langeweile, Mangel oder auch Schmerz. Und er mag seine Freiheit, Abenteuer, Reisen, Spaß und albert gerne. Dennoch, Geduld ist nicht seine Stärke er möchte alles sofort. Er mag Entertainment und lässt sich ungern Regeln auferlegen und dadurch ist Routine, Regeln, Langeweile nicht das Bedürfnis dieses Typen.
Grundbedürfnis: Glück und Zufriedenheit
Grundnot: Unsicherheit
Grundangst: keine Befriedung des Bedürfnis nach Sicherheit. Die Angst vor Schmerz und Langeweile unterdrückt er durch laufendes “aktiv sein”
Versuchung: Vermeidung von Angst durch Lustgewinn und Zerstreuung.
Vermeidung: Langeweile, Schmerz, Mangel
Stressauslöser: Wahrnehmung von Schmerz, Langeweile, Verlust.
Selbstoffenbarung: schwätzende Unverbindlichkeit, auf Lust fixiert, erzählend, begeisterungsfähig
Der Machtmensch als Verhandlungstyp
Der Verhandlungstyp Machtmensch hat Angst vor Abhängigkeit vom Verhandlungspartner und handelt im eigenen Interesse. Auch beherrscht er das Beziehungsmanagement zum Verhandlungspartner und beeinflusst gerne sein Umfeld.
Diesem Menschen ist es wichtig zu zeigen wie gut er ist, indem er versucht den Verhandlungspartner zu dominieren und sich durchzusetzen. Er hat nicht das Bedürfnis geliebt zu werden. Die Angst seiner Feinde spornt ihn an in den von ihm geliebten Wettbewerb und Konkurrenzkampf zu gehen. Verhandlungstypen mit dem Thema Macht lehnen Emotionen, Schwäche und Heucheln genauso ab wie unklare Aussagen.
Grundbedürfnis: Macht und Autonomie
Grundnot: Autonomie zu verlieren
Grundangst: Autonomiebedürfnis ist in Gefahr, Unterordnen unter Andere
Versuchung: kämpft für die eigene Gerechtigkeit, nutzt Rache und Vergeltung
Vermeidung: schwach sein, hilflos, unterlegen
Stressauslöser: Verrat, wenn Aggression nicht funktioniert
Selbstoffenbarung: selbstbewusster Kampf, provozierend, kontrolliert und fordert heraus, demaskierend, verteidigt sein Revier
Der Schiedsrichter als Verhandlungstyp
Und die Verhandlungstypen, die Schiedsrichter sind, mögen keine Veränderungen. Indem dieser Verhandlungstyp Konflikt oder auch Spannungen vermeidet, sucht er die Harmonie mit dem Partner. Konflikte werden geschönt, um sie zu verleugnen. Er hat eine Vorliebe für Harmonie, Routine, Kompromisse und feste Zeiteinteilungen. Abneigung empfindet er gegen Stellung beziehen, Streit und nein sagen.
Versuchung: Selbstaufgabe mit Unterdrückung des eigenen Ich.
Vermeidung: Konfliktvermeidung durch Aussitzen.
Grundbedürfnis: Harmonie mit allen Menschen
Grundnot: Autonomie ist nicht selbstverständlich
Grundangst: Bedürfnis nach Autonomie wird nicht befriedigt. Dadurch identifiziert er sich mit Verhandlungspartnern und gibt die eigene Autonomie auf . Er hat große Verlustangst.
Stressauslöser: Druck Stellung zu beziehen und zu entscheiden mit den entsprechenden Konsequenzen; jede Auseinandersetzung im Interessenskonflikt wird als Stress wahrgenommen.
Selbstoffenbarung: eher angepasst, Streit wird prinzipiell geschlichtet, indem Anpassung, Harmonie und Frieden angestrebt wird. unentschlossen und monoton, zurückhaltend
Fallbeispiel aus der Verhandlungspraxis mit verschiedenen Verhandlungstypen
Also Peter ist mit Gustav schon lange befreundet und Peter ist nun schon einige Monate in der Firma von Gustav als Vertriebsleiter angestellt. In Verhandlungen mit Gustav fällt Peter auf, dass Gustav ihm in der Verhandlung über den Mund fährt und sehr kalt zu ihm ist. Und Peter wird immer wütender und möchte das Thema lösen. Also analysiert Peter die Interessensituation von beiden auf Basis der Verhandlungstypologie, um eine Lösung zu finden.
Dies ist das Ergebnis der Interessensanalyse der beiden Verhandlungstypen, was uns das gemeinsame Interesse “Verstehen” zeigt. Gustav braucht Sicherheit und holt diese sich über das Verstehen seiner Umwelt die Kontrolle. Peter selbst ist es wichtig sich selbst zu verstehen.
Peter fängt an Gustav regelmässig Feedbacks zu schreiben, wie die Ergebnisse in den Verhandlungen mit Kunden sind. Auf diese Weise hat Peter Gustav’s Sicherheitsbedürfnis befriedigt und die Situation wird leichter.
Was bringt das für die eigenen Verhandlungen
In der eigenen Verhandlung kann dieser Ansatz der Verhandlungstypologie mit den verschiedenen Verhandlungstypen helfen, um dann die richtige Verhandlungsstrategie zu wählen. Es geht doch darum, die gemeinsamen Interessen der Verhandlungspartner zu finden. Und das in erster Linie durch die Beobachtung. Das Modell bietet sich an um die Bedürfnisse, Motivation und die Stressauslöser bei den Verhandlungspartnern zu analysieren und damit auf dieser Basis gemeinsame Interessen und Optionen zu finden. Es geht ja darum, den Verhandlungstyp typgerecht und individuell, wie sein Interesse und seine Grundmotivation es brauchen, abzuholen. Wir können dies außerhalb der Verhandlung analysieren.
Dabei ist diese Typologie nur als Hilfe zu betrachten, um sich der Wahrheit zu nähern. Jeder Mensch ist und bleibt individuell und auch Manipulationen sind in Verhandlungen nicht auszuschließen.
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